Комунікаційні процеси у системі менеджменту підприємства на прикладі ЗМКБ "Прогрес"

91

Комунікаційні процеси у системі менеджменту підприємства на прикладі ЗМКБ «Прогрес»

В Україні опубліковано чимало праць щодо комунікаційної політики та її аналізу. З когорти науковців, що започатковували аналіз комунікаційної політики в Україні, можна назвати А. Рубана, Ю. Пахомова, Д. Яновського. Творчо працюють над дослідженням аналітичних підходів у комунікаційній політиці Т. Брус, В. Романов, О. Рудік.

Серед вітчизняних досліджень щодо різноманітних аспектів формування комунікаційної політики заслуговують на увагу публікації Ю. Бадзьо, І. Біласа, В. Бондаренка, О. Валевського, І. Варзаря, Б. Гаєвського, А. Гальчинського, Р. Зварича, В. Кременя, І. Кураса, О. Кучеренка, В. Лісничого, М. Логунової, В. Лугового, В. Мадісона, М. Михальченка, І. Надольного, М. Пірен, А. Пойченка, І. Розпутенка, В. Скуратівського, Ф. Рудича, С. Рябова, В. Філіпчука, А. Чемериса, В. Шахова, Л. Шкляра та інших.

Теорію і практику комунікаційної політики досліджували В. Авер'янов, В. Амелін (Росія), Г. Атаманчук (Росія), В. Афанасьєв (Росія), В. Бабкін, О. Бандурка, В. Бакуменко, В. Бебик, А. Білоус, І. Бінько, О. Воронько, С. Дубенко, М. Головатий, А. Дегтярьов (Росія), В. Князєв, Г. Леліков, В. Луговий, С. Майборода, В. Марущак, С. Мосов, П. Надолупний, І. Надольний, Н. Нижник, О. Оболенський, С. Пирожков, Н. Плахотнюк, В. Ребкало, В. Рижих, В. Скуратівський, С. Телешун, Ю. Тихонравов (Росія), В. Тронь, В. Цвєтков, С. Чукут, В. Шаповал, Ю. Шемшученко, Г. Щокін, В. Яцуба та інші. Але, незважаючи на те, що науково-теоретичний, методичний, довідковий апарат аналізу комунікаційної політики широко досліджений як у зарубіжній, так і у вітчизняній політичній науці, все ж комплексного дослідження цієї проблеми ще бракує, тож, видається, пропонована праця саме на часі.

Вітчизняна літературно-джерельна база, на жаль, не досить повно висвітлює багатогранність аналізу комунікаційної політики та шляхів її впровадження. Автори спрямовували свої зусилля на створення монографічного дослідження, яке фактично започаткувало б виокремлення аналізу комунікаційної політики як специфічну наукову сферу. Загальним результатом є обґрунтування концептуальних засад аналізу та впровадження комунікаційної політики.

Заслуговує на увагу ґрунтовна розробка вченим теорії маркетингу (зважаючи, що маркетинг є механізмом впровадження комунікаційної політики). Маркетинг є невід'ємним компонентом комунікаційних систем, і в майбутньому передбачається тільки збільшення його ролі.

Окремо слід відзначити аналітично-академічний внесок Ю.А. Григор'єва у практичну розробку напрямів комунікаційної політики. Він розділяє фундаментальні і прикладні аспекти комунікаційної науки.

Пильна увага до прикладних технологій комунікацій й комунікаційної політики - реклама, акції та виставки, використання телебачення та радіо тощо - та розповсюдження їх сприяли не тільки виживанню комунікаційної моделі, а й досить ефективному її функціонуванню в умовах фактичного глобального протистояння.

Процеси в Україні також стимулювали виникнення значної кількості комунікаційних центрів, які забезпечували інформаційно-аналітичну підтримку фінансових і підприємницьких структур. Кадрово-аналітичний потенціал таких центрів не завжди відповідав їхнім гучним назвам і плутанині понять аналіз для комунікацій, комунікаційний аналіз та аналіз комунікацій. Досягненням цього періоду можна вважати виведення аналізу комунікаційної політики на широкий загал та його всебічне обговорення. Поступово усвідомлення необхідності аналізу напрямів комунікаційної діяльності спонукало до розробки відповідного (з урахуванням західних зразків) апарату, вироблення процедури й технології аналітичної роботи.

На сьогоднішній стан українського підприємництва впливають прорахунки і неефективна діяльність комунікаційної політики, пов'язані з недосконалістю розробки комунікаційної стратегії. Нарешті, наукового обґрунтування потребує модель комунікаційної політики, яка відповідала б новим конкретно-історичним реаліям.

Відповідно дослідженням керівник витрачає від 50 до 90% усього часу на комунікації. Це здається неймовірним, але стає зрозумілим, якщо врахувати, що керівник займається цим, щоб реалізувати свої ролі в міжособистих відносинах, інформаційному обміні і процесах прийняття рішень, не говорячи про управлінські функції планування, організації, мотивації і контролю. Саме тому, що обмін інформацією убудований в усі основні види управлінської діяльності, комунікації є сполучним процесом.

Оскільки керівник виконує три свої ролі і здійснює чотири основні функції, для того щоб сформулювати мети організації і досягти їх, якість обміну інформацією може прямо впливати на ступінь реалізації цілей. Це означає, що для успіху індивідів і організацій необхідні ефективні комунікації.

Хоча загальновизнано, що комунікації мають величезне значення для успіху організацій, опитування показали, що 73% американських, 63% англійських, і 85% японських керівників вважають комунікації головною перешкодою на шляху досягнення ефективності їх організаціям. Згідно ще одному опитуванню приблизно 250000 працівників 2006 самих різних компаній, обмін інформацією представляє одну із самих складних проблем в організаціях. Ці опитування показують, що неефективні комунікації - одна з головних сфер виникнення проблем. Глибоко осмислюючи комунікації на рівні особистості й організації, ми повинні учитися знижувати частоту випадків неефективних комунікацій і стає кращими, більш ефективними менеджерами. Ефективно працюючі керівники - це ті, хто ефективні в комунікаціях. Вони представляють суть комунікаційного процесу, мають добре розвите уміння усного і письмового спілкування і розуміють, як середовище впливає на обмін інформацією.

Проведемо аналіз комунікаційного процесу в організаціях.

Міркуючи про обмін інформацією в організації, звичайно думають про людей, що говорять у процесі особистого чи спілкування в групах на зборах, розмовляють по телефону чи читають і складають записки, листи і звіти. Хоча на ці випадки приходиться основна частина комунікацій в організації, комунікації являють собою все проникаючий і складний процес. Почнемо з виявлення того, де усередині організації вимагаються ефективні комунікації.

Від факторів зовнішнього середовища залежать комунікаційні потреби організації. Якщо проаналізувати, про що говорять, пишуть і читають у дійсності люди в організації, основну увагу довелося б зосередити на яких то питаннях, що зв'язані з потребами інформаційної взаємодії з зовнішнім оточенням, що чи впливає буде впливати на організацію.

Приміром, у 1982 році і ще раз у 1985 році, коли фірма «Джонсон энд джонсон» установила, що деякі капсули «Тиленола» отрутні, вищому керівництву фірми довелося налагодити ефективні комунікації з такими групами, як засоби масової інформації і споживачі, Керуванням санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів і дистриб'юторами. Довелося також налагодити зв'язок з керівниками середньої ланки, що стояли на чолі лабораторій і заводів у різних країнах світу. Ці керівники, у свою чергу, установили зв'язок з керівниками більш низьких рівнів і контролерами, підзвітними ім. Нарешті керівництво фірми, імовірно, сповістило про свої проблеми всіх співробітників фірми. Сполучення таких засобів комунікації, як наради, службові записки, телефонні переговори, формальні звіти, відеострічки і бесіди віч-на-віч, дозволили в кінцевому рахунку охопити багатьох працівників фірми.

Організації користаються різноманітними засобами для комунікацій зі складовими свого зовнішнього оточення. З наявними і потенційними споживачами все повідомляються за допомогою реклами й інших програм просування товарів на ринок. У сфері відносин із громадськістю першорядна увага приділяється створенню визначеного образа, іміджу організації на місцевому, загальнонаціональному чи міжнародному рівні. Організаціям приходиться підкорятися державному регулюванню і заповнювати в цьому зв'язку великих письмових звітів. У своїх щорічних звітах будь-яка компанія повідомляє інформацію з фінансам і маркетингу, а також приводить зведення про своє розміщення, можливості кар'єри, пільгах і т. п.

Використовуючи лобістів і роблячи внески на користь різних політичних груп, комітетів, організація намагається впливати на зміст майбутніх законів і постанов. Організація, де є профспілка, повинна підтримувати зв'язок із законними представниками, що працюють по найманню. Якщо профспілка в даній організації відсутня, вона може спілкуватися зі своїми працівниками заради того, щоб профспілка не з'явилася. Це лише деякі приклади з усієї розмаїтості способів реагування організації на події і фактори зовнішнього оточення.

Обговорення, збори, телефонні переговори, службові записки, відеострічки, звіти і т. п., що циркулюють усередині організації, найчастіше є реакцією на чи можливості проблеми, створювані зовнішнім оточенням.

Інформація переміщається усередині організації з рівня на рівень у рамках вертикальних комунікацій. Вона може передаватися по спадної, тобто з вищих рівнів на нижчі. Таким шляхом підлеглим рівням керування повідомляється про поточні задачі, зміну пріоритетів, конкретні завдання, рекомендуючих процедурах і т. п. Наприклад, віце-президент по виробництву може повідомляти керуючому заводом (керівник середнього рівня) про майбутні зміни у виробництві продукту. У свою чергу, керуючий заводом повинний проінформувати підлеглих йому керівників про особливості змін, що готуються.

Крім обміну по спадної, організація має потребу в комунікаціях по висхідній. Приміром, банківський службовець може помітити, що нова ЕОМ іноді змушує клієнта чекати на кілька хвилин довше, ніж колись, оскільки машина періодично зайнята чи відключається. Службовці можуть зробити висновок, що чекання дратує деяких клієнтів. Припустимо, банк ефективно проінформував кожного службовця про те, що обслуговування клієнта - перша наша турбота. У цьому випадку службовці говорять своєму безпосередньому начальнику про виниклу проблемі. Цей начальник, у свою чергу, повинний проінформувати керуючого операціями, а той - віце-президента по банківських операціях.

Передача інформації з нижчих рівнів на вищі може помітно впливати на продуктивність. В одному реальному прикладі інженер розробив більш ефективний спосіб розкрою листового металу для крил літака, і повідомляє про свою ідею безпосередньому начальнику. Якщо керівник вирішив підтримати пропозицію інженера, вона повідомить про нього на наступний, більш високий рівень керування. Зміна вимагає схвалення з боку керуючого заводом чи керуючого виробничими операціями на більш високому рівні. В наявності ситуації, у якій щось, що виникло на нижчому рівні організації, повинне піднятися на самий верх, послідовно пройшовши всі проміжні рівні керування. Цей приклад ілюструє обмін інформацією, що відбувається заради підвищення конкурентоздатності організації за рахунок збільшення продуктивності.

На кожнім з перерахованих вище рівнів могло бути прийняте рішення про відхилення нової ідеї. Якщо припустити, що ідея дійсно була гарною, повідомлення інженеру про відхилення його пропозиції фактично проінформувало б його про те, що організація не стимулює його до пошуку новаторських пропозицій, що забезпечують скорочення витрат, і до вироблення подібних пропозицій у майбутньому. У результаті організація може позбавитися багатьох серйозних можливостей підвищення продуктивності й одержання економії. Описана конкретно ідея за 5 років організації принесла економію в 13,5 млн. доларів.

Комунікації по висхідної, тобто знизу нагору, також виконують функцію оповіщення верха про те, що робиться на нижчих рівнях. Таким шляхом керівництво довідається про поточні чи назріваючі проблеми і пропонує можливі варіанти виправлення положення справ. Остання управлінська інновація в комунікаціях по висхідної - це створення груп з робітників, що регулярно, звичайно на 1 годину в тиждень, збираються для обговорення і рішення проблем у виробництві чи обслуговуванні споживачів. Ці групи одержали назва кружків якості. Обмін інформацією з висхідного звичайно відбувається у формі звітів, пропозицій і пояснювальних записок.

На додаток до обміну інформацією зі спадного чи висхідного організації мають потребу в горизонтальних комунікаціях. Організація складається з безлічі підрозділів, тому обмін інформацією між ними потрібний для координації задач і дій, оскільки організація - це система взаємозалежних елементів, керівництво повинне домагатися, щоб спеціалізовані елементи працювали спільно, просуваючи організацію в потрібному напрямку.

Приміром, представники різних відділів у школі бізнесу періодично обмінюються інформацією з таких питань, як складання розкладу занять, рівень вимог у програмах для випускників, співробітництво в дослідницькій і консультативній діяльності й обслуговування місцевого населення. Подібним же чином у лікарні обслуговуючий і лікарський персонал різних відділень повинний обмінюватися інформацією про розподіл ресурсів, координації діяльності робочих груп, контролі за витратами, нових методах лікування і т. п. у сфері роздрібної торгівлі регіональні керуючі збутом можуть періодично зустрічатися для обговорення загальних проблем, координації стратегії збуту про обмін інформацією про продукцію. У компаніях наукомістких галузей ключові керівники середньої ланки з виробничих, маркетингових і проектно-дослідницьких відділів зустрічаються для координації дій по відновленню продукції. На основі базової технології компанії можуть випускати різноманітні продукти, тому надзвичайно важливо через науково-дослідницький відділ одержувати інформацію про те, чого хоче ринок. Це дозволяє організації зберігати близькість до споживача і продовжувати ефективно задовольняти його запити. Подібним чином, виробничники повинні дати обґрунтування достатньо низьких витрат по реалізації майбутніх інновацій проектно-дослідницького відділу для того, щоб подальше виробництво було виправдано. В обміні інформацією з горизонталі часто беруть участь комітети чи спеціальні групи.

Додаткові вигоди від комунікації по горизонталі полягають у формуванні рівноправних відносин, що є важливої складової задоволеності працівників організації.

Найбільш очевидним компонентом комунікації в організації є відносини між керівником і підлеглим. Хоча вони є прикладом обміну інформацією з вертикалі, розглянемо цей вид обміну інформацією окремо, оскільки він складає основну частину комунікативної діяльності керівника.

Деякі з численних різновидів обміну інформацією між керівником і підлеглим зв'язані з проясненням задач, пріоритетів і очікуваних результатів, забезпеченням інтересів в рішенні задач відділу, з обговоренням проблем ефективності роботи, досягнення визнання і винагороди з метою мотивації, удосконалюванням і розвитком здібностей підлеглих, зі збором інформації про назріваючу чи реально існуючу проблему, оповіщенням підлеглого про прийдешню зміну, а також одержанням зведень про ідеї, удосконалення і пропозиції.

На додаток до обміну інформацією між керівником і підлеглим має місце обмін між керівником і робочою групою. Комунікацією з робочою групою в цілому дозволяє керівнику підвищити ефективність дій групи. Оскільки в обміні беруть участь усі члени групи, кожний має можливість поміркувати про нові задачі і пріоритет відділу, про те, як варто було б працювати разом, про майбутні зміни і можливі їхні наслідки для цього й іншого відділів, про недавні проблеми і досягнення, пропозиціях раціоналізаторського характеру.

Крім того іноді робоча група збирається без керівників для обговорення проблем, чи удосконалень змін, що насуваються. Такі відносини рівності можуть сприяти підвищенню задоволеності співробітників своєю роботою.

Що таке комунікаційний процес? Багато питань задають собі науковці. Обмін інформацією широко охоплює різні частини організації і прямо пропорційно співвідноситься з її ефективністю. Але обмін інформацією не завжди так ефективний як варто було б. на ділі люди спілкуються між собою менш ефективно, чим їм це здається.

Для приклада візьмемо факт проілюстрований Ренсисом Лайкерто при вивченні роботи майстрів і їхніх підлеглих на одному з підприємств комунального обслуговування. У той час як 85% майстрів вважали, що їхні підлеглі почувають себе вільно під час обговорення важливих ділових питань, тільки в 51% підлеглих у дійсності було присутнє це почуття волі. В іншім дослідженні начальник відділу зареєстрував інструкції чи передані підлеглим рішення по 165 спеціальних приводах. Судячи з записів підлеглих, вони були інформовані тільки про 84 такі повідомлення. Один з дослідників проаналізував роботу каліфорнійської компанії в області охорони здоров'я і виявив істотні розходження між керівниками вищого, середнього і низового рівня в тім, як вони оцінюють ефективність комунікацій у їхный організації.

Крім того, у багатьох випадках передане повідомлення виявляється неправильно зрозумілим і, отже, обмін інформацією - неефективним. Джон Майнер, що видається дослідник в області керування, указує, що, як правило, лише 50% обміну інформацією приводить до обопільної згоди що спілкуються. Найчастіше причина низької ефективності складається в забутті того факту, що комунікація - це обмін.

У ході обміну обидві сторони грають величезну активну роль. Приміром, якщо ви як керуючий описуєте одному з підлеглих, як потрібно змінити роботу, це тільки початок обміну. Щоб обмін інформацією став ефективним, ваш підлеглий повинний повідомити вам, як він розуміє вашу задачу і чекати у відношенні результатів його діяльності. Обмін інформацією відбувається тільки в тому випадку, коли одна сторона пропонує інформацію, а інша сприймає її. Щоб було саме так, варто приділяти пильну увагу комунікаційному процесу.

Комунікаційний процес - це обмін інформацією між двома чи більше людьми.

Основна мета комунікаційного процесу - забезпечення розуміння інформації, що є предметом спілкування, тобто повідомлення. Однак сам факт обміну інформацією не гарантує ефективності спілкування людей, що брали участь в обміні. Щоб краще розуміти процес обміну інформацією й умови його ефективності, варто мати представлення про стадії процесу, у якому беруть участь двоє чи більше число людей.

У процесі обміну інформацією можна виділити чотири базових елементи:

- Відправник, обличчя, що генерує ідеї чи збирає інформацію і передавальне її.

- Повідомлення, власне інформація, закодована за допомогою символів.

- Канал, засіб передачі інформації.

- Одержувач, обличчя, якому призначена інформація і яке інтерпретує її.

При обміні інформацією відправник і одержувач проходять кілька взаємозалежних етапів. Їхня задача - скласти повідомлення і використовувати канал для його передачі таким чином, щоб обидві сторони зрозуміли і розділили вихідну ідею. Це важко, тому що кожен етап є одночасно крапкою, у якій зміст може бути перекручений цілком чи утрачений. Зазначені взаємозалежні етапи такі:

- Зародження ідеї.

- Кодування і вибір каналу.

- Передача.

- Декодування.

