Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Содержание

Введение

1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности

1.1 Сущность сбытовой деятельности

1.2 Каналы товародвижения

1.3 Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия

2. Оценка сбытовой деятельности на предприятий, на примере ТОО «Global Business-Глобал Бизнес»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Оценка сбытовой деятельности

3. Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

Заключение

Список использованных источников

Введение

Развитие сектора малого предпринимательства является стратегической необходимостью повышения политической, экономической и социальной стабильности Республики Казахстан. Малое предпринимательство способствует увеличению налогооблагаемой базы для бюджетов всех уровней, снижению уровня безработицы, насыщению рынка разнообразными товарами и услугами.

Сфера малого и среднего бизнеса оказывает все большее воздействие на развитие экономики, процессы ее стабилизации. На сегодняшний день малое и среднее предпринимательство переходит от стартового этапа к этапу развития. Важное значение имеют эффективность деятельности малых и средних предприятий, активизация производственной и инновационной деятельности. Результаты обследований подтверждают такие экономические преимущества малых и средних предприятий как: быстрая адаптация к рыночным условиям; низкая задолженность перед бюджетом и по выплате заработной платы; низкий уровень издержек производства и реализации, в том числе накладных расходов.

Исключительна роль социальной функции сферы малого и среднего предпринимательства. В настоящее время значительная часть населения страны частично или полностью живут на доходы от деятельности в сфере малого предпринимательства. При возрастающей напряженности на рынке труда малый бизнес остается одной из основных возможностей создания новых рабочих мест.

Сегодня развитие предпринимательства введено в ранг государственной политики. Деятельность субъектов малого и среднего предпринимательства в значительной мере зависит от действий органов государственной власти различного уровня, которые осуществляют нормативно-правовое регулирование хозяйственной деятельности.

Следует отметить, что существует целый ряд факторов, осложняющих процесс динамичного создания и развития новых малых предприятий, среди которых: неустойчивый спрос на продукцию, высокий уровень арендной платы или стоимость приобретения помещений, проблемы, связанные с безопасностью деятельности и др. Серьезным препятствием в развитии предпринимательской деятельности является сложность в получении кредитов в коммерческих банках. Основной причиной этого является отсутствие у малых предприятий залога. Поэтому, существует необходимость дальнейшего развития механизма государственных гарантий и лизинга.

Перспективы малого предпринимательства напрямую зависят от решения перечисленных проблем, и поэтому, основным фактором развития сферы малого бизнеса является разносторонняя система мер государственной поддержки на всех уровнях государственного управления. Все в большей степени актуальной становится необходимость разработки программ развития малого предпринимательства на муниципальном уровне.

Коммерческие организации создаются непосредственно с целью осуществления торговли. Они получают право собственности на продукцию. Некоторые из них являются коммерческими организациями с полным набором обслуживания. Число предприятий торговли растет с каждым годом и связано с расширяющимися потребностями потребителя в условиях постоянного обновления ассортимента товаров и услуг.

1 Теоретические аспекты сбытовой деятельности

1.1 Сущность сбытовой деятельности

Этот вид деятельности характеризуется тем, что суть его содержания составляют товарно-денежные отношения, торгово-обменные операции. Иначе, имеет место перепродажа товаров и услуг. В отличие от производственно-предпринимательской деятельности здесь нет необходимости обеспечения производственными ресурсами, связанными с выпуском продукции и др. В качестве исходной стадии технологии стоит выбор - что покупать, что перепродавать и где. В решении этих вопросов, прежде всего, следует исходить из положения, что реализационная цена товара должна быть значительно выше закупочной цены; спрос на предлагаемый товар должен быть достаточным, чтобы реализовать его в намечаемом масштабе сделки. Но чтобы быть уверенным, что эти условия выполнимы, предприниматель должен провести тщательное маркетинговое исследование, направленное на анализ рынка ряда товаров и услуг и на выработку прогнозной оценки конъюнктуры рынка, т.е. какие товары и услуги будут пользоваться наибольшим спросом, каковы будут цены покупки и реализации. Эти шаги составят вторую стадию технологии.