Ці етапи проілюстровані на рисунку 1.1 у виді простої моделі процесу комунікацій. Хоча весь процес комунікацій часто завершується за кілька секунд, що утрудняє виділення його етапів, проаналізуємо ці етапи, щоб показати, які проблеми можуть виникнути в різних крапках.

Зародження ідеї обміну інформацією починається з формування ідеї чи добору інформації. Відправник вирішує, яку значиму ідею чи повідомлення варто зробити предметом обміну. На жаль, багато спроб обміну інформацією обриваються на цьому першому етапі, оскільки відправник не затрачає достатнього часу на обмірковування ідеї. Кит Девис підкреслює важливість даного етапу: «Невдале повідомлення не стане краще на глянсовому папері від збільшення потужності гучномовця. Лейтмотив етапу - не починайте говорити не почавши думати».

Потрібно пам'ятати, що ідея ще не трансформована в слова чи не придбала іншої такої форми, у якій вона послужить обміну інформації. Відправник вирішив тільки, яку саме концепцію він хоче зробити предметом обміну інформацією. Щоб здійснити процес ефективно, він повинний узяти до уваги безліч факторів. Приміром, керівник, що бажає обмінятися інформацією про оцінку результатів роботи, повинний чітко розуміти, що ідея полягає в тому, щоб повідомити підлеглим конкретну інформацію про їхню сильну і слабку сторони і про те, як можна поліпшити результати їхньої роботи. Ідея не може полягати в неясних загальних похвалах чи критиках поводження підлеглих.

Цей приклад показує також зв'язок між сприйняттям і комунікацією. У керівника, що вважає підлеглих здатними до розвитку й удосконалювання, а виходить, що бідують в інформації з оцінкою результатів їхні роботи, швидше за все знайдуться ділові позитивні ідеї обміну інформацією на зазначену тему власне кажучи. Керуючий, що сприймає підлеглих як дітей, що чекають, щоб їх поправляли і направляли, швидше за все закладе у свої ідеї критицизм негативної властивості, властивий такому способу мислення.

Ще один приклад потенційних проблем на етапі зародження ідеї дає нам начальник цеху, що тільки що прийняв повідомлення від вищого керівництва про те, що компанії потрібно на 6% збільшити виробництво продукції без збільшення понаднормових виплат. Якщо начальник цеху не зможе зміркувати, яким шляхом найкраще обмінятися цією інформацією з підлеглими і направить їм це повідомлення в точності таким, яким воно було отримано, можливе непорозуміння, оскільки робітники зрозуміють лише сам факт того, що зміни необхідні. Якщо ж керівник справді подумає ті ідеї, що вимагають передачі, він може прийти до наступного висновку:

- Робітники повинні зрозуміти, які саме потрібні зміни - приріст обсягу виробництва на 6% без додаткових понаднормових.

- Робітники повинні зрозуміти, чому потрібні ці зміни, інакше вони можуть зробити висновок, що компанія намагається вичавлювати з них побільше, а платити поменше, і збунтуватися.

- Робітники повинні зрозуміти, яким образом варто здійснити зміни - якість продукції і рівень шлюбу не повинні змінитися внаслідок приросту обсягу виробництва, інакше ефективність може знизитися, а не зрости, як того вимагає у своєму повідомленні вище керівництво.

Керівники, що незадовільно обмінюються інформацією, можуть діяти невдало, оскільки стосовно них саме так діє вище керівництво. Справа в тім, що керівники вищої ланки часто служать рольовою моделлю для поводження підлеглих. Якщо наші керівники схильні до примуса чи не відверті в обміні інформації з нами, ми цілком можемо повестися подібним чином, обмінюючи інформацією зі своїми підлеглими. Однак ви знаходитеся в іншім положенні, чим ваше начальство. Тому зовсім необов'язково діяти в тім же стилі, навіть якщо цей стиль ефективний. Що в дійсності необхідно, так це усвідомити - які ідеї призначені до передачі до того, як ви відправляєте повідомлення, і впевненість в адекватності і доречності ваших ідей з урахуванням конкретної ситуації і мети.

Кодування і вибір каналу. Перш ніж передати ідею, відправник повинний за допомогою символів закодувати її, використовувавши для цього слова, інтонації і жести (мова тіла). Таке кодування перетворює ідею в повідомлення.

Відправник також повинний вибрати канал, сумісний з типом символів, використаних для кодування. До деяких загальновідомих каналів відносяться передача мови і письмових матеріалів, а також електронні засоби зв'язку, включаючи комп'ютерні мережі, електронну пошту, відеострічки і відеоконференції.

Якщо канал не придатний для фізичного втілення символів, передача неможлива. Картина іноді гідна тисячі слів, але не при передачі повідомлення по телефоні. Подібним чином може бути нездійсненним одночасна розмова з усіма працівниками відразу. Можна розіслати пам'ятні записки, що випереджають збори невеликих груп, для забезпечення розуміння повідомлення і прилучення до проблеми.

Якщо канал не занадто відповідає ідеї, що зародилася на першому етапі, обмін інформацією буде менш ефективним. Наприклад, керівник хоче попередити підлеглого про недозволенність допущених останнім серйозних порушень мір безпеки, і робить це під час легкої бесіди за чашкою кава чи пославши йому записку з нагоди. Однак по цих каналах, імовірно, не удасться передати ідею серйозності порушення настільки ж ефективно, як офіційним листом чи на нараді. Подібним чином, напрямок підлеглої записки про винятковість її досягнення не передасть ідею про тім, наскільки важливий зроблений нею внесок у роботу, і не буде тією ж мірою ефективним, як прямої розмова з наступним офіційним листом з вираженням подяки, а також премією.

Вибір засобу повідомлення не повинний обмежуватися єдиним каналом. Часто бажано використовувати два чи більші числа засобів комунікацій у сполученні. Процес ускладнюється, оскільки відправнику приходиться встановлювати послідовність використання цих засобів і визначати тимчасові інтервали в послідовності передачі інформації. Проте, дослідження показують, що одночасне використання засобів обміну усною і письмовою інформацією звичайно ефективніше, ніж, скажемо, тільки обмін письмовою інформацією. Обговорюючи результати цього дослідження, професор Терренс Митчел указує:» Головний висновок цієї роботи в тім, що усне плюс письмове повідомлення швидше за все роблять обмін інформацією більш ефективним у більшій частині випадків». Орієнтація на обидва канали змушує ретельніше готуватися і письмово реєструвати параметри ситуації. Однак ніяким образом кожен інформаційний обмін не повинний бути письмовим. У цьому випадку потоки паперів стають некерованими.

Етап стане більш зрозумілим, якщо представити його собі як операцію упакування. Багато хто дійсно гарні продукти не знаходять збуту, поки не знайдуть такого упакування, що споживач рахує зрозумілої і привабливий одночасно. Подібним чином багато людей із прекрасними ідеями не в змозі упакувати їх за допомогою символів і вкласти в канали, значимі і притягальні для одержувача. Коли таке відбувається, ідея найчастіше не знаходить збуту.

Передача інформації. На третьому етапі відправник використовує канал для доставки повідомлення (закодованої чи ідеї сукупності ідей) одержувачу. Мова йде про фізичну передачу повідомлення, що багато людей помилково і приймають за сам процес комунікацій. У той же час, як ми бачили, передача є лише одним з найважливіших етапів, через які необхідно пройти, щоб донести ідею до іншого обличчя.

Після передачі повідомлення відправником одержувач декодує його.

Декодування - це переклад символів відправника в думці одержувача. Якщо символи, обрані відправником, мають точно таке ж значення для одержувача, останній буде знати, що саме мав на увазі відправник, коли формулювалася його ідея.

Якщо реакції на ідею не потрібно, процес обміну інформації на цьому повинний завершитися.

У 1948 р. реклама була визначена Американською Асоціацією Маркетингу як «будь-яка форма неособистого представлення і просування комерційних ідей, чи товарів послуг, оплачуваних чітко встановленим замовником.

Реклама - це платне, односпрямоване і неособисте звертання, здійснюване через засоби масової інформації й інші види зв'язку, що агітує на користь якого-небудь товару, марки, фірми.

Значення реклами для економіки в цілому може бути продемонстроване на законі надвиробництва. Він говорить про те, що в економіці, що робить більше товарів і послуг, чим їхній споживається, реклама виконавець двох основних задач:

1. Інформує споживачів про альтернативи вибору;

2. Надає компаніям більш ефективний засіб змагання за гроші споживачів.

Сфера діяльності реклами набагато більш широко складається з оголошень. Вона містить у собі:

- вивчення споживачів, товару чи послуги, що може бути рекламувати;

- стратегічне планування в змісті постановки цілей, визначення границь ринку, забезпечення асигнувань і розробки творчого підходу і планів використання засобів реклами;

- прийняття тактичних рішень по кошторисі витрат при виборі засобів реклами, розробці графіків публікацій і трансляції оголошень;

- складання оголошень, включаючи написання тексту, підготовку макета, художнього оформлення, і їхнє виробництво.

Перед поширенням звертання в так називаній фазі кодування відбувається виготовлення концепції реклами. Мети реклами в основному визначаються підприємством-рекламодавцем. Рекламні звертання часто створюються спеціально приваблюваними рекламними агентствами.

У другій фазі відбувається передача рекламного звертання носію реклами, наприклад у газету чи журнал. Рекламодавець належний при виборі носія реклами звертати увагу на його популярність і поширення в цільовій групі.

У третій фазі відбувається контакт цільової групи з рекламним звертанням. Сприйняття і переробка інформації вирішальним образом залежать від інтересу і представленні обличчя, який призначена реклама.

У випадку якщо зміст реклами був сприйнятий і зрозумілий, може відбутися наступне:

- сприймаючу рекламу обличчя може більш-менш точно запам'ятати зміст звертання, однак ніякої реакції не піде;

- рекламне звертання повинне створити чи закріпити визначені переваги для рекламованого продукту. Іноді це лише підтверджує вже прийняте рішення про покупку;

- у кінцевому рахунку зворотне звертання повинне впливати на звертання цільової групи. Це може виразитися, наприклад, у пошуках подальшої інформації чи в спробній покупці.

У кожній з названих фаз може відбуватися втрата інформації. Інформація проходить через ряд фільтрів. Уже перенос мети реклами в рекламне звертання утруднений. Багато чого залежить на цьому етапі від обдарованості і творчого підходу творців реклами. При поширенні реклами також губиться частина потоку інформації через некерований процес використання засобів інформації. Тільки частина цільової групи взагалі помітить звертання, і тільки частина від цієї частини сприйме його. Тому рекламодавець не обмежується однократним поширенням звертання, а з урахуванням безпам'ятності людей опублікує його кілька разів, можливо, у різних засобах інформації.

Варто мати на увазі, що реклама є платної й особистість платника відома. Добре це чи погано, але, зіштовхуючись з оголошенням, ми відразу довідаємося, хто саме намагається продати нам товар чи послугу. І саме собою зрозуміло, що рекламодавець оплатив час чи місце, використані для відкритої спроби умовити нас. (Якщо врахувати, що деякі ведучі рекламодавці витрачають до 600 млн. дол. щорічно, стане більш зрозуміле, наскільки серйозна гінка за споживачем, що вислизає.)

Важливо усвідомити, що реклама - діяльність багатофункціональна. Вона служить багатьом хазяям для досягнення безлічі цілей. Ми з вами рекламуємо продаж гаража, чи наприклад, велосипеда. Роздрібні торговці рекламують продавані ними товари чи послуги за звичайними цінами чи за цінами «нижче роздрібних». Повідомляючи про відкриття, закриття, чи річницях нових співробітниках. Наголошують на цінах чи престижі, на знижках чи першосортних товарах, на новинках чи модній старовині. А те і просто поздоровляють нас з святом чи просять їздити обережніше. Виробники дають рекламу, щоб спонукати нас купувати їхні товари чи послуги в роздрібних торговців. Чи діють прямо, торгуючи на основі поштових замовлень чи за допомогою комівояжерів. Ділові підприємства адресують свою рекламу діловим підприємствам з метою продажу хімікатів, устаткування, послуг ЕОМ чи урядові, пропонуючи потужності для виробництва танків і т.д. Уряд рекламує продаж облігацій, ідею раціонального використання енергоресурсів, ідею служби в збройних силах. Місцеві органи влади дають рекламу, щоб підштовхнути розвиток туризму (чи обмежити його), залучити до себе промислові підприємства, популяризовати ідею масових транзитних перевезень через свою територію чи вселити землякам почуття гордості. Некомерційні організації призивають у рекламі активно підтримувати того чи іншого політичного кандидата чи виступати проти нього, охороняти дику природу чи просто рід людський.

Маркетингові комунікації являють собою процес передачі інформації про товар цільової аудиторії. Варто розуміти, що жодна фірма не в можливості діяти відразу на всіх ринках, задовольняючи при цьому запити всіх споживачів. Навпроти, компанія буде процвітати лише в тому випадку, якщо вона націлена на такий ринок, клієнти якого з найбільшою імовірністю будуть зацікавлені в її маркетинговій програмі. Цільова аудиторія являє собою групу людей, що одержують маркетингові звертання і мають можливість реагувати на них. Навіть такі гіганти ринку як Coca-Cola і Рерsісо для просування своєї нової продукції орієнтуються на конкретні групи населення. Наприклад, цільовий ринок «Dіеt Coke» складається зі свідомих споживачів напою, створюваного з використанням дієтичних інгредієнтів. Таким чином, «Dіеt Coke» призначена для тих, хто усвідомлено обирає подібні безалкогольні напої - молоді в столітті від 12 до 24 років обох статей і жінок від 25 до 45 років.

Фахівці компанії повинні розуміти, що для найбільш ефективної передачі маркетингового звертання можуть використовуватися самі різні засоби. Так, наявність убудованого CD-плейера й обробка салону натуральною шкірою являє собою приклад стійкого маркетингового повідомлення про високу якість автомобіля.

Одна з основних комунікаційних тенденцій останнього десятиліття складається в більш активному використанні інтегрованих маркетингових комунікацій (ІМК). Поняття ІМК поєднує в собі всі інструменти маркетингових комунікацій - від реклами до упакування, призначені для формування звертань, що направляється цільової аудиторії і службовцям для просування продукції фірми до споживача. Чим же обумовлена необхідність інтеграції комунікацій? Одночасно з ростом загальносвітової конкуренції, розвитком технічного процесу і появою більш обізнаних покупців підприємства стали мати потреби в більш стійкій прихильності споживачів до своєї продукції й в іміджі, що міг би поширяться по усьому світі і робити усе більш сильний вплив на купівельну аудиторію. Застосування інтегрованого підходу дозволяє знизити рівень витрат компанії, оскільки ІМК ретельно координує і взаємно погоджує використання всіх елементів-мікс.

Інтегрований маркетинг являє собою процес усвідомлення нестатків споживачів, напрямку виробничих і комерційних зусиль компанії на їхнє задоволення, а також застосування інтегрованого підходу до прийняття всіх маркетингових і управлінських рішень.

Описуваний процес, що складається з дев'яти основних етапів, є загальною схемою розробки плану маркетингових комунікацій. Усі його етапи можуть бути використані при створенні плану для конкретної комунікаційної функції, наприклад для стимулювання чи збуту реклами.

Перший етап: визначення можливих утруднень і сприятливих можливостей.

Аналіз майбутніх проблем і сприятливих можливостей безпосередньо зв'язаний із проведенням ситуаційного аналізу. На цьому етапі може бути використаний метод SWOT-аналізу. Основна увага тут варто приділяти факторам, що впливають на ефективність маркетингових звертань. Однак вони не в можливості вирішити проблеми, зв'язані з ціною товару чи його приступністю, оскільки можуть лише переорієнтувати сприйняття покупців.

Припустимо, що маркетинговий план визначає високу ціну товару чи обмеженість каналів його розподілу як слабкі місця компанії. У цьому випадку для виправдання високої ціни план маркетингових комунікацій може бути націлений на підкреслення якості товару і його високої реальної цінності, а обмеженість каналів розподілу порозумівається ексклюзивним характером подібної продукції.

Другий етап: визначення цілей.

Комунікаційні цілі можуть плануватися з використанням моделей ієрархії результатів, що будуть основою для визначення ступеня впливу розроблювального плану на споживачів. Мети маркетингових комунікацій звичайно попадають в одну з наступних категорій:

1. Створення поінформованості;

2. Досягнення розуміння;

3. Забезпечення змін у відношенні до товару у його сприйнятті;

4. Досягнення зміни в звертанні споживачів;

5. Підкріплення попередніх рішень.

Деякі інструменти маркетингових комунікацій можуть виявитися більш ефективними в досягненні конкретних цілей у порівнянні з іншими, що виявляти важливим фактором розвитку маркетингових комунікацій на четвертому етапі планування.

Третій етап: вибір цільової аудиторії.

Маркетингове звертання, доставлене неправильно обраної аудиторії, заздалегідь приречено на невдачу. У планах маркетингових комунікацій цільові аудиторії ідентифікуються для конкретних комунікаційних дій.

Для правильної ідентифікації цільових аудиторій фахівці з маркетингових комунікацій повинні мати докладну інформацію як про ринок, так і товарі, його виробнику і продавцях, а також про тім, хто і як буде використовувати цей товар і хто зможе впливати на купівельні рішення споживачів і їхнє сприйняття продукції фірми.

Четвертий етап: вибір маркетингових комунікацій-мікс.

Однієї з найважливіших функцій плану маркетингових комунікацій складається у визначенні маркетингових комунікацій-мікс. Спеціальне опитування, проведене в 2009 р., дозволило знайти основні види діяльності, здійснювані за допомогою маркетингових комунікацій-мікс на споживчому ринку.

Різні види діяльності, використовувані для досягнення маркетингових комунікаційних цілей, утворять комунікації-мікс. Склад комунікацій-мікс належний підбиратися індивідуально для різних сегментів ринку і різних ринкових ситуацій.

П'ятий етап: вибір стратегії маркетингових звертань.

Процес визначення інформації, яку необхідно повідомити цільової аудиторії, є важким і надзвичайно важливим. Хоча різні цільові аудиторії мають різні потреби в маркетинговій інформації, усі використовувані звертання повинні бути погоджені з загальним звертанням компанії, її торгової марки чи її товару.

Шостий етап: вибір засобів доставки маркетингових звертань.

Для успішного планування системи доставки маркетингових звертань процес їхнього вибору належний містити в собі строгий аналіз достоїнств і недоліків і використання спеціальної рейтингової системи, що показує, як і чому обраний той чи інший канал поширення реклами.

Сьомий етап: визначення бюджету.

Бюджет є одним із ключових факторів, що визначають ступінь використання кожного елемента маркетингових комунікацій-мікс. Після того як бюджет маркетингових комунікацій виявляється сформульованим загалом, починається його розподіл між окремими інструментами маркетингових комунікацій і т.д.

Восьмий етап: реалізація стратегії.