Зная предварительную прогнозную оценку движения товаров и услуг, предприниматель вырабатывает дня себя конкретный план действий - бизнес-план. В нем определяются мероприятия по проведению сделки купли-продажи, делаются расчеты цен по закупке и продаже товара, затрат и результатов. В нем также определяется необходимое количество работников, объем транспортных работ, проведение рекламной кампании, работ по оформлению коммерческих документов. В бизнес-плане также рассматриваются:

- закупка товаров для последующей продажи;

- получение услуг от сторонних организаций и их оплата;

- наем помещений и складов для хранения, торговых точек для реализации;

- формы реализации товара;

- обоснование получения кредитов или других заемных средств;

- выплата налогов и платежей государственным и местным финансовым органам.

Важно, чтобы многие мероприятия были увязаны по срокам и исполнителям. На основе бизнес-плана рекомендуется проводить укрупненные балансовые оценочные расчеты, на основании которых предприниматель может получить представление о выгодности или убыточности сделки.

Виды предпринимательства, их взаимосвязь и особенности участия в бизнесе в отличие от устоявшихся форм экономической деятельности предпринимательство характеризуется тем, что предприниматель берется за все, за что потребитель готов сегодня заплатить деньги. Товары и услуги, понимаются здесь в широком смысле слова: это могут быть здания и сооружения, жилье, имущество, потребительские и промышленные товары, информация, интеллектуальный продукт (идеи, открытия, патенты и т.п.), деньги, валюта, ценные бумаги и любые другие товары, работы и услуги. Но чтобы реализовать любой из указанных товаров, надо его иметь. Этот товар предприниматель делает сам или получает от производителей, а затем реализует. Исходя из этого предпринимательство можно разделить на производственное и коммерческое. Каждая форма имеет свою специфику, особенности и, следовательно, свою технологию. Будучи относительно самостоятельными видами предпринимательской деятельности, они пронизывают и дополняют друг друга, т.е. один вид деятельности может содержаться в другом.

К производственному предпринимательству относится деятельность, направленная на производство продукции, проведение работ и услуг, сбор, обработку и предоставление информации, создание духовных ценностей и т.п., подлежащих последующей реализации потребителям. Основным полем приложения его усилий являются производственные предприятия и учреждения, коммерческие, торговые заведения, фондовые и товарные биржи, банки, население. Результатом производственно-предпринимательской деятельности является производство продукта, который требует своей реализации. Мероприятия по его реализации составляют третью стадию технологии предпринимательства. Реализация возможна с помощью посредников - агентов, брокеров и т.д.

В нашем случае мы рассматриваем предприятие, выступающее в качестве посредника между производителем и дальнейшим потребителем продукции.

На этой стадии предприниматель внимательно следит за конъюнктурой рынка, чтобы вовремя отреагировать на изменения, происходящие в спросе. Эта реакция находит свое выражение в индивидуализации производимого товара, оказываемых услуг и в установлении на него соответствующего уровня цен.

Поскольку на рынке появляются все новые и новые товары и услуги, то в предпринимательской деятельности в условиях недостатка финансовых средств чрезвычайно важно, чтобы товары не залеживались, чтобы высвобождающиеся финансовые средства вкладывались снова в дело, т.е. предприниматель должен стремиться к ускорению оборачиваемости денег. Считается, что сделка должна давать годовую прибыль не менее 20-22% затрат.

Ситуация заставляет предпринимателя держать в центре своего внимания каналы распределения товаров и услуг (оптовая и розничная сеть, дилеры, агенты и т.д.). Это и представляет собой четвертую стадию технологии. Дело в том, что в зависимости от выбранных каналов (форм) доведения товаров до потребителей в значительной степени определяется скорость оборота вложенных средств.

1.2 Каналы товародвижения

На рынке существуют несколько видов реализации продукции, это розничная, оптовая и смешанный вид оптово-розничная торговля, с помощью которых предприятия осуществляют сбытовую деятельность. Есть условия, при которых предприниматель выбирает пути продажи товаров, услуг для получения большей прибыли, выбирая более подходящий вариант для себя.

В нашем случае предприятие ориентируется на оптовую торговлю. Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется ли спросом, какова степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом и покупателем товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли:

- транзитная;

- складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются издержки, повышается сохранность товара.

Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителями:

- с оплатой транзитной партии товара;

- без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке.

Улучшается также ритмичность снабжения розничных торговых точек, в том числе малыми партиями, что является удобным способом снабжения для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

- личный отбор товара на складе;

- по письменной заявке, например, высылка факсимильного сообщения или устной заявки по телефону со стороны потребителя;

- через выездных торговых представителей, агентов, менеджеров по сбыту;

- с помощью активных звонков из диспетчерской;

- торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания как со стороны розничного предприятия, так и покупателей.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара до потребителя может быть осуществлена транспортом оптовика или потребителя. В первом случае, экономится время работника потребителя, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара к потребителю.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта.

Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц, как правило, более мелких оптовиков и магазинов. Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Имеет место на рынке также оптовая торговля с помощью активных (исходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договора на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Во время работы выставки или ярмарки рекомендуется проводить промоушен - компании, ориентированные на потребителя. Для этого следует своевременно заручиться поддержкой предприятия-производителя данного товара.

1.3 Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятия

Контрольная система сбытовой деятельности

Осветим основные понятия системы контроля сбытовой деятельности предприятия в современных условиях.

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности -- это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля). В совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности.

Следует указать, что система внутреннего контроля сбытовой деятельности -- это основа функционирования управленческой информационной системы, т.е. системы обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать:

- сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

- своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

- обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

Функционирование системы внутреннего контроля сбыта призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск -- возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.).

Достижение целей системы внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателей эффективности управления организацией.

Соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.

Устойчивость организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.

Сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении. Здесь два аспекта контроля:

- контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий по обеспечению физической безопасности ресурсов -- обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;

- контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

Должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции.

Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации -- наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.

Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.

Соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур -- положений о подразделениях, должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений.

Соблюдение требований законов Республики Казахстан, органов местного самоуправления.

Эти и многие другие задачи обусловливают создание в организации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.

Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит. Внутренний аудит -- это регламентированная внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации (общему собранию участников хозяйственного товарищества или общества или членов производственного кооператива, наблюдательному совету, совету директоров, исполнительному органу). Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности -- помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутренних аудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органов управления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информации по различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутренних аудиторов следует понимать:

а) оценку адекватности систем контроля: осуществление проверок звеньев управления (контроля) сбытом, предоставление обоснованных предложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышению эффективности управления;

б) оценку эффективности сбытовой деятельности: осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение.

Администрация разрабатывает политику и процедуры управления сбытовой деятельностью. Однако персонал может не всегда их понимать или не всегда их выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверить это выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторы помогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют «зоны риска» и возможности устранения будущих недостатков или недостач, помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены. Все эти действия дополняются обсуждениями с высшими органами управления, нужды и предложения которых и определяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны обеспечить управляющих любой информацией, касающейся их компетенции). Таким образом, органы управления организацией пользуются услугами внутренних аудиторов как дополнительными ресурсами, помогающими им осуществлять свои функции. Аудит сбытовой деятельности в свою очередь может рассматриваться в различных аспектах.

Функциональный аудит систем управления сбытом проводится для оценки производительности и эффективности в любом функциональном разрезе сбытовой деятельности. К нему, например, относятся аудиторские проверки каких-либо операций, проводимых отделом сбыта (маркетинга) в разрезе своих функций. При межфункциональном внутреннем аудите качество исполнения различных функций оценивается в их взаимосвязи и взаимодействии. Организационно-технологический аудит систем управления сбытом выражает проводимый органом внутреннего аудита контроль разнообразных звеньев управления сбытом на предмет их организационной и/или технологической (т.е. в плане оценки совокупности применяемых способов, приемов, технологий управления, осуществляемых процедур) целесообразности (рациональности). Аудит видов деятельности по сбыту продукции предполагает объективное обследование и всесторонний анализ определенных видов сбытовой деятельности, бизнес - проектов с целью выявления возможностей улучшения хозяйственной деятельности. Кроме того, внутренними аудиторами может проводиться более глубокий контроль организации, который выражается в совокупности организационно-технологического и функционального аудитов систем управления, аудита видов деятельности, а также аудита элементов и процессов, связывающих организацию с внешней средой, например, системы внешних профессиональных связей, имиджа, общественных связей и др. Здесь определяются все сильные и слабые стороны деятельности организации, оценивается устойчивость ее положения в социальных системах более высокого порядка, а также перспективы ее развития. Поэтому такие контрольные мероприятия, осуществляемые внутренними аудиторами, относятся к всестороннему аудиту системы управления организацией. Аудит на соответствие предписаниям выражает процедуры аудиторского контроля на предмет соблюдения:

1) установленных внешними полномочными органами законов, подзаконных актов, стандартов (правил, методик) сбыта продукции;

2) предписанных органами управления формальных правил, заданий и т.п. Аудит на соответствие целесообразности выражает процедуры аудиторского контроля деятельности должностных лиц (субъектов управления) на предмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности, полезности) ее продуктов (принятых решений).

Следует отметить, что организация приемлемой системы внутреннего контроля позволяет снизить издержки на внешний (независимый) аудит.

Одним из важнейших источников информационного обеспечения внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации сбытовой политики организации в разрезе определенных сегментов деятельности.

Сбытовая политика организации.

Реструктурирование организации и контроля сбытовой деятельности предприятий на начальном этапе предполагает:

- разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в Положении о сбытовой политике на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

- анализ соответствия оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отдела и т.п.), современным условиям хозяйствования; ее корректировка для соответствия принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации («разделение обязанностей», «подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля», «единичная ответственность» и т.д.) для снижения риска ошибочных решений руководителей и ответственного за сбыт персонала (при планировании ассортимента, объемов продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор работников отдела сбыта с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.);

- разработку комплекса организационно-нормативных документов (положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

- разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции для соответствия системы внутреннего контроля требованию регламентации.

Рассмотрим основные аспекты формирования сбытовой политики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта.

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга2 (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная основе целей и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла.

В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения (выбранной альтернативы) по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми (рассчитанными при обосновании выбора той или иной альтернативы) и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

- формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снизит возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

- наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

- способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

- ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

- делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

- на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы, например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

- заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Эффективность складирования.

Различные склады характеризуются своими структурными и конструктивными особенностями, что проявляется в специфических значениях параметров в целом, так же, как и параметров отдельных единиц оборудования. Такие склады могут быть встроены в различные участки производственно-сбытовой системы. Нужно только, чтобы эта система при наличии складов функционировала экономически эффективнее, чем без них.

Эта общая проблема эффективности складского хозяйства распадается на несколько частных проблем. Успешное решение каждой из них оказывается шагом в направлении достижения эффективности складского хозяйства в целом. Такими частными задачами являются:

- решение о необходимости склада (или лучше пользоваться прямыми поставками);

- выбор между организацией собственного склада и использованием общего;

- определение общего числа складов;

- определение размера каждого склада и места его расположения;

- выбор схемы и организация процесса складирования. Решения этих проблем до настоящего времени полностью не формализованы и не алгоритмизированы. Оценочные расчеты, выполняемые в связи с тем или иным вариантом выбора, носят дополнительный и проверочный характер. Проверочный, а не проектный характер этих расчетов вытекает из того, что они выполняются как бы постфактум. Сами проверяемые варианты в ходе этих расчетов не "генерируются". Эти варианты должны быть предложены лицом, принимающим решения.

Решение о том, нужен ли склад вообще или более выгодно осуществлять прямые поставки, принимается на основе просчета экономических последствий обоих вариантов и их сопоставления.

Сопоставив суммарную величину потенциальной экономии с затратами на строительство, приобретение или аренду склада, можно при прочих равных условиях прийти к выводу о целесообразности или нецелесообразности использования поставок с введением промежуточного складирования.

После принятия решения о целесообразности использования поставок через склад необходимо установить, кому он будет принадлежать. Возможно нахождение такого склада в собственности предприятия, или же предприятие будет пользоваться данным складом на условиях аренды.