Успіх будь-якої стратегії маркетингових комунікацій багато в чому залежить від її правильного здійснення. Процес реалізації стратегії складається з трьох самостійних етапів. На першому етапі менеджер по маркетингових комунікаціях належний прийняти конкретні рішення по всіх елементах плану - засобам реклами, її обсягам, тимчасові випуску, і т.д. Потім необхідно створити умови для утілення всіх прийнятих рішень і призначити людей, відповідальних за кожну задачу.

Успішна реалізація обраної стратегії вимагає координації зусиль усіх, що беруть участь у її здійсненних фахівців.

Дев'ятий етап: оцінка результатів.

Після закінчення етапу реалізації керуючий службою маркетингових комунікацій належний з'ясувати, чи дозволили початі міри досягти поставлених цілей. Для оцінки результатів програми необхідне рішення трьох задач. По-перше, менеджери служби маркетингових комунікацій повинні розробити критерії ефективності оцінюваної програми, що б знати яких реальних результатів варто очікувати. По-друге, менеджери зобов'язані відслідковувати фактичне просування до поставленим цілям. По-третє, менеджери повинні порівнювати виміру отриманих результатів з обраними критеріями, щоб визначити ступінь ефективності витрачених зусиль.

Після одержання оцінки ефективності реалізованої стратегії розроблювачі плану маркетингових комунікацій одержують можливість знайти його недоліки і запропонувати необхідні коректування.

Інструменти маркетингових комунікацій.

Для поширення маркетингових звертань можуть використовуватися сотні різних видів комунікацій. Цей процес може здійснюватися як за допомогою заздалегідь розробленої програми маркетингових комунікацій, так і за допомогою незапланованого використання елементів маркетинга-мікс і інших способів установлення контакту зі споживачем. Для доставки споживачу запланованих звертань використовуються наступні інструменти комунікацій:

Реклама - будь-яка оплачена визначеним обличчям форма комунікацій, призначена для просування товарів, послуг чи ідей. Хоча деякі види реклами (наприклад, пряме поштове розсилання) орієнтовані на визначеного індивідуума, таки більшість рекламних послань призначені для великих груп населення, і поширюються такими засобами масової інформації, як радіо, телебачення, газети і журнали.

Ціль: оголосити про появу нового товару, інформувати потенційних покупців про його основні характеристики, забезпечити високу поінформованість.

Достоїнства: досягає масової аудиторії, стимулює широкомасштабний попит, додає торговій марці, служить нагадуванням.

Недоліки: нерідко виявляється нав'язливої, вимагає великих витрат, може забруднювати інформаційне середовище, воно розтрачує велику частину свого впливу через свою масову спрямованість.

Хоча головна мета реклами складається в створенні попиту, установити зв'язок між конкретною рекламою і кількістю продажів окремого товару часто досить важко, якщо взагалі можливо. При проведенні дослідження про взаємозв'язок між рекламними витратами, обсягами продажів і прибутком було встановлене наступне:

а) Підприємства з більш високим відносним показником відносини витрат на рекламу до рівня продажів приносять більш високий доход на інвестиції.

б) Витрати на рекламу і частка ринку, що належить компанії, зв'язані між собою.

Крім того, інші дослідження показують, що ті підприємства, що не скорочують витрати на рекламу в часи важких економічних спадів, характеризуються самими високими темпами росту обсягів продажів і чистого доходу. І навпаки, компанії, що скорочують свої рекламні бюджети в період спадів, мають найбільш низькі прирости продажів і чистого доходу.

Щоб бути ефективної, реклама повинна виконувати три задачі. Вона повинна залучати до себе увагу, має запам'ятатися і надавати людям переконливі повідомлення. Крім того вона повинна бути націлена на аудиторію і задовольняти поставленим рекламним цілям. Щоб оцінити ефективність реклами, підприємства можуть використовувати такі дослідницькі методи, як фокуса-групи, дослідження з питань іміджу і позиціонування, споживчі рейтинги і відстеження ринкової ситуації, щоб перевірити вплив реклами на обсяги продажів.

Стимулювання збуту - різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги і прямо стимулюють купівельну активність споживачів (наприклад, купони чи спробні зразки), роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Ціль: підштовхнути чи споживачів учасників торгівлі до негайних дій.

Переваги: не тільки допомагає виникненню негайної реакції за рахунок створення додаткових стимулів і реальної додаткової цінності, але і підвищує тонус покупців, збільшує імовірність повторних покупок, стимулює підтримку посередників.

Недоліки: може підсилити інформаційний хаос, породити чекання зниження цін, підірвати імідж торгової марки і довгострокову прихильність споживачів.

Стратегії стимулювання можуть бути спрямовані на споживчу чи аудиторію на представників торгівлі, до складу яких включаються посередники і торговий персонал. Стимулювання торгівлі забезпечує підтримку серед посередників і торгового персоналу, тобто допомога в «проштовхуванні» товару. Найбільш розповсюдженими методиками стимулювання збуту в торгівлі є:

а) Конкурси дилерів. Ціль - подвигнуть на масові закупівлі, викликати ентузіазм. Спосіб реалізації: пряма поштова реклама, реклама для торгівлі, торговий персонал.

б) Торгові купони для організації. Ціль - збільшити частоту й обсяги закупівель, домогтися швидкої оцінки товару, «розкрутити» місцевий магазин і товар виробника. Спосіб реалізації: місцева реклама, торгові автомати усередині магазинів.

в) Дилерські премії. Ціль - заохотити визначений рівень покупок, нагородити посередника за підтримку зусиль по просуванню, створити доброзичливе відношення.

г) Торгові угоди. Ціль - домогтися співробітництва в справі просування товару. Спосіб реалізації: торговий персонал.

Стимулювання споживачів, спрямоване на кінцевих користувачів даного товару, призначається для «просування» товару через канал поширення. Найбільш уживані методики стимулювання споживачів - це:

1. Маніпуляції з цінами. Ціль - стимулювати додаткові і спробні покупки, збільшити обсяг одиничної покупки. Спосіб реалізації: місця продажу, засобу масової інформації, бонусні упакування, об'єднані упакування, грошові знижки.

2. Конкурси і лотереї. Ціль - спонукати до кількаразових покупок, зміцнити образ торгової марки, викликати ентузіазм. Способи реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама.

3. Подарунки. Ціль - збільшити цінність покупки, спонукати до численних покупок. Спосіб реалізації: магазинні подарунки, чи вкладення додатки до упакувань, безкоштовні подарунки в поштові відправлення.

4. Поширення зразків. Ціль - стимулювати спробні покупки, спонукувати покупців до збільшення покупок. Спосіб реалізації: чи вкладення додатки до упакувань, пряма поштова реклама, журнали, місця продажів.

5. Тривалі програми. Ціль - підтримати лояльність покупців. Спосіб реалізації: торговий персонал, ЗМІ, пряма поштова реклама, публік-рілейшнз (зв'язку з громадськістю) - координовані зусилля по створенню сприятливого представлення про товар у свідомості населення. Вони реалізуються шляхом підтримки визначених програм і видів діяльності, не зв'язаних прямо з продажем товарів: публікації в печатці важливої з комерційної точки зору інформації, «пабліситі» на радіо і телебаченні.

Ціль: підвищити інтерес до продукту, змінити позиції і переконання зацікавленої аудиторії, розвити і підтримати позитивний образ компанії.

Достоїнства: можуть підвищити репутацію фірми, дозволяють відслідковувати відносини споживачів з метою оцінки їхнього сприйняття іміджу чи фірми її марок, мають низькі витрати.

Недоліки: їхня ефективність з роботою піддається оцінці, звичайно не можуть стати безпосередньою причиною збільшення продажів.

Паблік-рілейшнз можуть виконувати безліч функцій. Основними видами є:

1) Відносини з засобами масової інформації (робота з представниками печатки і постачання їхніми сюжетами для репортажів і іншою інформацією);

2) Корпоративні відносини (консультування вищих керівників з питань репутації компанії в цілому, її образа в очах сторін і її реакції по важливих питаннях);

3) Керування в кризових ситуаціях (попередження про тім, де і якщо вибухнуть неприємності, і планування того, як будувати відносини компанії і комунікацій під час кризи);

4) Відношення з персоналом, відносини у фінансовій сфері (підтримка інформаційних контактів з аналітиками, фондовими брокерами та інвесторами);

5) Суспільні справи і відносини з місцевим населенням (робота над місцевими урядовими питаннями, що впливають на організацію);

6) Товарна пропаганда (використання пабліситі й інших інструментів ПР для випуску на ринок і просування товарів).

Прямий маркетинг - інтерактивна система маркетингу, що дозволяє споживачам легко одержувати цікавлячі їхні зведення і здобувати товари за допомогою використання різних каналів поширення інформації. Містить у собі пряме поштове розсилання, використання замовлень по друкованих каталогах і продаж по каталогах у режимі он-лайн.

Достоїнства: може мати високу націленість, є відмінним способом досягнення обмежених аудиторій, економічний при роботі з невеликими аудиторіями, може забезпечити контакт із клієнтом «один на одну», може забезпечити зворотний зв'язок із клієнтом, його результати піддаються виміру, всі елементи надзвичайно гнучкі.

Недоліки: ефективність залежить від точності складання бази даних, часто залишається непоміченим через інформаційну перезавантаженість клієнтів, вимагає великих витрат при роботі з великими аудиторіями.

Прямий маркетинг відрізняється від непрямого тем, що він минає посередників і роздрібних продавців; використання прямого маркетингу припускає контакт із покупцями для поширення товару прямо; прямий маркетинг спирається на рекламу, що вимагає прямого відгуку, а не ознайомлювальну рекламу.

Існує три види прямого маркетингу - одноетапний, двухетапний і негативний відгуки.

Процес прямого маркетингу здійснює планування особливим образом, оскільки першочерговими задачами маркетингу є продажі, і він спирається на високоякісні бази даних. База даних - це сутність прямого маркетингу. Вона містить інформацію про покупців і перспективних клієнтів, що збирається протягом значного часу.

Існує кілька типів засобів доставки звертань прямого маркетингу:

1) Пряме поштове розсилання доставляє повідомлення і товар за допомогою поштової служби чи приватну службу доставки. Її успіх ґрунтується на якості розсильних списків, упакування і тексту.

2) Каталоги, що поділяються на чотири категорії: роздрібні, що пропонують цілий товарний напрямок, каталоги «бізнесу-трива-бізнесу» і спеціалізовані споживчі.

3) Засобу масової інформації, використовувані в прямому маркетингу, містять у собі журнали, газети, радіо, телебачення, відеотекст і онлайн послуги.

4) Телефонний маркетинг включає вихідні і вхідні дзвоники.

Особистий продаж - встановлення особистого контакту з одним декількома чи потенційними покупцями з метою продажу товару. Прикладами таких контактів можуть служити телефонні переговори регіональних представників фірми-виробника з місцевими компаніями чи підприємствами роздрібної торгівлі, вибіркові дзвоники потенційним покупцям безпосередньо на будинок чи продаж товарів по телефонних замовленнях.

Достоїнства: маркетингове повідомлення пропонується тільки цільової аудиторії ймовірних покупців, зустріч віч-на-віч дозволяє використовувати повторення специфічних закликів до дій, множинність можливостей.

Недоліки: високі витрати в розрахунку на один контакт, мінливість повідомлення, труднощі в контролі торгових агентів.

Та роль, що особисті продажі грають у маркетингових комунікаціях-мікс, залежить від декількох факторів, що включають сам товар, ринок канал розподілу і приступність альтернативних рішень в області маркетингових комунікацій.

Найбільше часто використовувані в техніку особистих продажів підходи можна розділити на двох категорій:

1. Орієнтація на збут припускає використання техніки переконання - покупців «змушують» купувати пропоновані товари. Технології торгових представників, орієнтованих на збут, включають перебільшення характеристик товару, критику продукції конкурентів, використання ретельне підготовлених презентацій і пропозиція знижки для того, щоб здійснити операцію негайно.

Цей підхід має на увазі, що споживачі не бажають здобувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони піддані сильним враженням від гладкої презентації і що вони не будуть шкодувати потім про зроблену покупку.

2. Орієнтація на споживача складається у виявленні його потреб і перебуванні вигідних для виробника і споживача шляхів їхнього задоволення. Подібна орієнтація жадає від торгового персоналу нових звичок.

По-перше, продавець належний допомогти покупцю чітко сформулювати його потреби.

По-друге, продавець належний продемонструвати покупцю цінність пропонованого товару, що може бути як економічної, так і психологічної (покупка приносить задоволення, впевненість у собі, підвищує чи престиж самооцінку споживача).

По-третє продавець покликаний знаходити таке рішення проблеми, що відповідає потреби покупця. Продавець пропонує споживачу реальну цінність, підкреслюючи, що його товар у порівнянні з продукцією конкурентів викликає більше задоволення.

По-четверте, продавець створює основу для довгострокових ділових відносин із клієнтом.

Існують і інші інструменти маркетингових комунікацій (спонсорство, ліцензування, сувеніри, виставки, ярмарки і т.д.). Також немаловажна роль допоміжних маркетингових послуг, що містять у собі безліч маркетингових інструментів. Вони використовуються для формування в покупця довіри до даного продукту і його виробнику чи для допомоги у висновку можливої торгової угоди.

Отже, можна зробити наступні висновки по першому розділі дипломної роботи:

- Здійснення комунікацій - це сполучний процес, необхідний для будь-якої важливої управлінської дії.

- Комунікація - це обмін інформації між людьми.

- Між організацією і її оточенням, між вище і нижче розташованими рівнями, між підрозділами організації необхідний обмін інформацією. Керівники зв'язуються прямо з підлеглими.

- Основними елементами комунікаційного процесу є відправник, повідомлення, канал і одержувач.

- Етапи процесу - розробка ідеї, кодування і вибір каналу, передача і розшифровка.

У даному розділі дипломної роботи хотілося б відзначити участь підприємств українського авіабудування на видатних світових виставках, а також розглянути співробітництво з різними країнами світу, зокрема тісне співробітництво українських авіабудівельних підприємств із російськими авіабудівниками.

Президент Франції Жак Ширак перед відкриттям міжнародного авіасалону в Ле Бурже відвідав експозицію продукції підприємств українського авіабудування.

Звичайно президент Франції відвідує на виставці стенди французьких компаній, однак у цей раз у маршрут його проходження були включені і стенди компаній інших держав, зокрема, країн СНД.

Представлені у Франції Ан-74 і Ан-140 - єдині літаки зі СНД, що беруть участь у літній програмі авіасалону і виконують три демонстраційних польоти.

Група компаній «Волга-Дніпро», ульяновський авіазавод «Авіастар-сп» і АНТК імені Антонова представили на авіавиставці в Ле Бурже проект модифікації літака Ан-124-100, що одержала позначення Ан-124-100М», - заявив президент групи компаній «Волга-Дніпро» Олексій Ісайкін.

Він повідомив, що фінансування угоди здійснюється за рахунок кредиту Міжнародної Фінансової Корпорації (IFC) загальною сумою $29,9 млн.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків, програма спільних дій по модернізації Ан-124-100 схвалена розроблювачем літака - АНТК імені Антонова і виробником двигуна - ЗМКБ «Прогрес». Постачання нового літака, що стане десятим повітряним судном цього типу в парку «Волга-Дніпро», запланована на 2010 рік.

Відмінною рисою нової модифікації Ан-124-100М є збільшена до 150т вантажопідйомність при максимальній злітній вазі 402т. Новий літак оснащується сучасним комплектом бортового радіоелектронного устаткування, що включає радіостанцію Укв-діапазону «Орлан» із сіткою частот 8, Ззкгц, систему попередження зіткнень літаків у повітрі TCAS-2006, систему вертикального ешелонування RVSM із кроком 600 м, систему зональної навігації з точністю визначення місця розташування судна до 1 милі (BRNAV-5) і систему раннього попередження землі TAWS.

За інформацією департаменту зовнішніх зв'язків «Волг-Дніпро», поліпшена модифікація Ан-124-100М створить додаткові можливості для клієнтів і дозволить зберегти лідируючі позиції на міжнародному ринку авіаційних перевезень унікальних і великогабаритних вантажів. «Волга-Дніпро» планує модернізувати весь літаковий парк Ан-124-100 до стандартів Ан-124-100М.

Крім того, Група компаній «Волга-Дніпро», як ведучий експлуатант літака Ан-124-100, виступила ініціатором модернізації літака і його сертифікації за західними стандартами. На сьогоднішній день при активній участі АНТК ім. O.K. Антонова і ЗМБК «Прогрес», державних регулювальних органів Росії й України успішно довершені чотири етапи програми, що зажадала від Групи компаній значних фінансових і організаційних ресурсів.

На сьогоднішній день АНТК ім. О.К. Антонова, ЗМКБ «Прогрес», Укравіація, МАК і Група компаній «Волга-Дніпро» продовжують успішну спільну роботу з визнання сертифіката типу Ан-124-100 Авіаційною владою Великобританії, що є необхідною умовою для успішної роботи Ан-124-100 і його модернізованої версії на світовому ринку.

«Аналізуючи досвід нашої спільної роботи з українськими партнерами по реалізації програми будівництва модернізованого «Руслана», можна з упевненістю сказати: давня співдружність українських авіаконструкторів, російських галузевих науково-дослідних інститутів і найбільшої компанії-оператора повітряних судів Ан-124-100, не тільки зміцнює репутацію цивільної авіації СНД, але ставить якість вітчизняних повітряних судів в один ряд із кращими зразками західної авіатехніки», - вважає один з розроблювачів Ан-124-100, Технічний директор Групи компаній «Волга-Дніпро» Віктор Толмачев.

Як приклад тісного плідного співробітництва російських і українських авіабудівників можна розглянути також Конотопський авіаційний ремонтний завод «Авіакін», що з 1967 року спеціалізується в різних видах ремонту вертольотів типу Мі-17 і Мі-24. Зараз він готується до модернізації цих машин в Україні. Про це повідомив директор заводу Олексій Єнін. За його словами, модернізація вертолітної техніки, що знаходиться на озброєнні ВВС України, передбачає впровадження технічних рішень, розроблених ОКБ ім. Миля по розширенню можливостей вертольота в нічному застосуванні. Робота в цьому напрямку ведеться спільно «Укрспецекспорт» і «Рособоронекспорт». Уже зараз «Авіакін» щорічно робить ремонт до 50 вертольотів марки «Мі», а також виконує додаткові замовлення на ремонт агрегатів і комплектуючих. У майбутньому ця кількість планується збільшити з урахуванням перспектив, що відкриваються перед підприємством у зв'язку з одержання сертифіката міжнародної компанії «Бюро Верітас». Документ був вручений директору «Авіакора» у ході салону в Ле-Бурже.

Як відзначив А.Єнін, одержання сертифіката «Верітас» стало продовженням роботи, початої на підприємстві 2 роки тому, коли воно одержало перший сертифікат відповідності системи якості міжнародним стандартам ІСО 9002. У поточному році він був продовжений на наступні два роки і став підтвердженням відповідності системи якості підприємства не тільки європейським, але й американським стандартам.

За словами А.Єніна, це дуже важлива подія для «Авіакону», тому що ринок ремонту вертолітної техніки досить вузький і на ньому залишаються тільки ті фірми, що користаються довірою клієнтів. З поруч замовників «Авіакін» має багаторічні відношенні, і вони зв'язують з українським підприємством свої плани ремонту й експлуатації вертолітної техніки. Так, відзначив керівник «Авіакону», на салоні в Ле-Бурже африканські експлуатанти вертольотів марки «Мі» заявили, що мають намір ремонтувати свою техніку тільки в Конотопі.

Уряд Росії підтверджує зацікавленість у реалізації спільного російсько-українського проекту по створенню військово-транспортного літака Ан-70. Про це повідомив журналістам прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов після зустрічі з українським прем'єром Віктором Януковичем. «Роботи зі створення досвідченого зразка літака йдуть гарним темпом», - сказав М. Кас'янов. Він відзначив, що міністерство оборони РФ підтвердило готовність вирішувати питання в рамках проекту по створенню літака Ан-70.

Прем'єр РФ також повідомив, що питання про реалізацію даного проекту буде, зокрема, обговорюватися в ході майбутнього в липні засідання російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва.

У липні в Ялті на засіданні російсько-української міжурядової комісії з економічного співробітництва планується підписати ряд угод про співробітництво в області оборонно-промислового комплексу. Про це повідомив прем'єр-міністр РФ Михайло Кас'янов журналістам після зустрічі з главою уряду України Віктором Януковичем.

М. Кас'янов пояснив, що настав час синхронізувати зусилля Росії й України по експорту озброєнь у треті країни. Він відзначив, що мова йде про координацію військово-технічного співробітництва Росії й України з третіми країнами і контролі за експортом озброєнь.

Літні іспити військово-транспортного літака Ан-70, що планувалися раніше в Ахтубинске, найближчим часом будуть проведені у Феодосії.

Перенос іспитів з Ахтубинска в Теодозію обумовлений тим, что російські ВВС перешкоджають своєчасному виконанню етапів державних спільних іспитів (ДСІ) по літаку Ан-70. У зв'язку з цим українська сторона планує проведення літних і сертифікаційних іспитів на базі льотно-іспитового центра у Феодосії по спеціальній доробленій програмі.

Відповідно до програми ДСІ Ан-70 повинний зараз проходити іспиту в Ахтубінску, де розташований Державний льотно-іспитовий центр Міноборони, на спеціальній мірній ґрунтовій смузі для визначення злітно-посадочних характеристик літака при роботі з фунтових площадок. У рамках триваючої в даний час коректування державного оборонного замовлення на поточний рік передбачається фінансування будівлі одного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле».

На проведення літних іспитів Ан-70 у 2009 році з державного бюджету Росії виділено кілька десятків мільйонів рублів, але договір на виконання робіт з іспитів дотепер не укладений - багато в чому через протидію високопоставлених посадових осіб ВПС РФ.

Недавно Угорщина підтвердила можливість придбання двох літаків Ан-70, крім того, Чехія дотепер поки зберігає бажання купити три Ан-70. Фактичний вихід Росії з програми постачань Ан-70 для національних ВПС стимулює українську сторону до самостійного пошуку партнерів. Відповідні пропозиції Україна зробила деяким країнам Західної Європи і Китаєві.

Він не виключив також, що Україна тією чи іншою мірою підключиться до програми створення західноєвропейського військово-транспортного літака А400М, зокрема, по двигуні для цього літального апарата.

Група фахівців російських Військово-повітряних сил найближчим часом відправиться на Україну, щоб перевірити хід усунення недоліків, виявлених раніше в ході іспитів військово-транспортного літака Ан-70.

Робота з усунення недоліків проводилася на підставі рішення, прийнятого в лютому учасниками проекту. Всі іспити літака до останнього часу проводилися в плановому порядку як у Росії, так і на Україні.

Претензії, що залишилися в російських фахівців до літака Ан-70, будуть зняті найближчим часом, заявляє прем'єр-міністр України Віктор Янукович. Про це глава українського уряду повідомив у середовище в Санкт-Петербурзі в інтерв'ю журналістам після зустрічі з одним з партнерів України в авіабудуванні, що відбулася під час 7-го Петербурзького міжнародного економічного форуму. За словами прем'єра, велика кількість претензій до літака, що раніше пред'являли експерти, уже не існує.

Говорячи в цілому про інтеграційні процеси в рамках СНД, Янукович висловився за їхнє прискорення. Швидкість рішення цих питань має для нас сьогодні економічне значення. Від того, як ми будемо проходити ці дистанції, залежить яким ми будемо мати економічний ефект.

Приблизно на рік пізніше раніше наміченого терміну може завершитися будівництво військово-транспортного літака Ан-70 на омському виробничому об'єднанні «Поле» через порушення коопераційних постачань у рамках спільного російсько-українського проекту. Про це повідомив інформоване джерело в оборонно-промисловому комплексі (ОПК) Росії.

У зв'язку з паузою в реалізації програми створення Ан-70 і налагодження його виробництва були істотно порушені коопераційні постачання в рамках цієї російсько-української програми. У підсумку будівництво військово-транспортного літака Ан-70 в Омську може завершитися не в 2010-ом, як планувалося раніше, а тільки в 2012-ом року.

Терміни будівництва Ан-70 на Київському державному авіаційному заводі «Авіант» поки не змінилися, літак планується побудувати в 2010 році. Гальмування реалізації програми літних іспитів і серійного виробництва військово-транспортного літака Ан-70 у Росії порушує коопераційний виробничий процес виготовлення Ан-70 у Росії і на Україні.

Серійне виробництво літаків Ан-70 повинно вестися при широких коопераційних постачаннях агрегатів підприємствами Росії й України, відзначив він. Остаточна зборка літаків буде здійснюватися на омському ПО «Політ» і київському підприємстві «Авіант». Новосибірський авіазавод буде робити і поставляти в Омськ і Київ центроплан літака, а Воронезький авіазавод - крило Ан-70. В Омську також буде виготовлятися вантажна кабіна для споруджуваних у Росії і на Україні Ан-70. З Києва в Омськ будуть поставлятися передня (кабіна екіпажа) і хвостова частини фюзеляжу, пілони двигунів, мотогондоли, пояснив співрозмовник агентства.

Кооперація у виробництві Ан-70 у деяких аспектах глибше, ніж, приміром, на відомій західноєвропейській авіабудівельній компанії Airbus. Причому, говорячи про взаємопоставки, варто мати на увазі і кооперації в налагодженні серійного виробництва двигунів Д-27 - у ній візьмуть участь російські моторобудівні заводи в Москві («Салют») і Уфі, а також українське підприємство «Мотор Січ».

Створення СП по виробництву літаків АН-148 між Україною і Росією.

Нова компанія буде також мати ексклюзивні права на реалізацію серійних літаків Ан-148 на території РФ і інших країн за узгодженням сторін. На авіасалоні МАКС-2009 між АНТК ім. Антонова, ХГАПП, Воронезьким акціонерним літакобудівним суспільством і компанією «Ільюшин фінанс» була підписана угода про співробітництво у виробництві, продажі і технічному супроводі літаків Ан-148.

Урочисте викочування другого фюзеляжу нового регіонального реактивного літака Ан-148, 60% матеріалів і комплектуючих для який поставляють російські підприємства, відбулася 31 липня цього року на АНТК ім. Антонова. Головною задачею АНТК у даний час є остаточна зборка Ан-148. Для цього є всі необхідні комплектуючі і креслення, заявив генеральний конструктор комплексу Петро Балабуєв. Літакобудивельникам прийдеться паралельно збирати відразу двох машин. Перший фюзеляж Ан-148 викочений ще в лютому цього року. П. Балабуєв призвав працівників АНТК активізувати роботи з остаточної зборки літаків. Тоді в 2010 р. можна буде виконати основну програму літних іспитів.

Кілька літаків Ан-140 планує закупити Казахстан у рамках програми розвитку авіаційного транспорту. Група технічних фахівців з цієї країни, що протягом двох днів на авіасалоні самим детальним образом знайомилася з літаком і всіма аспектами його експлуатації, дала високу оцінку машині. Вона буде покладена в основу технічної доповіді про літак, що казахстанські фахівці підготують для свого уряду.

Регіональні літаки Ан-148, розроблювальні АНТК імені Антонова, будуть оснащуватися авіаційними двигунами Д-436-148, що мають більш високий ресурс у порівнянні з базовим Д-436.

Двигун Д-436Т1 був сертифікований для літака Ту-334. Ан-148 істотно легше Ту-334, і тому для нього тяга двигуна Д-436Т1 є надлишкової. Пропонований для Ан-148 двигун Д-436-148 трохи задросельован, і вимоги до нього по тязі і напруженості роботи знижені, що у свою чергу дозволило збільшити ресурс.

Ресурс двигуна піднятий до 40 тисяч чи годин 20 тисяч злетів і посадок. Ресурс літака складає 80 тисяч чи годин 40 тисяч злетів і посадок. В даний час у будівлі знаходяться два літних екземпляри Ан-148 і один літак для статичних іспитів.

Серійно авіадвигуни Д-436-148 будуть випускатися на Запорізькому підприємстві «Мотор Сич». У коопераційних постачаннях вузлів і агрегатів для цього двигуна приймає також участь Київське машинобудівне виробниче підприємство «Салют». В даний час йде зборка двох двигунів для споруджуваного першого досвідченого зразка пасажирського регіонального літака Ан-148.

До кінця гола фахівці ЗМКБ «Прогрес» і ВАТ «Мотор-Сич», як очікується, повинні завершити відпрацьовування питань по оснащенню легкого багатоцільового вертольота Ка-226 ВАТ «Камов» (РФ) українськими двигунами Аі-450. Про це повідомив джерело в українському військово-промисловому комплексі. У цьому зв'язку він виразив оптимізм із приводу програми кооперації, що відпрацьовується, ВАТ «Мотор-Сич» і ВАТ «Камов», що передбачає в перспективі створення виробництва Ка-226 в Україні.

Нагадавши, що в даний час на Ка-226 встановлюються американські двигуни ТВ - Allisson 250-C20B, він виразив упевненість, що оснащення вертольота двигунами Аи-450, так само як і французькими Arrius, дозволить істотно розширити ринки збуту Ка-226 і підвищити його ринкову конкурентноздатність.

Разом з тим він нагадав, що оснащення вертольота двигунами Аі-450, відповідно до експертних оцінок, дозволить зробити дешевшою машину орієнтовно на 20%.

Угода про оснащення Ка-226 українськими двигунами Аі-450 було підписано ВАТ «Мотор-Сич» і ВАТ «Камов» у серпні 2007 року. Тоді ж російською фірмою була підписана угода про співробітництво з французької CNEKMA.

Україна ще в 2005 р. фактично визначила вигляд своїх ВВС на найближче десятиліття. Їхню основу складуть винищувачі Мить-29, яких більше всього в українській армії, а також багатоцільові літаки Су-27. Визначене місце в авіапарку бойових літаків займе й учбово-бойовий літак чеського виробництва L-39, що сьогодні активно намагаються модернізувати підприємства військового відомства країни. У невеликій кількості залишаться бомбардувальники Су-24. Інші бойові літаки радянського виробництва модернізуватися не будуть.

Ключовим для України питанням стало ухвалення рішення про модернізацію парку Мить-29. Країні, що визначила своїм зовнішньополітичним курсом євроатлантичну інтеграцію, але тісно зв'язаної узами кооперації з Росією, зробити вибір щодо партнера в проведенні робіт з модернізації основного бойового літака виявилося непросто. Непростою справою виявилося й остаточне твердження самого технічного завдання на модернізацію винищувачів. Вироблення єдиного бачення щодо того, якої повинний бути літак що робиться на базі ВПС і Військ ПВО нового виду ВСУ гальмувало і достаток пропозицій. Так, українські військові поряд з російськими пропозиціями летально розглядали пропозиції Ізраїлю і Німеччини. Як видно, небезпідставно, що така модернізація припускала перехід на західні стандарти. Політичне рішення щодо російського варіанта було прийнято не відразу - ще на авіакосмічному салоні «АВІАСВІT-ХХІ» у 2006 р. тодішній військовий міністр Олександр Кузьмук не виключав прийняття ізраїльського варіанта модернізації Мить-29.

У цей період українські ВВС задовольнялися невеликими обсягами ремонтних робіт бойової авіації: відповідно до інформації колишнього головкому ВВС генерала Віктора Стрельникова, у ВВС проводилося удосконалення штурмовиків Су-25, учбово-бойових літаків L-39 і винищувачів Мить-29. У цій роботі задіяні вітчизняні науково-технічні структури і виробничий потенціал авіаремонтних підприємств. У 2008 р. політичне рішення щодо модернізації парку винищувачів Мить-29 було прийнято. Партнером України остаточно була визначена Росія. Що стосується фінансової частини справи, те, модернізація одного літака «обійдеться дорожче раніше згадуваної суми в 5 млн. дол. Така форма кооперації здавалася досить вигідною. По-перше, вона передбачала виконання більшого обсягу робіт, чим із західними партнерами, а по-друге, вартість цих робіт значно дешевше - у силу того, що сама по собі робоча сила на сході дешевше, ніж на заході. Крім того, витримано була і ключова вимога української сторони - забезпечення участі в роботах по модернізації вітчизняних оборонних заводів. Насамперед, Хмельницького ПО «Новатор», Львівського авіаремонтного заводу і столичного заводу «Арсенал».

У Міністерстві промислової політики України тоді неофіційно відзначали, що пропонована РСК «Мить» глибока модернізація передбачає заміну з'єднань у літаку на цифрову шину, установку нових російських радарів і РЛС «Жук». Бойова ефективність літаків Мить-29 при оснащенні їх БРЛС «Жук» підвищується в 3-7 разів, а літак стає багатофункціональним: значно поліпшуються режими атаки по повітряній меті, причому літак здобуває нову функцію - роботу з наземного (і в тому числі - надводним) цілям. У той же час ціновий фактор при виборі такого шляху модернізації став серйозною перешкодою. При вартості літака 22 млн. Дол. модернізація його від 5 до 10 млн. Дол. за машину здавалася досить проблематичною.

У той же час, з огляду на, що усього в Збройних силах України біля двох сотень винищувачів Мить-29, модернізація парку винищувачів, на думку деяких фахівців, могла б бути розділена на глибоку і середню. Експерти, що виступають за таке рішення, говорять, що це дозволило б, з одного боку, почати роботи без особливої оглядки на фінансові проблеми. З іншого боку - реалізовувати іноземним замовникам машини, що модернізовані по середньому варіанті. Дійсно, така кількість Мить-29 Україні не потрібно навіть з розумінь підготовки льотчиків. Менші витрати на проведення модернізації дозволили б уже сьогодні завантажити ряд вітчизняних оборонних підприємств, наприклад, той же хмельницький завод «Новатор», у якого частка державного оборонного замовлення складає від 3% до 10%, а близько 90% приходиться на зовнішньоекономічну діяльність. До речі, крім РФ, що виступає традиційним замовником підприємства, деякі контракти виконуються в інтересах Китаю, Індії й інших азіатських держав, що мають у своїх ВВС літаки типу Мить-29 і Су-30.

Україна зробила ставку на партнерство з Росією ще і тому, що за участю держави в програмі ВТС міністерств оборони країн СНД з'являється упрошенний механізм взаємин в одержанні комплектуючих і вузлів для військової техніки. Зокрема, передбачаються взаємні постачання озброєнь і військової техніки за внутрішніми цінами - в інтересах збройних сил держав, а не для реекспорту. Програма ВТС забезпечує більш тісні коопераційні зв'язки і реалізацію взаємних дослідно-конструкторських робіт, «по який навіть прописана номенклатура». Але на ділі це не настільки просто. Начальник Озброєння ВР РФ висловився за готовність Росії дати Україні право на модернізацію винищувачів і вертольотів, розроблювачі яких нині представляють російський ОПК. Але для цього необхідно одержати право і придбати ліцензію через відповідні організації.

Уряд України затвердило програму «доведення» військово-транспортного літака Ан-70. Влади країни збираються виділити на це більш 1 млрд. гривень (близько 200 млн. доларів). Така сума потрібно для завершення іспитів і підготовки літака до серійного виробництва в 2010-2013 голах. Росія ж, зважаючи на все, поступово відходить від участі в цьому проекті.

Програма створення оперативно-тактичного військово-транспортного літака короткого злету і посадки Ан-70 мислилася як спільний проект Росії й України. У 1999 році й у 2005 році були підписані відповідні міжурядові угоди. Відповідно до них держзамовниками літака виступали міністерства оборони РФ і України. Російське військове відомство розраховувало у випадку реалізації проекту одержати 164 нових літака, українське - 65.

Однак процес реалізації угоди явно затягся. Однієї з причин цього стала позиція російських ВПС, що порахували проект «сирим». Як альтернативу вони стали «просувати» Мул-76МФ. На думку головкому ВВС генерал-полковника Володимира Михайлова, таке рішення було підказано самим життям. Створення літака Ан-70 йшло, за його словами, з багатьма порушеннями: тільки при іспитових роботах було виявлено 382 недоліку і 51 з них був зв'язаний з безпекою польотів. У результаті з'явився навіть спільний російсько-український акт, де було записано, що машина до іспитів не готова. Літак не літав вище 8 тис. метрів, а також не піднімався з фунтової смуги і не літав при високих і низьких температурах. Тому російські експерти винесли вердикт: запускати Ан-70 у серійне виробництво не можна. Мул-76 МФ тим часом продемонстрував куди кращі результати: здійснив півтори тисячі польотів при єдиному відмовленні (зупинка двигуна). Машина всотала в себе все краще, і по багатьом параметрам вона в 2,5 рази перевершує можливості Ан-70. Тому найближчим часом буде організоване серійне виробництво цієї моделі на Воронезькому авіаційно-будівельному об'єднанні.

Україна такою постановкою питання, звичайно, незадоволена. Фінансування проекту по створенню Ан-70 буде продовжено. При цьому міністр підкреслив, що літак цілком може бути створений без «критичної залежності» від Росії. Правда, спільна реалізація є більш кращої - адже чим швидше літак з'явиться на світових ринках, тим більше шансів буде на його успішну «розкручування». Утім, при будь-якому розкладі Ан-70 очікує гарне ринкове майбутнє. Інтерес до літака вже давно виявляють Росія, Чехія, Китай, Індія й арабські держави.