Альтернативой этому является склад общего пользования, когда право собственности на данный склад сохраняется за его владельцем, а пользователь оплачивает оказываемые ему конкретные складские услуги. Возможно также сочетание собственного склада и склада общего пользования.

Существуют как факторы, действующие в пользу решения о создании или приобретении собственного склада, так и факторы, действующие в противоположном направлении.

В условиях стабильно высокого оборота на хорошо известном рынке с постоянным сбытом целесообразно иметь собственные склады как для сырья и других товаров, необходимых для производственного цикла, так и для готовой продукции и для организации ее последующего сбыта.

Наоборот, к услугам складов общего пользования лучше прибегать при низких уровнях оборота или сезонном характере запасов. Такими складами целесообразно пользоваться при освоении нового рынка, когда уровень и стабильность продаж и покупок заранее в полной мере неизвестны.

Выбор рациональной системы складирования осуществляется в результате выполнения следующей последовательности действий:

1) определение стратегической цели создания складской сети, которая зависит от функциональной деятельности склада в рамках логической системы и устанавливает взаимосвязь склада с внешней средой, в том числе с транспортными средствами;

2) определение общей направленности технической оснащенности складской системы с учетом поставленной стратегической цели, а также конструктивных особенностей складских помещений;

3) определение элементов каждой подсистемы складирования с учетом технических, технологических и экономических ограничений, т.е. согласование технических возможностей помещения, предназначенного под складирование, характеристик складского оборудования, технологии переработки грузов и финансовых возможностей фирмы;

4) разработка различных комбинаций элементов системы складирования с учетом их совместимости;

5) проведение технико-экономической оценки каждого конкурентоспособного варианта организации системы складирования на основе анализа показателей эффективности использования складских площадей и объемов и величины приведенных общих логических издержек;

6) выбор рационального варианта системы складирования. Оптимальным является вариант с максимальными значениями показателей эффективности использования складских площадей и объемов при минимальных общих логических издержках.

Особого внимания заслуживает и рациональная разбивка складских площадей на рабочие (складские) зоны. Такая разбивка позволяет обеспечить оптимальный процесс переработки грузов на складе при максимальном использовании имеющихся складских мощностей. Основным принципом деления складской площади является выделение пространства с учетом особенностей поступления товара, характеристики складской техники и т.д. для последовательного осуществления логических операций грузопереработки. В общем виде выделяются следующие основные складские зоны:

1. Зона разгрузки.

2. Зона приемки.

3. Зона основного хранения (стеллажного и штабельного).

4. Зона комплектации заказа.

5. Зона отгрузки.

При организации фасовочных работ в состав складских зон включается зона фасовки. Также выделяются зона экспедиции приемки (для приемки грузов в то время, когда склад не работает) и зона экспедиции отправки (для комплектации партий отгрузки). Расположение основных складских зон влияет на систему складирования, внутрискладские грузопотоки, технологии переработки грузов, ориентацию логистического процесса и выбор видов складирования.

Определение оптимального числа складов в логической системе также является одной из основных задач при проектировании складской сети. Создание складов всегда сопряжено с затратами, связанными с их организацией и функционированием. При увеличении числа складов транспортные расходы на доставку груза на склад возрастут, так как увеличится пробег транспорта, но в то же время уменьшатся транспортные расходы на доставку товаров клиенту, что связано с приближением расположения складов к месту потребления этих товаров и, следовательно, уменьшением пробега транспорта. Суммарные транспортные расходы, как правило, обратно пропорциональны изменению числа складов. Затраты на содержание запасов с увеличением числа складов возрастут из-за роста совокупных запасов, особенно страхового, создание которого является обязательным.

Расходы на эксплуатацию складского хозяйства возрастают пропорционально увеличению числа складов. Такая тенденция вызвана эффектом масштаба: расширение складской сети за счет увеличения числа складов сопровождается уменьшением площади складов и, следовательно, ростом эксплуатационных затрат, связанных с управлением распределительной системой в процессе увеличения числа складов.

Размер упущенной выгоды от продаж обратно пропорционален числу складов. Увеличение числа складов, как правило, вызвано стремлением приблизить рынки сбыта и оперативно реагировать на изменяющиеся рыночные условия, тем самым сокращая размер упущенной выгоды от продаж.