Пропонована законопроектом програма розрахована на період з 2010 по 2022 рік включно. На першому етапі протягом 2010-2013 років планується завершити розробку літака, провести державні іспити, прийняти Ан-70 на озброєння і підготувати його до серійного випуску. У цей період планується закупівля двох «Анів» по держоборонзаказу. Відповідно до законопроекту до реалізації проекту також планується залучення власних засобів виробників. У тому випадку, звичайно, якщо Росія утримається від активної участі в «доведенні» Ан-70.

Кабінет Міністрів України схвалив проект Закону «Про Загальнодержавну програму створення військово-транспортного літака Ан-70 і його закупівлях по державних оборонних замовленнях». При цьому, самою програмою передбачена можливість закупівель літаків Ан-70 для нестатків Збройних Сил України за рахунок і в рамках, передбачених державним бюджетом України. Незалежно від того, як буде просуватися робота в Російській Федерації, ми приймаємо закон, забезпечуємо фінансування і будемо закуповувати для нашої армії серійно цей літак.

Сьогодні розглядається проект програми реформування ВСУ і кількість літаків будуть уточнюватися. У той же час у Росії теж є чіткі обґрунтування і розрахунки щодо цього літака. Інтерес до літака Ан-70 сьогодні виявляють Чехія, Китай, Індія і ряд арабських країн.

Програма розрахована на те, що завершення іспитів і постановка «у серію» літака Ан-70 буде проводитися в два етапи. На першому етапі, що протриває з 2010 по 2013 рік, планується завершити іспиту літака і поставити його в серійне виробництво.

При цьому орієнтований обсяг робіт, і фінансування на цьому етапі складе більш 1 млрд. гривень. Фінансування буде проводитися в залежності від наповнення бюджету Мінпромполітики і Міноборони, а крім того передбачене фінансування за рахунок власних оборотних коштів підприємства-виробника.

На другому етапі, що почнеться з 2014 року, планується ввести в серійне виробництво літака і його закупівлі для нестатків Української армії. Літаки такого типу випускаються десятиліттями й усі залежить від ринку збуту і потреби замовників у кількості цих літаків. Ми розраховуємо на довге життя літака Ан-70, а ринок для цього є і достатній.

У той же час, оцінюють як сприятливі перспективи просування літака Ан-70 і на ринок Європи. Європейський аналог Ан-70 літак А-400М тільки почав створюватися і з'явиться не раннє, чим через 5 років. У той же час на сьогодні Ан-70 створений, проходить іспиту і тепер головне успішно завершити їх і поставити літак у серію.

У вересні 2009 року Україна вирішила виділити близько 190 мільйонів доларів на завершення іспитів і закупівлю військово-транспортного літака АН-70. Це означає, що вже через два роки пари цих літаків надійде на озброєння українських ВВС. Російські військові не настільки оптимістичні в оцінці перспектив нової машини. Розробка військово-транспортного монстра почалася 25 років тому і вже обійшлася Москві і Києву в 180 мільйонів доларів.

В даний час Ан-70, що може стати основою для розширення співробітництва українських і китайських партнерів, детально вивчається промисловістю КНР, міністерством оборони, а також китайськими цивільними авіакомпаніями.

Прийняття Ан-70 на озброєння ВПС Народно-визвольної армії Китаю приведе до такого росту її мобільності, що буде означати якісне збільшення її бойових можливостей.

Разом з тим, транспортні можливості і злітно-посадочні характеристикам Ан-70, у тому числі здатність доставляти великогабаритні вантажі на необладнані площадки, можуть зіграти важливу роль у виконанні державної програми освоєння західних районів Китаю.

Включення Ан-70 у транспортну систему Китаю буде означати революційний ріст її можливостей, насамперед, з погляду скорочення часу виконання транспортних операцій і зниження їхньої вартості.

За даними прес-служби, у даний час Україна і РФ продовжують програму спільних держіспитів літака, зокрема на десантування.

Сьогодні АНТК ім. Антонова разом з китайськими колегами реалізує ряд програм в авіабудуванні. Практично довершена спільна розробка суперкритичного крила реактивного регіонального літака ARJ 21, створюваного AVIC 1 Commercial Aircraft Co., Ltd.

З китайською корпорацією Shaanxi Aircraft Industry (Group) Co., Ltd. продовжується реалізація контракту по спільній розробці середнього транспортного літака Y8F600 на основі літака Y8F400. Уже сформований вигляд літака, визначена нова конструкція крила, упроваджуються нові технології виробництва.

У листопаду 2008 року міністерство промислової політики України і Китайський комітет з оборонної науки, техніці й оборонній промисловості (КОНТОП) підписали протокол про співробітництво в області авіаційної промисловості.

Найбільш перспективним проектом у процесі формування і розвитку міждержавних фінансово-промислових груп транснаціональних компаній у рамках СНД міг би стати спільний випуск військово-транспортного літака «Ан-70».

Питання створення міждержавних фінансово-промислових груп мусується вже протягом п'яти років. Це дуже потрібне і важливе для економік усіх країн СНД починання. При цьому, проблема створення таких ФПГ лежить у різному законодавчому трактуванні самого визначення фінансово-промислових груп у країнах Співдружності. Тому, здійснення відповідних положень підписаного Плану зажадає законодавчого регулювання цих питань.

У поточному році основний український спецекспортер - держкомпанія «Укрспецекспорт» початку нарощувати обсяги реалізації продукції, а в загальних постачаннях вітчизняної продукції закордонним партнерам по ВТС авіатехніка і її компоненти займають значне місце. З огляду на, що в самій авіапромисловій галузі зберігся найбільший рівень кооперації з Росією, участь в авіакосмічному салоні МАКС у Москві з'явилося не просто важливим, але і дуже відповідальною подією для підприємств українського авіапрома.

Сьогодні ні для кого не секрет, що Росія, виступаючи за високий рівень партнерства, у той же час є і найбільшим українським конкурентом на ряді регіональних ринків. Питання великої реінтеграції як в авіабудівельної, так і в інших галузях поки залишається відкритим, а спроби створити спільний бізнес у третіх країнах поки не можна назвати абсолютно успішними. У той же час, 2008 р., і особливо, 2009 р., демонструють помітне і на рідкість підбадьорююче зближення двох держав у військово-технічній сфері.

Про те, як сьогодні на практиці реалізується політика ВТС України з іноземними державами, і які перспективи співробітництва з найбільшим партнером в області ВТС - Росією.

Торішній авіакосмічний салон «ABIACBIT-XXI» показав не тільки безпрецедентну увагу до України з боку російських партнерів, але й унікальне по розмаху участь у форумі оборонних підприємств Росії в цілому, і ФГУП «Рособоронекспорт» зокрема. Що очікували сторони від Київського салону МАКС-2009 і в якому форматі взяли участь у ньому українські розроблювачі і виробники озброєнь і військової техніки?

Дійсно, продемонстрований на «АВІАСВІTЕ» рівень інтересу з боку Росії до наших розробок і проектів свідчить про те, що сьогодні немає ніяких формальних перешкод для розвитку масштабних проектів у цій сфері. У більшості випадків розвиток ВТС може розглядатися як провісник інтеграційних процесів в економіці. Особливо це характерно для авіабудівельної галузі. Судите самі, практично жоден літак, що збирається в Україні й у Росії, неможливо випустити без кооперації. Серед конкретних проектів не тільки спільний Ан-70. У Самарі буде налагоджене виробництво Ан-140. Завершуються підготовчі роботи зі спільної модернізації літаків Мить-29 і L-39, вертольота Мі-24.

Росія явно зацікавлена в співробітництві з поруч українських агрегатних заводів: Харківським машинобудівним заводом «ФЕД», Красилівським агрегатним заводом, Дніпропетровським агрегатним заводом, київськими підприємствами «Радар» і «Радіовимірювач», і ще багатьма іншими. Це не говорячи вже про ракетно-космічну галузь. Українські ракетоносії «Зеніт» і «Циклон» збираються в тісній кооперації, є успішна спільна робота в рамках міжнародних проектів «Морський старт» і МКС. Ні для кого не секрет, що визначена конкуренція між Україною і Росією на деяких регіональних ринках існує, але вона не є нездоланною перешкодою для погоджених дій обох сторін там, де це взаємовигідно. Підприємства встали на шлях реалізації конкретних проектів, а це кропітка і нелегка робота. Тому не варто розраховувати на блискавичні результати.

Сьогодні є прогрес в організації спільної роботи на ринках третіх країн. Наприклад, на ринках держав Латинської Америки. Будуть позитивні результати від створення сервісних центрів і центра по реалізації літака Ан-140. У липні 2009 р. прем'єр-міністри України і Росії підписали угоду про спільну роботу в інтересах третіх країн. Ні сумніву, що воно ласт новий імпульс співробітництву. Обсяги українського експорту спецпродукції в Росію в останні роки постійно зростають, а при особистій участі державних компаній «Укрспецекспорт» і «Рособоронекспорт» зважуються питання, що відносяться до сфери безпеки нашої країни. Мається через програму по модернізації військової техніки, що знаходиться на озброєнні української армії. Як успішний приклад можна назвати темпи розвитку програми модернізації ЗРСС-300.

На виставці МАКС Україна продемонструвала продукцію більш тридцяти підприємств. При участі «Укрспецекспорта» були представлені сучасні авіакосмічні технології, нові технологічні рішення в області модернізації техніки, словом, усе, що може бути актуальним і цікавої як для замовників зі СНД, так і для набагато більш широкого кола партнерів.

Не можна сказати, що орієнтація України в сфері ВТС винятково зв'язана з Росією. Україна розвиває військово-технічне співробітництво з більш ніж 50 державами, і з декількома з них обсяги співробітництва наближені до україно-російського. Там, де можлива реалізація бізнесів-інтересів, і де це не суперечить зовнішньополітичним устремлінням держави, «Укрспецекспорт», як і інші спецекспортери, ці інтереси реалізовують. Але об'єктивно, ряд проектів - у тому числі, зв'язаних і з західноєвропейськими ринками - може мати успіх лише за умови тісного партнерства з Росією. Приведу приклад, якому можна розглядати як класичний, і який яскраво відбиває ситуацію взаємозалежності двох держав. Мова йде про зацікавленість держав НАТО у військово-транспортних перевезеннях. Навіть за умови використання наявного в двох державах парку літаків Ан-124 загальну потребу альянсу не задовольнити. Крім того, для закріплення на ринку великогабаритних авіаперевезень просто необхідне впровадження нових технічних рішень і збільшення парку. Саме, тому реалізація проекту модернізації літака «Руслан» до версії Ан-124-300 можлива в умовах тісного партнерства і кооперації.

Авіабудування і ракетно-космічна із сучасних галузей є, мабуть, найбільш вимогливими до кооперації і міждержавного співробітництва - унаслідок високої витратності наукомістких розробок і їхнього впровадження у виробництво. Європейські виробники вже давно йдуть по шляху об'єднання, а результати роботи таких структур як ЕАДС і «Ербас» переконують у необхідності кооперації. Тому є впевненість, що збережений рівень співробітництва з Росією дозволить зберегти лідерство в цих галузях.

Не можна також сьогоднішній етап реалізації проекту Ан-70 назвати проблемою. Ан-70 - гарна машина, але проект народився в невдале для нього час - на рубежі розпаду Радянського Союзу і формування нових держав. Проект виявився без єдиного хазяїна, і, швидше за все, це і привело до затягування із серійним виробництвом. Є питання технічного плану, що зважуються українською стороною. Цілком можна зрозуміти частина російських авіабудівників, що хочуть мати власний військово-транспортний літак. Але так само відомо, що літак Мул-76МФ конструктивно не зуміє виконати всіх задач, що у воєнний час покладаються на повітряну машину такого класу. Тому є впевненість, що російська сторона збільшить темпи реалізації цього проекту. Недавня зустріч прем'єр-міністрів України і Росії в Ялті вселяє оптимізм: на міждержавному рівні ще раз визнаний перспективність і доцільність проекту Ан-70.

Крім того, багато в чому успіх проекту залежить і від позиції українських компаній. Необхідно прискорити темпи зборки першого серійного літака. І активізувати переговори з перспективними партнерами і покупцями. Ними могли б стати Китай, Індія, Канада, ПАР і ще ряд країн Азії.

Очевидно, не буде відкриттям, якщо я сказати, що майбутнє України на ринку зброї повинне проявитися в нових технологічних рішеннях, У створенні нової авіаційної техніки й агрегатів для неї. У створенні нових засобів ПВО, радіолокації, виявлення і радіоелектронної розвідки. У створенні нових високоточних засобів поразки і засобів протидії йому. Україна вже сьогодні може представити нові пасажирські і військово-транспортні літаки, нові рішення в створенні і модернізації ракетоносіїв і космічних апаратів, нові радарні системи, системи радіорозвідки і радіоподавління, а також керовані по лазерному промені боєприпаси. Значна частина цих розробок демонструвалася цього року на виставках АЙДЕКС, ЛАД і Ле-Бурже. Сьогодні ні в кого не викликає сумніву, що в України є довгострокова перспектива на ринку озброєнь. Її реалізація багато в чому зв'язана з інвестиціями в створення бойових систем нового покоління, що повинні відповідати військовій доктрині держави, і в той же час мати широку експортну перспективу. Іншими словами, ми ставимо на наукомістку продукцію і високі технології, і це сьогодні безальтернативна умова збереження наших позицій на ринку. Для цього експортна складова всієї зроблений українськими підприємствами ОПК продукції повинна дорівнювати 60-70%, сам же збройовий бізнес необхідно розглядати як забезпечення умов для розвитку науки і технологій.

А що стосується реалізації військової продукції в найближчі роки, попит є на вітчизняну авіатехніку і підсистеми для неї, системи протиповітряної оборони, радіолокаційну техніку, радіоелектроніку, боєприпаси і продукцію військового суднобудування. Значної буде і частка контрактів на надання послуг спеціального призначення.

В найближчі роки розглядаються як найбільш перспективні для України насамперед, ринки держав Південно-Східної Азії і Близького Схід. Динамічно розвиваючись, вони стають споживачами нових технологій військового і подвійного призначення. І з іншого боку, Україна, створивши систему трансферу технологій, готова задовольнити таку потребу. Технології стають істотною і невід'ємною частиною сучасних замовлень. Ще одним таким регіоном є Близький Схід. Цілий ряд держав готовий закуповувати як високотехнологічну продукцію, так самі технології.

Сьогодні зростає рівень кооперації з державами СНД. Як і раніше актуальної буде робота на ринках Африки, і набагато більше уваги, чим раніш ми приділяємо Латинській Америці.

Якщо говорити про конкретні держави, то до всіх партнерів відношення однакове, незалежно від обсягів замовлень. Що стосується обсягів реалізації продукції і послуг, те звичайно, частка Росії дуже значна. Також досить непогані результати співробітництва можна відзначити з Китаєм, Індією, Пакистаном, Єгиптом, Алжиром, Ефіопією. У числі активних партнерів зі СНД я б назвав Туркменістан, Узбекистан, Азербайджан, Грузію.

Структура побудови збройних сил НАТО не ставить за обов'язок чи Україні іншу країни-кандидата змінювати структуру своїх озброєнь. Україна цілком може зі своїми озброєннями наближатися до класичної сучасної натовської структури збройних сил. Згодом може бути знайдений оптимальний баланс, як це спостерігається в деяких нових членів НАТО. Але це зовсім не значить негайно перейти на системи озброєнь НАТО. Головне - створити основу для взаємодії і забезпечити взаємодію озброєнь і військової техніки.

Можна сказати також про перспективи інвестування «оборонки» з боку приватного чи іноземного капіталу. Поява таких проектів стимулює зміна характеру сучасної війни, що вимагає оперативного впровадження нових технологій у виробництво. Внаслідок обмеженого фінансування темпи реалізації дослідно-конструкторських робіт в Україні навряд чи задовольняють керівників силових структур. На самому ринку покупець нерідко більш заможний, чим продавець. Тому залучення іноземного капіталу стає не тільки механізмом експорту, але і засобом рішення проблем національної безпеки. Оскільки, задовольняючи запити покупця за його ж засоби, Україні вдається прийняти на озброєння у власну армію нові системи. Основною умовою такої форми співробітництва з іноземними державами є створення виробництва на території України. Так, нова станція оптико-електронного придушення «Адрос» для активного захисту вертольотів від керованих ракет з інфрачервоними голівками самонаведення, з'явилася саме завдяки часткою іноземним інвестиціям. Природно, проект реалізований при особистій участі української держави в особі держкомпанії «Укрспецекспорт». У такий же спосіб за участю держкомпанії і використанням приватного іноземного капіталу був реалізований ще один проект - по модернізації разом із заводом «Іскра» радіолокаційної станції 36Д6. Є і позитивні приклади залучення комерційних банків до інвестиційно-інноваційних проектів, наприклад, до створення нових високоточних боєприпасів, керованих по лазерному промені.

З банків, це наприклад, «Промінвестбанк», «Аваль» чи ВА Банк. І отут мова навіть не про створення нової зброї, а про довгострокові програми кредитування. Причому, спрямованих не на оборот так званих «коротких» грошей, а на появу згаданої мною наукомісткої продукції і впровадження у виробництво нових технологій.

Є всі підстави говорити, що «Укрспецекспорт» у 2009 р. перевищить торішні обсяги реалізації продукції і послуг військового і подвійного призначення. Насамперед, за рахунок постачань нової продукції, передачі технологій і широкого застосування нових сучасних схем, таких як офсетні програми, франчайзінг і інші.

Участь ЗМКБ «Прогрес» і ОАО «Мотор Січ» у міжнародному співробітництві

Стендові іспити нового авіаційного двигуна АІ-222-25, призначеного для російського учбово-бойового літака (УБЛ) Як-130, почалися в Запорізькому моторобудівному конструкторському бюро (ЗМКБ) «Прогрес».

Цей екземпляр авіадвигуна досвідченої партії примітний тим, що він повною мірою відповідає технічному завданню ВПС Росії», - заявив «Інтерфаксу-авн» у вівторок інформоване джерело в російській авіаційній промисловості. Він повідомив, що досвідчена партія двигунів АІ-222-25 повинна нараховувати 16 екземплярів.

Головним російським підприємством по випуску авіадвигунів АІ-222-25, розробленого фахівцями ЗМКБ «Прогрес», є Київський «Салют». До дійсного часу тут освоєне виробництво компресора низького тиску, зовнішнього контуру, турбіни низького тиску, задньої опори і вихідного пристрою авіадвигуна АІ-222.

У поточному році Київське машинобудівне виробниче підприємство «Салют» передало в ЗМКБ три комплекти вузлів двигуна АІ-222-25. Усього до кінця 2009 року «Салют» повинний передати на Україну дев'ять комплектів авіадвигунів АІ-222-25 досвідченої партії. Перший поставлений з Росії комплект був використаний запорожцями для стендових іспитів при будівлі першого досвідченого авіадвигуна.

Представник ОКБ імені Яковлева повідомив, що перші два двигуни АІ-222-25 для установки на першому досвідченому екземплярі літака Як-130 повинні бути поставлені в Росію з Запорожжя в серпні поточного року.

По неофіційним даної, ВПС Росії розглядають можливість фінансування виробництва третього досвідченого зразка УБЛ Як-130, що будується на нижегородському авіабудівельному заводі «Сокіл». Усього повинно бути побудоване два досвідчених літних зразки літака і по одному літаку - для наземних статичних і ресурсних іспитів. Будівля третього досвідченого літака в штатній комплектації для ОКБ імені Яковлева утруднена по фінансових розуміннях. Фахівці ВПС думають, що держіспити, з метою прискорення їхнього проведення, бажано виконувати за участю трьох УБС.

Відзначимо також важливість Міжнародного форуму Конгресу промисловців і підприємців для зміцнення міжнародної комунікаційної політики запорізьких підприємств авіабудування.

Більш 300 чоловік з 21 країни взяли участь у проведеному у вересні в Запоріжжі Міжнародному форумі Конгресу промисловців і підприємців. Зібралися делегації з країн Центральної Європи, СНД, Балтії, Азії і Японії. Організаторами форуму виступили Український Союз промисловців і підприємців і ВАТ «Мотор Січ». Союз Українських промисловців очолював екс-прем'єр-міністр України Анатолій Кинах.

З російської сторони очолювали форум Аркадій Вольський - почесний Президент Міжнародного Конгресу промисловців і підприємців (МКПП), Президент російського Союзу промисловців і підприємців, Віктор Глухих - Президент МКПП, Член Ради Федерації, Сергій Мітін - заступник міністра промисловості, науки і технології РФ.

Ціль форуму - налагодження партнерських і коопераційних відносин між країнами в сфері не тільки великого, але і середнього і малого бізнесу.

На другий день роботи форуму учасники відвідали складальні цехи ВАТ «Мотор Січ», де Голова правління, генеральний директор ВАТ «Мотор Січ» В'ячеслав Богуслаєв розповів про авіаційну, цивільну і наземну техніку, що випускається підприємством.

На думку Віктора Глухих і Анатолія Кинаха практична цінність проведення форуму - це відновлення загублених зв'язків і збільшення взаємовпливу промислових структур.

Підводячи підсумки форуму, голова Союзу промисловців і підприємців України Анатолій Кинах відзначив його високу результативність: прийнято і підписане ряд документів і угод, президентам усіх країн, що приймали участь у форумі, спрямовані листи з пропозиціями про створення єдиного економічного союзу.

Міжнародний аерокосмічний салон МАКС - 2009 зібрав на літних полях Жуковського фахівців, партнерів і, звичайно, колег - друзів із країн ближнього і далекого зарубіжжя. У його рамках днями пройшла презентація делегацій Росії й України, присвячена десятиліттю підписання міжурядової Угоди між сусідніми державами в області авіадвигунобудуванняния.

На початку дев'яностих розмежування наземних просторів ледве не закінчилося для колишніх республік СРСР обезкриленням просторів повітряних. Прикордонні посади, митні і правові бар'єри грозили крахом авіапрому двох країн. На Україні найбільшою мірою від нововведень постраждав комплекс двигунобудівельних підприємств ВАТ «Мотор Січ», що до 85 відсотків комплектуючих і до 60 відсотків матеріалів закуповували на російських заводах і в Росію ж відправляли до половини авіамоторів, що випускаються.

Двигунисти «Мотор Січ», оббігав усі владні коридори, домоглися рішення проблем на міжурядовому рівні. Їх підтримали, і в 93-ем голу була підписана Угода між Урядами РФ і України «Про принципи співробітництва в області виробництва і постачань авіаційної техніки». Підприємства ожили, виробництво «полум'яних моторів» дозволило оживити крилату техніку. ВАТ «Мотор Січ», завдяки укладеній угоді, змогло знизити вартість покупних комплектуючих і матеріалів за десять років на більш ніж шістнадцять мільйонів доларів. За рахунок цього двигуни подешевіли майже на чотири з половиною відсотка. А експлуатуючі організації Росії заощадили біля шести мільйонів доларів при їхній закупівлі.

Експансія іноземних авіабудівників. Україно-російські авіапроекти не врятують авіаринок СНД від експансії іноземних літакобудівельників. Після того як російське керівництво спочатку поставило під сумнів фінансування проекту Ан-70, а потім вустами віце-прем'єра РФ Бориса Альошина заявило про те, що Росія виконає усі свої зобов'язання, надії на реалізацію цього проекту розвіялися, як небесний слід від літака, що пролетів. І хоча ще складно зрозуміти, чи можна вважати підписання на МАКС-2009 нових угод у рамках програми «Міжнародний авіаційний проект 140» компенсацією за «повислий у повітрі» Ан-70, вітчизняні фахівці вже поспішили назвати їхній «проривом в авіабудуванні».

Для української делегації участь у МАКС-2009 виявився врожайним на підписані угоди. Літак Ан-140 став одним з хитів авіасалону. У результаті проведених переговорів вітчизняні авіабудівники в особі Харківського державного авіаційного виробничого підприємства (ХГАПП) підписали тристоронню угоду з адміністрацією Самарської області й ВАТ «Авіакорів - авіаційний завод». Відповідно до документа ХГАПП і «Авіакорів» виступлять засновниками спільного підприємства «Міжнародний авіаційний проект 140», що буде займатися виробництвом і реалізацією Ан-140.

Поява нового підприємства вигідно обом сторонам. По-перше, одержання підряду на зборку Ан-140 - це фактично рятувальне коло російському «Авіакору», на якому вже протягом декількох років підряд щорічно випускають єдині-єдину-єдине-єдина-один-єдиний Ту-154 (у радянський час тут збирали 80 машин). По-друге, робота СП вигідна харків'янам, адже, за словами генерального директора ХГАПП Павла Науменко, вже в 2010 р. зусиллями Самари, Харкова і Ісфахана (Іран) планується зробити 20-22 літака, а в 2012 р. на лінії вийдуть 35 регіональних літаків.

В Україні Ан-140 вже успішно експлуатують. Дві машини - «Одеські авіалінії», по однієї - «Аеромост - Харків» і «Мотор Сич». Перший російський Ан-140 із зображеним на фюзеляжі символом двостороннього співробітництва - українським і російським прапорами - підніметься в повітря 1 грудня нинішнього року. Якщо усі пройде вдало, то в літака великі перспективи. Адже, за прогнозами фахівців, у найближчі 15 років попит у Росії на Ан-140 складе близько 200 літаків. До цього варто додати ще 150-200 «аннушек», у яких бідує світовий ринок. Їх планується продавати в країни Південно-Східної Азії і Східної Європи.

Авіабудівельні протиріччя між Україною і Росією у відношенні існуючих і потенційних авіапроектів особливо кривдно спостерігати на тлі прогнозів провідних спеціалістів світу щодо розвитку світової цивільної авіації. На їхню думку, у доступному для огляду майбутньому обсяг повітряних перевезень у світі збільшиться в середньому на 5 процентів, а найбільший ріст - приблизно на 7 процентів - буде зафіксований у Росії, Китаї і Латинській Америці. Обоє держави, взявшись зачепило разом, могли б непогано заробити, створивши власні серійні проекти Made in Russia&Ukraine.

На сьогодні розклад такий: у 2009 році авіакомпанії по самих скромних підрахунках перевезуть 27 млн. російських пасажирів, а до 2010 р. пасажиропотікік може подвоїтися і перевищити 50 млн. чоловік. За словами фахівців, щоб задовольнити постійно зростаючий попит РФ, буде потрібно 200 нових магістральних і 300 нових регіональних літаків. Навряд чи не вся російська повітряна техніка, що обслуговує тамтешні авіарейси, вчасно «Ч» - 2010 року - просто не зможе літати, оскільки не буде відповідати міжнародним вимогам по безпеці, гучності й ін. Російські авіакомпанії зштовхнуться з проблемою гострої недостачі літаків уже на початку 2013 р.

Внесок банків у розвиток міжнародних комунікаційних зв'язків. В Україні поступово починає формуватися «ядро» банків, готових обслуговувати національний ОПК і брати участь у ВТС у якості якщо не ключових, те украй важливих партнерів. Цей процес зв'язаний з пошуком оптимальних форм взаємодії між фінансовими структурами, спецекспортерами - оборонними підприємствами. При цьому і підприємства, і банки намагаються відвоювати для себе найбільш вигідні позиції. Але це зовсім не той випадок, коли виграє найсильніший. Якщо не удасться знайти розумний компроміс, переможців просто не буде.

Якщо експорт зброї - справа рентабельне, то і фінансовій підтримці ОПК також повинна бути вигідним вкладенням капіталу. Але це лише теоретичне припущення. Насправді національний ОПК випробує недолік фінансових ресурсів для реалізації довгострокових проектів. При цьому навіть поверхневий аналіз стану справ у «оборонці» говорить про те, що ОПК розвивається на базі власних резервів, що не відповідає ні потребам оборони, ні задачі становлення високотехнологічного бізнесу; більшість підприємств як і раніше витрачають науково-технічний і виробничий заділ радянських часів; їхня здатність розробляти і випускати конкурентноздатну продукцію деградує, а існуюча податкова система є «недружньої» стосовно високотехнологічному комплексу.

Держава прагне контролювати і курирувати «оборонку», але при цьому саме не здатно забезпечити профільні підприємства замовленнями і фактично не має можливостей для ведення інвестиційної діяльності. Більш того, для забезпечення обороноздатності тим чи іншому способу воно задіє ресурси оборонної промисловості. Підтвердженням тому є хронічне недофінансування державного оборонного замовлення і борг держави в липі чи Міноборони інших силових структур перед підприємствами, що виконували роботи в інтересах цих відомств. Внутрішній ринок через обмеженість бюджетних ресурсів споживає не більш 5% оборонної продукції, що може вироблятися на оборонних підприємствах національного ОПК. Усе помітніше орієнтація «оборонки» на закордонного споживача. При такім експортному домінуванні практично неможливо створити збалансований оборонний комплекс, де в першу чергу повинні враховуватися довгострокові інтереси національної безпеки, а не короткострокова чи навіть середньострокова кон'юнктура збройового ринку. Але з іншого боку, що краще - «оборонка» мертва чи експортоорієнтована?

Підприємства змушені реалізовувати власну стратегію виживання. При цьому, не маючи достатнього фінансового ресурсу, вони починають встановлювати усе більш тісні контакти з банками для залучення відсутніх засобів для реалізації своїх проектів. Банки стають джерелом фінансування оборонних підприємств і в такий спосіб самі перетворюються в гравців на поле ВТС. «Оборонні» банки здійснюють як підтримку проходження окремих контрактів, так і фінансування підприємств ОПК власними засобами на поворотній основі. При цьому показово, що мова йде саме про комерційний, а не про державні банки. Хоча спочатку в Україні, як і в Росії, декларувалася ідеологія, що систему ВТС повинні обслуговувати державні банки чи банки, контрольний пакет яких належить Нацбанкові.

У Росії такий підхід порозумівався тим, що поряд з федеральними державними унітарними підприємствами і суб'єктами ВТС повинний бути державний банк (чи банки), що керуються державними інтересами. Адже торгівля зброєю - це чисто державний бізнес, у якому неприйнятні «ліві» постачання і порушення діючих ембаргових обмежень у відношенні ряду країн. Також затверджувалося, що це необхідно для того, щоб відгородити спецекспортеров від нечистоплотних банків і уникнути негативних явищ, що мали місце після фінансової кризи ще 2004 р. Валютна криза літа 2004 року і крах банківської системи, що пішла, Росії боляче вдарив по підприємствах УПК, що і так знаходилися в досить складному економічному становищі (різке скорочення державного оборонного замовлення, затримки в оплаті уже виконаних робіт і ін.). У результаті розладу роботи банківської системи валютні засоби, що перелічуються за експортні постачання, виявилися заблокованими на транзитних рахунках ряду комерційних банків, що здійснюють розрахунки підприємств «оборонки». Як відзначали російські експерти, у деяких підприємств, що працюють на експорт і в цілому благополучних, виникла проблема з оборотними коштами (по оцінках на листопад 2004 року загальний обсяг «заморожених» оборотних коштів після 17 серпня склав приблизно 300 млн. дол.). Такі підприємства виявилися не в змозі продовжувати виробництво в необхідному темпі, виникла погроза зриву термінів виконуваних контрактів. Тим самим підвищилися фінансові ризики при висновку контрактів у сфері ВТС із російськими партнерами.

Україна цей період пережила з меншими потрясіннями і тому більш лояльно відноситься до допуску недержавних банків у сферу ВТС. До того ж категорична рекомендованість у виборі фінансового партнера не цікава ні самим підприємствам, ні спецекспортерам. Спецекспортери вправі самостійно визначати банки по обслуговуванню конкретних комерційних контрактів. Зрозуміло, при цьому вони орієнтуються на побажання підприємств про те, який на їхню думку банк повинний обслуговувати той чи інший контракт. Ратують звичайно за банк, що уже якось проінвестував виробництво, для того, щоб замкнути відповідальність при погашенні кредитних засобів. Що стосується контрактів, що підписані в рамках міжурядових угод, то в тому випадку вибір банку є прерогативою уряду.

На тлі традиційного інтересу банків до закордонних контрактів, що реалізують українські підприємства ОПК чи самостійно через спецекспортеров, останні два роки в Україні характеризуються обережним інтересом банківських структур до національних інноваційних проектів, що реалізуються в основному у високотехнологічних галузях промисловості й ОПК. Так, наприкінці 2008 р. Міністерством промислової політики був визначений список перспективних інноваційних проектів, серед яких вагоме місце належить проектам в області авіабудування.

За даними агентства Defense Express, у цілому близько 450 млн. грн. виділять у 2009 р. українські комерційні банки національним авіабудівельним підприємствам під реалізацію довгострокових проектів. Ряд вітчизняних банків будуть фінансувати виробничі проекти Харківського державного авіаційного виробничого підприємства, ВАТ «Мотор Січ», ЗМКБ «Прогрес» і деяких інших. Один з комерційних банків України виділив кредит у 240 млн. грн. державному підприємству «Харківський машинобудівний завод «ФЕД», що спеціалізується на виробництві інтегральних гідроприводів, що паливно-регулює апаратури, електроприводних насосних станцій, гідроблоків для нестатків авіакосмічної промисловості і машинобудування. Запорізьке ВАТ «Мотор Сич» і ЗМКБ «Прогрес» одержить 80 млн. грн. для запуску в серійне виробництво авіадвигунів нового покоління, таких як АИ-450, АИ-222, ВК-1500, ВК-2500 і ін. Київський державний авіазавод «Авіант» вів переговори з Першим українським міжнародним банком про надання кредиту на виготовлення п'яти регіональних літаків Ту-334, серійне виробництво яких наприкінці листопада почато на цьому підприємстві. Кредитну лінію для інвестиційного проекту вартістю 135 млн. грн. по виробництву і серійному випуску літаків Ан-140, Ан-74ТК-300 і Ан-74ТК-ЗООУТ для Харківського державного авіаційного виробничого підприємства відкрив Промінвестбанк. При цьому за рахунок рефінансування Національного банку України з цієї суми планується одержати 121,5 млн грн, а сам проект зареєстрований як інноваційний. Крім Промінвестбанку, роботу в рамках інноваційних проектів також здійснював і банк «Аваль».

У той же час, якщо за рубежем банки бороли б за участь у таких проектах, в Україні вони не можуть домовитися про процентні ставки. На думку держсекретаря Мінпромполітики, банки поки не бажають вплутуватися в довгострокові проекти і не розуміють, що в такий спосіб вони б одержали той чи інший ринок на довгострокову перспективу. Він також вважає, що в перелік інноваційних проектів потрапила лише серійна продукція машинобудування, що має гарні перспективи.

Державне інформагентство Укрінформ, посилаючись на думки експертів авіаційної галузі, відзначало, що відсотки, що вимагають комерційні банки за надані кредити, для більшості українських авіапідприємств сьогодні непосильні. Незважаючи на рекомендації НБУ банківським організаціям не перевищувати кредитну ставку більш 8%, ті найчастіше піднімають її до 14-18%. Це, вважають вони, ще довго буде стримувати розвиток національної авіапромисловості.

Для підприємств ОПК процентна ставка, поряд з умовами погашення кредиту, є, мабуть, основним фактором, що визначає приступність кредитів, тобто можливість користатися кредитними ресурсами банків. У традиційному процесі одержання кредитів, природно, є присутнім елемент торгу. Позичальник прагне одержати «дешевий» кредит. Банк зацікавлений здійснити подібну операцію з максимальною гарантією зворотності кредиту. При цьому керівництво підприємств і «оборонщики» традиційно переконані, що банки витрушують із кредиторів душу і вуж занадто перестраховуються.

Але вся гострота взаємин банкірів і промисловців особливо помітна на прикладі авіабудівельної і космічної галузі. Ці високотехнологічні напрямки - дуже капіталомісткий бізнес, і якщо поточний рівень забезпечення фінансовими ресурсами дозволить компаніям, що працюють у цих сегментах, виконувати існуючі контрактні зобов'язання сьогодні і протягом найближчого десятиліття, то для збереження своєї конкурентноздатності і передових позицій у галузі в більш віддаленій перспективі, компанії мають потребу в інвестиціях. Причому, у зв'язку з високою часткою НДВКР у структурі витрат компанії, для одержання віддачі через п'ять років, ці інвестиції необхідно здійснити вже сьогодні.

Генеральний директор ВАТ «Мотор Сич» В'ячеслав Богуслаєв категорично затверджував, що «у жодного, навіть у самих престижних українських банків - Приватбанку, Промінвестбанку, - немає в наявності таких грошей, щоб інвестувати сьогодні розробки «Мотор Сич» чи «Прогрес». Вони цього зробити не можуть». Продукція «Мотор Сичи» - авіадвигуни, що користаються постійним попитом не тільки в СНД. А в Запорожжя їх не тільки роблять, але і розробляють. Генеральний конструктор ЗМКБ «Прогрес» Федір Муравченко говорив про те, що «жоден банк не дає кредити більше, ніж на 2-3 року. Нам, щоб повернути ці гроші, потрібно виконати виробничий цикл, а це не менше 7 років. Наприклад, у французів нульове сальдо настає на 13-15 році від початку розробки. Представляєте, тільки по закінченні цього періоду повертаються назад кредити. До того ж, в Україні процентна ставка на кредити занадто висока. Сьогодні надають кредити тільки під ліквідні товари - торгівлю. Я, наприклад, хочу взяти кредит, але мені його дають тільки на 2-3 року і тільки під заставу конструкторського бюро. У цьому випадку я ніколи не поверну кредит. Усе це робиться тільки для того, щоб захапати нашу власність».