Склады в производственной сфере осуществляют обработку грузов, потоки которых подчиняются определенному плану и поэтому также могут эффективно функционировать при достаточно высоком уровне автоматизации и механизации.

Склады готовой продукции и оптовые распределительные склады в системе сбыта, как правило, осуществляют обработку тарных и штучных грузов с установившейся номенклатурой и крупными партиями. Здесь также может оказаться эффективной автоматизированная обработка.

Что касается оптового снабжения розничной сети, то здесь из-за большого разнообразия и колебания номенклатуры, различия в объемах и формах поставки обычно ограничиваются механизацией отдельных операций.

2 Оценка сбытовой деятельности на предприятий, на примере ТОО «Global Business-Глобал Бизнес»

2.1 Характеристика предприятия

Общее положение:

Товарищество с ограниченной ответственностью «Глобал-Бизнес Global-Business» является юридическим лицом и субъектом малого предпринимательства согласно законодательством Республики Казахстан.

Юридический статус товарищества:

Товарищество является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и валютный счета в банках, круглую печать со своим наименованием, товарный знак и товарную марку, обладает обособленным имуществом и действует на основе полного хозрасчета и самоокупаемости.

Устав Товарищества содержит следующие положения:

тип товарищества;

полное и сокращенное наименование товарищества на государственном и русском языках;

место нахождения товарищества;

сведения о размере объявленного капитала товарищества;

порядок формирования и компетенция органов товарищества;

порядок образования и использования резервного капитала;

условия прекращения деятельности товарищества.

Цели и основные направления деятельности Товарищества:

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются сбыт (реализация) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством, на заводах производителях, изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности. В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами.

Главная цель сбыта -- реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт -- завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия предоставлять пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и реализации продукции. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

2.2 Оценка сбытовой деятельности

Объем реализации товаров и услуг, темпы роста продаж непосредственно влияют на прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ начнем с рассмотрения этих показателей. (см. таблицу 1).

Таблица 1 - Динамика реализации товаров и услуг.

В период с 2005 по 2006 год объем реализации товаров и услуг увеличился на 20,59%.

Среднегодовой темп роста реализации товаров и услуг рассчитаем по среднегеометрической взвешенной:

где Тр - среднегодовой темп роста;

Т1, Т2, , Тn - годовые темпы роста;

n - продолжительность расчетного периода в годах.

Темп прироста реализации товаров и услуг рассчитаем по формуле:

где Тпр - среднегодовой темп прироста.

На анализируемом предприятии темп роста реализации товаров и услуг составляет 109,81%, средний темп прироста объемов реализации товаров и услуг составляет 9,81%. Можно сделать вывод о том, что предприятие наращивает темпы роста реализации товаров и услуг.

Динамика реализации услуг за 2005-2006 гг. положительная, объем реализации увеличился на 20,59%. Увеличение объема продаж в 2006 году позволило предприятию увеличить чистую прибыль организации. Чистая прибыль составила 7511611 тенге.

Проведенный анализ показал, что наблюдается стабильная деятельность и четко проявляется тенденция к увеличению объемов реализации товаров и услуг предприятия.

3 Пути повышения эффективности сбытовой деятельности

На основе проведеной оценки сбытовой деятельности предлагаем следующие пути по совершенствованию сбытовой деятельности:

- оказание более широкой системы дополнительных услуг;

- открытие филиалов желательно в центральной части промышленных городов, что послужит расширению доли рынка компании;

- производство большого ассортимента продукции;

- гарантия на всю производимую продукцию для привлечения покупателей;

- размещение собственного сайта в Интернете, где представлен прейскурант цен и полная информация о продукции;

- маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта продукции.

Также можно дополнительно вести должностную единицу - экономист по сбыту. В чий должностные обязанности будет входить:

Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме.

Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлений прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок.

Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам.

Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.

Принимает участие в разработке и внедрении стандартов организации по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции.

Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта.

Осуществляет контроль за выполнением подразделениями организации заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами.

Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения.

Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.

Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы.

Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров.

Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке потребителям (заказчикам).

Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию организации и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации.

Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных.

Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.

Должен знать: законодательные и иные нормативные правовые акты Республики Казахстан, методические и другие материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методы расчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены на продукцию выпускаемую организацией; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; организацию складского хозяйства и сбыта продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; экономику, организацию производства, труда и управления; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о труде Республики Казахстан; правила и нормы охраны труда.

Заключение

Основным видом деятельности является реализация готовой продукции.

На предприятии хорошо наложен торгово-технологический процесс. Конечно, в первые месяцы компания столкнулась с острой нуждой в оборотных средствах, что не стало новинкой для коммерческой структуры. Но благодаря диверсификации выбора потенциальных потребителей, товара, поставщиков, форм оплаты за товар, в целом, можно сказать с честью вышла на серьезный уровень продаж, позволяющий говорить с банковской системой на равных о кредитовании, в том числе пополнении оборотных средств компании. Благодаря эффективному использованию заемных средств и качественному изучению рынка, теперь уже как непосредственно его «игрока», наращиванию объёма продаж определенного товара, изучению его технических, технологических свойств и характеристик, ведется активная работа по освоению производства наиболее востребованных и осваиваемых по различным факторам (производственные мощности, площади, оборудование, сырье, квалифицированный персонал) товаров.

В настоящий момент решение о каналах сбыта ограничено оптовым складом в непосредственной близости от производственных цехов в промышленной зоне и розничного склада в черте одного города. Доставка до склада потребителя в минимально возможном объёме в любом городе республики и некоторые шаги к дилерским соглашениям с коммерческими структурами в различных регионах республики все более упрочняют позиции компании на рынке. Но работа также ведется и об открытии сети филиалов и складов по всей республике, что для производителя станет явным преимуществом перед конкурентами. Гибкая система скидок, корпоративные подарки, другие маркетинговые приемы привлечения потребителей, а, главное, внимательность к каждому запросу потребителя и качественный сервис способствует привлечению новых покупателей, а значит, продвижения продукции и развитию бизнеса.

Список использованных источников

1. Экономика предприятий. Под ред. Волкова, Акуленко, Елизарова и др. - М., 2003.

2. Грузинов В., Грибов В. Предпринимательство формы и методы организации предпринимательской деятельности//Экономика предприятия. - М., 2005.

3. Генеральное соглашение между общероссийскими объединениями профсоюзов, общероссийскими объединениями работодателей и правительством Российской Федерации на 1998 - 1999 годы. "Российская газета" 26 февраля 1998 г.

4. Современный бизнес. т. 1, 2. М. "Республика". 2003 г.

5. Сергеев И.В. Экономика предприятия. - М., «Финансы и статистика», 2001.

6. Байдарова Р.М. Конспект лекции по дисциплине «Экономика отрасли», 2006 г.

7. Под редакцией Перхунова А.П., Сорокина В.П. - “Сборник предпринимателя”, часть 1, Москва, МНПП “РИД-7”, 1992 г.

8. Райзберг Б.А Основы экономики и предпринимательства. М.: ТОО ”Вес”, 1995 г.

9. Закон "О предприятиях и предпринимательской деятельности" 25.12.90 г.//Ведомости НД и ВС РСФСР, 27.12.90, N 30, ст. 418;

10. Хорькова Е.П. История предпринимательства и меценатства в России. Учебное пособие. М., 2003.

11. Золотогоров В.Г. Экономика. Энциклопедический словарь. - Минск: Интерпрессервис; Книжный Дом, 2003.

12. Автономов В.С. Введение в экономику. 2002.

13. Видяпин В.Л. Экономическая теория, 2002.

14. Зверева Н. Безработица и политика занятости, 2000, №1

15. Государственная и корпоративная политика занятости. 2000.

16. Носова С.С. Экономическая теория. 2003.

17. Послание Президента страны народу Казахстана «Казахстан - 2030»

18. Стратегический план развития Республики Казахстан до 2010 года

19. Программа привлечения инвестиций в приоритетные проекты развития секторов транспортно-коммуникационного комплекса Республики Казахстан на 2000-2005 годы

20. Видяпин В.Л. Экономическая теория, 2003