Генеральний директор Харківського державного авіаційного виробничого підприємства Павло Науменко, оцінюючи потенціал національних банківських структур у сфері кредитування довгострокових високотехнологічних проектів, вважає так: «Ситуація не найкраща. Гроші дорогі. Гроші короткі. Тому це питання сугубо менеджменту - яким образом залучити банківський капітал у тім правовому і ринковому полі, яке сьогодні існує для розвитку авіаційної промисловості. У нас солідний кредитний портфель. Адже для того, щоб піднімати обсяги виробництва - а вони в нас по цьому голі виростуть у 2,5-3 рази в порівнянні з минулим голом - нам потрібний капітал. З українськими банками ми працюємо дуже щільно. У нас повне взаєморозуміння. Насамперед, це «Промінвестбанк», «Укрексімбанк». Ми також працюємо з «Кредитпромбанком», і з «Першим міжнародним українським банком». Звичайно, я б із задоволенням працював з європейськими банками. Але європейські банки поки з нами не працюють».

У свою чергу, генеральний директор держпідприємства «Южмаш» Юрій Алексєєв вважає, що «національні банки не в змозі фінансувати ракетну й авіаційну промисловість України. Ми намагаємося брати «закордонні» кредити, тому що там вони більш пільгові. У нас же валютний кредит від 12 до 15%. 12% - це хіба що по великому блаті. Причому гроші можна взяти на рік, максимум два. А ракету ми робимо, наприклад, два з половиною року, а мій комплектувальник робить комплект вузлів три роки. І я повинний його фінансувати й авансувати його роботу. От чому наші банки не в змозі виконувати такі задачі», - затверджує Ю. Алексєєв.

Кілька років назад «Южмаш» під проект «Морський старт» брав кредит у 30 млн. дол. у японському банку. «Виплатили цей кредит причому в розпал азіатської економічної кризи. Тепер ми найняли юридичну фірму, що підшукує нам банківські структури в Сполучених Штатах також для фінансової підтримки ряду наших проектів. Ця юридична фірма виступає гарантом такого співробітництва. Американські банки йдуть на це, хоча сьогодні Україна для них - чорна діра. Проте, це співробітництво розвивається теж під проект «Морський старт», тому що Україна може дати під нього державні гарантії, що, у свою чергу, певним чином впливає на «лояльність» закордонних банків» - затверджує Ю. Алексєєв. «Южмаш», за його словами, співробітничає з російськими банками в ході реалізації проекту «Морський старт»: «Що стосується російських банків, то ми, наприклад, багато працюємо з «Мостприватбанком». Банк знає, яку продукцію ми купуємо в Росії, і видає нашим російським суміжникам кредити з урахуванням нашого контракту і під наші гарантії. При цьому «Мостприватбанк» співробітничає з нашим «Приватбанком» - так що виходить така маленька фінансово-промислова група».

Контакти українських підприємств із російськими банками - тенденція дуже показова. Капіталізація російської банківської системи значно перевищує українську, що дозволяє українським підприємствам розраховувати на залучення великих ресурсів. Це з однієї сторони. З іншого боку - у Росії от-от почнеться новий етап капіталізації банків, утягнених у фінансування оборонних проектів. Так, наприклад, генеральний директор центра науково-дослідних розробок і програм АТ «Авіапром» Олександр Батков заявив про те, що московський індустріальний банк виступив з ініціативою створення консорціуму російських комерційних банків для фінансування розробки і виробництва перспективних типів авіаційної техніки.

Подальша взаємодія банківських структур України з підприємствами ОПК значною мірою буде залежати від напрямків трансформації всього національного оборонно-промислового комплексу. Затверджені концепції перетворень в ОПК, орієнтовані на утворення вертикально-інтегрованих структур, поки не наповнилися реальним змістом. У випадку ж пожвавлення цього процесу банки зможуть у більшій мері впливати на ОПК через ініціювання ряду внутрішніх змін в оборонних холдингах.

Проте, роль українських банків як гравців у системі ВТС поки досить обмежена, якщо говорити про рішення таких задач, як надання пільгових експортних кредитів країнам - партнерам України під закупівлю українського спецмайна. Поки «точечно» використовуються і набагато менш витратні форми - такі, як організаційна і фінансова підтримка при проведенні міжнародних виставок Вівт на території України і за її межами. «Розшивання» таких вузьких місць вимагає цілеспрямованої і скоординованої політики як спецекспортеров, банків (приватних і державних) і державних структур, що контролюють і кооодинирующих експорт озброєнь і високотехнологічної продукції.

На сьогоднішній день українські банки й інвестиційні компанії далеко не завжди готові надавати кредити підприємствам ОПК оскільки тривалість технологічних процесів і відсутність чітких взаємин із субпідрядниками не дозволяють їм вибудувати струнку систему взаємних платежів, гарантій. Самі підприємства, що роблять високотехнологічну продукцію, зацікавлені в співробітництві з російськими чи європейськими банками на більш вигідних умовах, ніж ті, що пропонуються банками українськими - хоча при цьому в основу виконання кредитних зобов'язань лягають державні гарантії.

Через недостатню прозорість оборонних підприємств для акціонерів і зовнішніх користувачів також ускладнене інвестування в перспективні напрямки діяльності підприємств ОПК. Найчастіше це стосується наукомістких технологій оборонного характеру, зв'язаних з державними секретами. Пряма участь банків у створення фінансово-промислових груп, холдингів в Україні поки обмежено через відсутність зрозумілої ідеології перетворень у сфері національного ОПК.

Українські банки (а при відповідних законодавчих рішеннях - і закордонні) будуть максимально використовувати можливості по розширенню свого впливу на конкурентноздатні підприємства в сфері ОПК. Особиста участь у керуванні такими підприємствами, викуп акцій, одержання права власності на технології і документацію - лише деякі з форм такого впливу. Варто враховувати, що в національному законодавстві не визначені права інтелектуальної власності на спільно створюваний продукт, на те «ноу-хау», що буде створюватися як при участі держави, так і часток, у тому числі і закордонних інвесторах. Питання «права власності» на розробку поки є білою правовою плямою, що за інших рівних умов може розцінюватися потенційним чи інвестором кредитором (у тому числі і банківській структурі) як фактор негативний при неможливості рішення питання у свою користь.

Розширення участі недержавних фінансово-економічних структур України (комерційні банки, фінансово-промислові групи), здатних фінансувати контракти, проекти в сфері ВТС, вимагає вироблення базових підходів з боку державних структур, що контролюють і координують процес збройового експорту. Не виключено, що доцільним є створення спеціалізованого фонду з залученням державного, приватного й іноземного капіталів для сприяння ВТС України з закордонними державами.

Оперативна рада підприємства сформувався з ініціативи генерального конструктора в серпні 1998 року. Разом з однодумцями Ф.М. Муравченко розробив програму діяльності нової структури, що на сьогоднішній день цілком виконана. Колективний орган керування допоміг зміцнити науково-технічний потенціал «Прогресу», сприяв поліпшенню зв'язків підприємства в науковій, економічній і господарській областях діяльності, завдяки його роботі продовжується освоєння нової продукції.

Сьогодні оперативна рада бере безпосередню участь у рішенні всіх стратегічно важливих задач, що коштують перед підприємством. У центрі уваги колективу керівників - планування створення нових типів і модифікації двигунів.

У кожного члена колективу за плічми чималий професійний досвід, але незважаючи на різний рід діяльності їх усіх поєднує одна важлива якість - уміння дивитися далеко вперед, адже кожен учасник ради знає, що від його безпосередніх рішень залежить майбутнє «Прогресу».

Коротка історія розвитку підприємства

Дата виникнення: 5 травня 1945

Керівники підприємства:

- 1945-1968 - Генеральний конструктор А.Г. Івченко

- 1968-1988 - Генеральний конструктор В.А. Лотарев

- с 1988 року Генеральний конструктор Ф.М. Муравченко

Урядові нагороди:

- 1966 р. - Орден Леніна

- 1975 р. - Орден Праці УССР

- 1981 р. - Орден Трудового Червоного Прапора

Міжнародне визнання:

- 1999 р. - Сертифікат №Р-3 Міждержавні Авіаційні Комітети (МАК)

- 1999 р. - Сертифікат №СА.47.93 Бюро Верітас (Франція)

Форма власності: державне підприємство в складі Міністерства машинобудування, військово-промислового комплексу і конверсії України.

Сфера діяльності: проектування, виготовлення, ремонт, іспит і сертифікація авіаційних і промислових газотурбінних двигунів.

Співробітництво: більш 900 сорозробників і постачальників, у т.ч. майже 600 з Російської Федерації.

Експлуатація: в Україні і 80 країнах Європи, Азії, Африки й Америки експлуатуються 42 типу літаків і вертольотів із двигунами ЗМКБ «ПРОГРЕС».

Виробничі пріоритети

АІ-20 - перший у СРСР турбогвинтовий двигун (ТВД) з великим ресурсом.

АІ-25 - перший у СРСР турбореактивний двоконтурний двигун (ТРДД) для літаків місцевих ліній.

Д - 36 - перший у СРСР трьохвальний ТРДД із великим ступенем двоконтурності.

Д - 18Т - перший у СРСР ТРДД із тягою понад 20 тонн.

Д - 36 - самий могутній у світі вертолітний двигун.

Д - 27 - перший у світі маршовий турбогвинтовентиляторний двигун (ТВВД)

Щоб завоювати довіру споживачів, розширити експортні можливості, ЗМКБ «Прогрес» разом з ВАТ «Мотор Сич» на початку 90-х років звернулися до відомої європейської фірми «Бюро Верітас» з метою проведення сертифікаційних робіт, що дозволило б дати гарантію якості виготовлених ними авіаційних двигунів. 15 липня 2009 року «Прогрес» одержав «Сертифікат про визнання» С.А. 47.93 на систему якості виробів Д-18Т, Д-136, Д-36 і їхньої модифікації. Треба сказати, що запорізький авіаційний комплекс був першим в Україні підприємством, що одержало Сертифікат Бюро «Верітас». Цій знаменній події передувала велика робота зі створення сукупності організаційної структури, методик, процесів і ресурсів, необхідних для здійснення керування якістю.

Крім «Сертифіката про визнання» підприємство одержало ще ряд сертифікатів на проектування, виготовлення і ремонт двигунів для авіаційної промисловості і наземного застосування.

2 червня 2003 року Державний департамент авіаційної техніки видав «Сертифікат схвалення», що визнав підприємство як організацію, здатну виконувати капітальний і середній ремонт виробів Д-18Т, Д-136, АІ-25, АІ-25ТЛ і їхньої модифікації.

Сертифікат №49933 на проектування, виготовлення і ремонт виробів Д-18Т, Д-136, Д-36 АІ-25 ТЛ і їхньої модифікації, а також авіадвигунів для газоперекачующих установок виданий 27 червня 2004 р. фірмою BVQI.

«Сертифікат ремонтної організації» №СПР-15 виданий Міждержавним авіаційним комітетом 15 березня 2005 р., у якому засвідчується, що підприємство схвалене як Ремонтну організацію по моделях Д-18Т, Д-136, АИ-25, АИ-25ТЛ із правом проведення капітального і середнього ремонту.

Рекламна політика підприємства відіграє важливу роль у загальній маркетинговій стратегії підприємства і просуванні товарів на ринки. Правильний вибір підходів у рекламі, збалансованість комбінацій різних методів реклами і PR як усього підприємства, так і його конкретних продуктів підвищує привабливість підприємства і його продуктів, відіграє позитивну роль у загальній стратегії маркетингу і просування товарів убік Заказчиков.

Комплексна рекламна політика виходить з результатів маркетингових досліджень ринків, потенційних первинних і вторинних Заказчиков, партнерів, конкурентів, технологічних, політичних, екологічних і інші вимоги ринків.

Важливим фактором для рекламної політики і вибору рекламних методів є позиціонування підприємства на ринку газотурбінних технологій і в кожнім його сегменті.

Ці фактори визначають інтенсивність реклами, комбінацію різних її видів, спрямованість (тематичну, регіональну, рівневу, ін.), комплексність.

Комплексна рекламна політика містить у собі наступні її види і напрямки:

А. Висвітлення діяльності підприємства й окремих його продуктів у засобах масової інформації:

- газети, журнали загального напрямку як України так і закордонні;

- спеціалізовані періодичні видання України і зарубіжжя;

- радіо і телебачення.

Б. Рекламні публікації в довідниках, каталогах, інших разових виданнях.

В. Випуск і цільове розсилання власних періодичних рекламно-інформаційних видань.

М. Участь у регіональних і міжнародних виставках, ярмарках, авіашоу, нафтогазових і енергетичних шоу, конгресах.

Д. Участь у міжнародних симпозіумах, конференціях і ін. з чи доповідями інформацією.

Е. Видання тематичних рекламних буклетів, проспектів, листівок і реалізація їх на відповідних форумах.

Ж. Розробка і виготовлення фірмової атрибутики (торговий знак, прапор, нагрудні й ін. значки, вимпели, прапорці й ін.).

З. Замовлення, виготовлення і реалізація на відповідних форумах рекламно-сувенірної продукції.

И. Плакатна, світлова, стендова реклама.

К. Організація чи музею музейного залу з демонстрацією досягнень підприємства, організація залу суспільного визнання підприємства з демонстрацією нагород підприємства й окремих його працівників.

Л. Розміщення комп'ютерного сайту в мережі Інтернет з періодичним його відновленням, випуск і цільове чи розсилання розподіл рекламних компакт-дисків, відеокасет і ін.

М. Прояв уваги до партнерів, замовникам, конкурентам (поздоровлення зі значними подіями чи компаній їхніх важливих співробітників; запрошення на власні значні події).

Можуть бути й інші методи реклами, що можливо використовувати виходячи зі стану ринку і його ситуативного аналізу.

Для визначення стратегії і тактики комплексної реклами на визначені тактичні і стратегічні періоди (1 рік, 2 роки, 5 років) відділ зовнішніх економічних зв'язків (відділ ЗЕЗ) проводить маркетингові дослідження поточних і перспективних потреб ринку газотурбінної техніки, відмінних рис цих вимог на основних сегментах ринку, основних тенденцій розвитку газотурбінної техніки в базових центрах її створення, основних методів просування газотурбінної техніки на ринок у конкурентів, політичної ситуації в різних сегментах ринку.

За результатами цих досліджень відділ ЗЕЗ визначає регіони рекламного впливу, тематику висвітлення в кожнім конкретному регіоні, інтенсивність і комплексність реклами, а також визначає ступінь рекламного впливу в цих регіонах:

- основну, при якій застосовуються рекламні публікації в СМІ і разових виданнях, участь у виставках, симпозіумах, конференціях, цільове розсилання рекламних виробів і т.д.);

- другорядну, при якій у регіоні підтримується основна інформація про підприємство і її продукцію.

На підставі цих досліджень виконуються наступні рекламно-маркетингові дії:

Відділ ЗЕЗ визначає конкретних представників СМІ (газети, журнали, канали ТВ, радіо), конкретні разові видання (каталоги, збірники), що видаються для конкретних регіонів, по конкретним тематикам, визначає частоту, обсяг, тематичну спрямованість публікацій, готує план рекламних публікацій і тілі, інтерв'ю керівників на визначений рекламний період (як правило на 1 рік) і затверджує цей план у керівника підприємства.

За затвердженим планом відділ ЗЕЗ укладає договори (контракти) на рекламне обслуговування з видавцями періодичних і рекламних видань, тілі, радіостудіями.

Після підписання договорів (контрактів) відділ ЗЕЗ направляє службову записку відділу науково-технічної інформації (відділ НТІ) з додатком графіка, обсягу і тематики публікацій і інтерв'ю для підготовки і відправлення на адресу видавництв макетів рекламних публікацій, а на адресу тілі, радіокомпаній - конспекти виступів. Перед відправленням відділ НТІ погоджує макети рекламних публікацій і інтерв'ю з відділом ЗЕЗ і затверджує їх у заступників керівника підприємства по напрямках.

У випадку організації інтерв'ю на території підприємства, всю організаційну роботу з запрошення тілі, радіокомпаній і реалізації інтерв'ю виконує відділ кадрів. Якщо таке інтерв'ю організовується на міжнародному форумі - відділ ЗЕЗ.

Контроль за виконанням рекламних публікацій і реалізацією інтерв'ю, а також аналіз ефективності цих публікацій і інтерв'ю, виконує відділ ЗЕЗ.

Випуск власної періодичної преси виконує відділ НТІ. Періодичність, обсяг, тематичний зміст, тираж і ін. готує відділ НТІ, погоджує з відділом ЗЕЗ, заступниками керівника підприємства по напрямках і затверджує в керівника чи підприємства його заступників.

За заявкою відділу ЗЕЗ відділ НТІ передає необхідна кількість екземплярів видання, а відділ ЗЕЗ виконує міжнародне розсилання цього видання в адреси, погоджені з заступниками керівника підприємства по напрямках. Внутрішнє розсилання виконує канцелярія підприємства в погоджений перелік адрес.

Виставочна діяльність. Наприкінці року (листопад) відділ ЗЕЗ складає план участі підприємства в міжнародних і регіональних виставках, шоу, конгресах і ін., із указівкою найменування, регіону і часу проведення події, пропонованого обсягу й основної тематики експозиції на цій події, погоджує план із заступниками керівника підприємства по напрямках і затверджує в керівника підприємства.

Після твердження плану виставок відділ ЗЕЗ визначає компанії - організатори участі підприємства у відповідному події і направляє цим компаніям основні умови участі для підготовки контракту. Не пізніше, ніж за один місяць до події відділ ЗЕЗ оформляє контракт із компанією-організатором на організацію участі підприємства в черговій події у відповідному обсязі, погоджує з цією компанією планування стенда, що відповідають написи й іншу атрибутику.

Завчасно направляє відділу НТИ службову записку для підготовки необхідної друкованої рекламної продукції, плакатів, матеріальної частини і т.д. Для організації робіт з підготовки виставочних експонатів відділ НТИ видає відповідне розпорядження, де указуються всі особливості підготовки, доставки на виставку і назад, монтаж і обслуговування виставочних експонатів (макетів, реальних зразків двигунів, іншої матеріальної частини).

Для організації робіт на стенді підприємства відділ ЗЕЗ готує службову записку на ім'я керівника підприємства (розпорядження на відряджання), де вказується персональний склад делегації для роботи на стенді підприємства з вказівкою обов'язків, затверджує в керівника підприємства передає копії цієї службової (розпорядження) відповідним службам підприємства для виконання. Фахівець відділу ЗЕЗ, призначений керівником підприємства як керівника експозиції підприємстві, виконує всі організаційні заходи щодо поселення, харчуванню, транспортуванню делегації, організацію роботи на стенді, організацію зустрічей і переговорів у процесі роботи виставки, забезпечення протокольних заходів, забезпечення зв'язків зі СМІ й організацію інтерв'ю та інше, що потрібно для успішної роботи на виставці.

За результатами участі підприємства у виставці, керівник експозиції складає звіт про роботу на виставці з указівкою проведених зустрічей, переговорів і попередніх результатів участі.

У випадку спільного з іншим підприємством участі у виставці на єдиному стенді, або участі підприємства в національній експозиції, відділ ЗЕЗ погоджує з головним організатором експозиції всі організаційні, планувальні, експозиційні, фінансові й ін. умови спільної участі й оформляє спільно розпорядження або інший офіційний документ на таку участь. Наприкінці року відділ ЗЕЗ складає звіт річної участі підприємства у виставках, ярмарках, шоу й ін. з попереднім аналізом ефективності участі. Протягом року план участі підприємства у виставках, обсяг і тематика експозиції, а також кількісний і персональний склад делегації може змінюватися в залежності від поточної ситуації на підприємстві і регіонах виставок.

Наприкінці року (грудень) відділ ЗЕЗ готує перелік міжнародних симпозіумів, конференцій і ін. майбутнього року, погоджує цей перелік із заступниками керівника підприємства по напрямках, що визначають доповідача, і затверджує в керівника підприємства.

Відділ ЗЕЗ виконує всі організаційні заходи щодо участі чи доповідача делегації підприємства в симпозіумі, своєчасному відправленні необхідних матеріалів на симпозіум, фінансове забезпечення такої участі.

Чи доповідач керівник делегації направляє службову записку у відділ НТІ для підготовки необхідних для доповіді й участі в симпозіумі наочних, інформаційних, рекламних і ін. матеріалів.

Відділ кадрів разом з НДВ готують пропозиції по розташуванню, комплектації й обслуговуванню музею і залу суспільного визнання підприємства, виходять із пропозицією до керівника підприємства про призначення відповідального обличчя за підрозділами.

Відповідальне обличчя готує, погоджує з відділом кадрів і НДВ і затверджує в керівника підприємства положення про музей і зал суспільного визнання підприємства.

За заявкою відповідального обличчя відділ НТІ виконує всі оформлювальні роботи цих підрозділів.

Відвідування музею і залу суспільного визнання закордонними делегаціями забезпечує відділ ЗЕЗ, внутрішніми делегаціями - НДВ і/чи відділ кадрів.

Поповнення музею і залу суспільного визнання експонатами іноземного походження забезпечує відділ ЗЕЗ, внутрішніми - відділ кадрів.

Видання рекламної продукції. Видання рекламних проспектів, буклетів, листівок, плакатів і ін. виконує відділ НТИ після узгодження тематики, технічного даних, макета майбутнього продукту з провідними спеціалістами НДВ, заступниками керівника підприємства по напрямках.

Тираж кожного продукту визначається на основі річного плану участі підприємства у виставках, прогнозного обсягу річного переговорного процесу і т.д.

У випадку тиражування продукту за кордоном відділ НТИ направляє службову записку відділу ЗЕЗ для організації такого тиражування. Реалізація рекламної продукції виробляється в процесі роботи виставок делегацією підприємства, що працює на виставці, у процесі міжнародних зустрічей учасниками зустрічі з боку підприємства, цільове розсилання в адреси - відділом ЗЕЗ чи канцелярією підприємства.

Спеціально призначене керівником підприємства обличчя готує пропозиції по номенклатурі, кількості і постачальнику рекламно-сувенірної продукції, погоджує ці дані з відділом ЗЕЗ і дає завдання відділу НТИ на розробку фірмової атрибутики для нанесення її на рекламно-сувенірну продукцію і виконує всі організаційні заходи щодо оформлення договірних документів, контролю за виготовленням і постачанням.

Якщо рекламно-сувенірну продукцію вирішено замовляти за кордоном, відділ ЗЕЗ готує необхідну контрактну документацію і виконує всі організаційні заходи щодо замовлення, забезпеченню якості, постачанню на підприємство цієї продукції.

Рекламно-сувенірна продукція зберігатися на підприємстві в спеціально відведеному, охоронюваному приміщенні і видається спеціально призначеним обличчям на підставі підписаної керівником підприємства:

- службової записки відділу ЗЕЗ для використання на міжнародних виставках, ярмарках, шоу, конгресах, переговорах із закордонними делегаціями, поїздки делегації на іноземне підприємство і т.д.;

- службової записки інших служб для інших випадків;

- плану урочистий заходів для використання в день підприємства.

За заявкою відділу ЗЕЗ відділ обчислювальної техніки (відділ ОТ) готує макет комп'ютерного сайту, погоджує його з відділом ЗЕЗ і заступниками керівника підприємства по напрямках і затверджує в керівника підприємства. Матеріали для формування сайту готує відділ НТІ і передає відділу ОТ для виконання. Два рази в рік відділ ЗЕЗ і відділ НТІ аналізують зміст сайту і направляють свої пропозиції по його чи уточненню зміні.

В даний час конструкторське бюро має більш 500 ділових партнерів, велику частину яких складають авіаційні підприємства Росії.

З дня свого народження підприємство плідне співробітничає з Запорізьким моторобудівним заводом, що здійснює серійне виробництво більшості двигунів, розроблених ЗМКБ «Прогрес». По документації підприємства виготовляються двигуни також на серійних заводах Росії і країн далекого зарубіжжя. Серед них - ФНПЦ МПП «САЛЮТ» (Москва), УМПО (Уфа), КМПО (Казан) і ін.

Газотурбінні двигуни, виготовлені по документації «Прогресу», успішно експлуатуються численними авіакомпаніями світу. З багатьма з них конструкторське бюро підтримує тісні взаємини, надаючи послуги по ремонті двигунів. Серед таких авіакомпаній, як «Волга-Дніпро», «Авіалінії Антонова», «Енімакс», «Поле» підприємство має репутацію серйозного і надійного партнера.

Протягом багатьох років продовжується співробітництво з такими відомими конструкторськими літаковими фірмами, як АНТК ім. О.К. Антонова, АНТК ім. С.В.Ільюшина, АНТК ім. А.Н. Туполева й ін.

Гарні відносини в «Прогресу» склалися з корейським інститутом механіки і матеріалів, для якого створений генератор інертних газів для гасіння пожеж у закритих приміщеннях. Визначені успіхи в області створення промислових холодильних установок принесли зв'язку з компанією «ІНТЕГРАЛ» (Німеччина).

Сьогодні налагоджується виробництво авіаційних двигунів для регіональних пасажирських літаків в Ірану. Здійснюються постачання двигунів у Китай для учбово-тренувальних літаків, а також в Іран і Туреччину для газоперекачующих агрегатів.

З кожним роком «Прогрес» усе більше розширює своя присутність на світовому авіаційному ринку. Чималу частку успіху в підтримці і розвитку зв'язків забезпечує активна участь міжнародних виставках. За останні п'ять років підприємство розвертало свої стенди в найбільших авіакосмічних салонах Росії, Франції, Китаю, Індії, Чилі й ін. Країнах.

Правильна маркетингова і рекламна політика допомагає «Прогресу» зміцнювати вже сформовані зв'язки і знаходити нових партнерів.

Відділ зовнішніх економічних зв'язків

Відділ зовнішніх економічних зв'язків (Відділ ЗЕЗ) є структурним підрозділом науково-дослідного відділення (НДВ) і адміністративно підкоряється начальнику НДВ. Відділ очолюється начальником відділу, що призначається і звільняється від посади наказом Генерального конструктора по представленню начальника НДВ.

Відділ ЗЕЗ є основним підрозділом по організації зовнішньоекономічної діяльності підприємства. У системі підприємства займає ведучу роль в організації зовнішньоекономічних зв'язків, операціях з валютою, експортно-імпортних операціях, вивченні ринків, рекламної політики підприємства, просування товарів на ринок і створенню документів, що регулюють зовнішньоекономічну діяльність підприємства.

Забезпечення високого рівня ефективності виконуваних відділом ЗЕЗ робіт досягається високим рівнем кваліфікації і виконавської дисципліни працівників відділу.

У своїй діяльності відділ ЗЕЗ керується:

- договорами, контрактами, угодами, укладеними від імені підприємства;

- законами, постановами, указами, декретами й іншими документами державного і галузевого рівня;

- діючими на підприємстві наказами, розпорядженнями і СТП;

- указівками керівництва підприємства;

- дійсним Положенням.

Задачі відділу ЗЕЗ:

- Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства.

- Маркетинг авіаційного і промислового застосування газотурбінних двигунів і іншої продукції підприємства.

- Продаж прав на користування інтелектуальною власністю підприємства.

- Організація експорту й імпорту.

- Організація співробітництва з закордонними партнерами.

- Надання допомоги серійним заводам у просуванні спільного продукту на зовнішній ринок.

- Фінансово-економічний контроль за виконанням договорів, контрактів, угод, валютні операції, робота з банками по лінії зовнішньоекономічної діяльності.

- Організація страхування ризиків.

- Формування рекламної політики підприємства.

- Створення керівних документів підприємства по зовнішньоекономічній діяльності.

Структура відділу ЗЕЗ, його чисельний склад і номенклатура посад визначається виконуваним обсягом робіт з організації зовнішньоекономічної діяльності підприємства і може коректуватися в залежності від обсягу, напрямків і номенклатури задач, покладених на відділ ЗЕЗ. Зміна структури, чисельного складу і номенклатури посад відділу ЗЕЗ виробляється на підставі наказу Генерального конструктора по представленню начальника НДВ.

Відділ ЗЕЗ складається з:

- групи експорту й імпорту;

- групи економічних розрахунків і роботи з банками;

- групи керування інтелектуальною власністю;

- групи протоколу.

Тематичні групи очолюють керівники груп - провідні спеціалісти відділу, знаходячись у безпосереднім підпорядкуванні в начальника відділу ЗЕЗ і його заступника. Начальник відділу ЗЕЗ має право виконувати будь-як перестановки у відділі, викликані поточним обсягом робіт з напрямків. Заступник начальника відділу ЗЕЗ безпосередньо підкоряється начальнику відділу ЗЕЗ, а в його відсутність начальнику НДВ.

Начальник відділу ЗЕЗ підкоряється безпосередньо начальнику НДВ. Керівництво відділом ЗЕЗ здійснює начальник відділу ЗЕЗ, а в його відсутність - заступник начальника відділу ЗЕЗ. Начальник відділу ЗЕЗ, його заступник, керівники тематичних груп можуть одержувати вказівки безпосередньо від Генерального конструктора, Головного конструктора і його заступників. При цьому керівники тематичних груп і заступник начальника відділу доповідають начальнику відділу ЗЕЗ про отримані вказівки, а начальник відділу ЗЕЗ доповідає про це начальнику НДВ.

Взаємини з партнерами

Відділ кадрів містить, обновляє і поповнює інформацію про підприємства партнерах, замовниках, конкурентах, їхніх важливих співробітниках для своєчасного прояву уваги у виді поздоровлень зі значними чи подіями датами, а також для запрошення на власні значні чи події дати.

Форма, обсяг і виконання поздоровлення визначається відділом кадрів, узгоджується з заступниками керівника підприємства по напрямках і затверджується в керівника підприємства.

У випадку, якщо чи підприємство важливе обличчя знаходиться за рубежем, організаційні заходи щодо чи поздоровлення запрошенню виконує відділ ЗЕЗ.

Ефективність дійсного Положення щорічно аналізується відділом ЗЕЗ, що розробляє і затверджує в керівництва уточнення і зміни дійсного Положення.

Інноваційна діяльність підприємства полягає в створенні на підприємстві фонду розвитку. Засобу цього фонду направляються на реконструкцію і технічне переозброєння діючих об'єктів, фінансування виробничих витрат, будівництва об'єктів невиробничої сфери, їхній зміст, на встановлення соціальних пільг членам трудового колективу й інші нестатки.

Також можна відзначити той факт, що підприємство робить відрахування в державний бюджет згідно закону України «про державний бюджет».

Підприємство ніякої іншої інвестиційної чи інноваційної діяльності не веде. Надалі планується здійснення декількох інвестиційних проектів, але на сьогоднішній день про це говорити ще рано.

Підприємство за всі роки його існування проробило великий шлях і на сьогоднішній день має досвід роботи, як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринку.

Згідно ув'язнених контрактів валютний виторг від реалізації товарно-матеріальних цінностей на експорт надходить на валютний рахунок підприємства без порушення українського законодавства. Підприємство має валютний кредит, що також сприяє збільшенню товарообігу.

В основному розрахунок з контрагентами здійснюється в безготівковій формі. Тому що законодавством України передбачене обмеження використання готівки, то розрахунки в наявній формі ведуться тільки в межах регламентованого ліміту.

У розрахунках з постачальниками ЗМКБ «Прогрес» використовує як систему передоплати, так і відстрочку платежу. У більшості випадків використовується відстрочка платежу. У розрахунках з іноземними контрагентами здійснювалися спроби розрахунку акредитивами, але в зв'язку з нестабільним українським законодавством, неадаптованим стосовно міжнародних норм права, а також у зв'язку з відносною дорожнечею операції, від акредитивів довелося відмовитися.

Спірні ситуації, що виникають у підприємства при розрахунках, дозволяються за допомогою переговорів, але в деяких випадках, коли контрагенти не можуть знайти мирного рішення ситуацій, проблема зважується з за допомогою арбітражного суду. На юридичний відділ підприємства покладений контроль за несумлінними платниками, для того, щоб вчасно реагувати на спробу відхилення від чи платежу простій бухгалтерської помилки.

ЗМКБ «Прогрес» тісно співробітничає з одним із запорізьких банків як із суб'єктом фінансово-кредитної системи, оскільки веде активну торгову діяльність, як на території України, так і за рубежем. Тимчасово вільні кошти містяться на депозитних рахунках у банку.

Відносини з фінансово-кредитною системою стабільні і не викликають конфліктів. Майно ЗМКБ «Прогрес» застраховано в страховій компанії. ЗМКБ «Прогрес» також неодноразово застосовувало страхування комерційних ризиків.

З податковою інспекцією, державними органами в ЗМКБ «Прогрес» не виникає ніяких проблематичних ситуацій, завдяки професіоналізму працівників підприємства. Усі податки, збори й обов'язкові платежі здійснюються у встановлений термін відповідно до діючого законодавства.

Вивчення споживачів допомагає виявляти групи найбільш ймовірних покупців. Воно дозволяє усвідомити, як саме споживачі сприймають їхні власні товари і товари конкурентів. Воно допомагає зрозуміти, на який результат розраховує споживач, приймаючи рішення про покупку.

Аналіз товару полегшує рекламодавцям створення товарів, що несуть споживачеві очікуване задоволення, а також допомагає вичленувати найбільш приємні достоїнства виробу, про які варто розповісти. У результаті виробники одержують можливість виразити якості своїх товарів мовою, найбільш зрозумілому споживачеві, мовою його власних нестатків і запитів.

Аналіз ринку допомагає установити де знаходяться потенційні покупці, для того щоб сконцентрувати рекламу на найбільш перспективних напрямках.

У такий спосіб дослідження відіграють роль основного робочого інструмента в створенні ефективної реклами. Однак варто пам'ятати, що дослідження усього лише доповнюють, а не заміняють собою творчих здібностей і високого професіоналізму керівників робочих груп, текстовиків, художників і т.д., зусиллями яких народжуються успішні рекламні компанії.

Найпростішим методом визначення економічної ефективності реклами є порівняння товарообігу до і після проведення рекламного заходу. По цьому методі економічна ефективність реклами визначається або шляхом зіставлення товарообігу за визначений відрізок часу, коли товар піддавався впливові реклами, з даними за аналогічний період часу, коли товар не рекламувався, або шляхом зіставлення щоденного товарообігу до і після проведення рекламного заходу в поточному періоді часу.

Перший спосіб у випадку розгляду даних, отриманих у різні роки, вимагає коректування через ріст цін внаслідок інфляції. При використанні другого способу звичайно розглядаються дані за поточний рік, тому можливо пряме зіставлення значень показників, без необхідності проведення коректувань. По цій же причині точність результатів, отриманих другим методом, вище точності першого методу, тому що при використанні коректувань вноситься погрішність.

Остаточні висновки про економічну ефективність реклами одержують у результаті порівняння додаткового прибутку, отриманої в результаті використання реклами, з витратами, зв'язаними з її здійсненням. Основним матеріалом при аналізі економічної ефективності результатів стимулюючий збут заходів фірми служать, як і при аналізі ефективності реклами, статистичні і бухгалтерські дані про ріст товарообігу. На основі цих даних можна досліджувати економічну ефективність одного або відразу декількох заходів щодо стимулювання збуту, а також - усієї діяльності фірми по стимулюванню збуту.

Вимір економічної ефективності стимулювання збуту не представляє великих труднощів, тому що ці міри дають ефект відразу після початку їхнього використання, а після їхнього закінчення ефект зникає. Але для того, щоб одержати найбільш наближені до точного результати, варто розглядати зміни економічних показників діяльності фірми під дією лише кампанії по стимулюванню збуту, не проводячи в цей же час інших заходів щодо просування, у період часу, коли вплив інших (не має відносини до проведених заходів щодо стимулювання) факторів, що впливають на обсяг товарообігу, мало або передбачувано настільки, що може бути враховане при розрахунках.

У висновку аналізу виконання плану прибутку підраховуються резерви можливого збільшення прибутку підприємства:

- ліквідація збитків від позареалізаційної діяльності;

- резерв зниження вартості товарної продукції, що розраховується за спеціальною методикою;

- ліквідація дебіторської заборгованості (відвантажені і неоплачені в термін)

У висновку аналізу рентабельності також необхідно розрахувати резерви її підвищення за рахунок використання резервів зростання прибутку і резерву зниження собівартості продукції.

Для залучення у виробництво виявлених резервів підвищення прибутку необхідно розробити наступні заходи:

- з метою скорочення дебіторської заборгованості переглянути договори і відвантаження продукції здійснити по передоплаті, а також ужити фіскальних заходів по ліквідації і зниженню дебіторської заборгованості;

- з метою ліквідації збитків від позареалізаційної діяльності установити конкретні причини і винуватців на основі проведення аналізу первинних бухгалтерських документів по обліку позареалізаційних прибутків і збитків, розробити заходу щодо їх ліквідації;

- застосовувати термінові заходи для реалізації продукції (вчасно укладати договору на збут надпланового випуску продукції, забезпечити тарою і пакувальними матеріалами для відвантаження, транспортом і т.д.);

- підвищити якість продукції, що випускається.

На даному етапі ГП ЗМКБ «Прогрес» має перевага серед інших підприємств за рахунок ефективного використання кадрів, високого рівня ефективності їхньої роботи, залучення до співробітництва кваліфікованих фахівців.

До зовнішніх проблем можна віднести конкуренцію, нестабільність української національної валюти, високий рівень інфляції, що постійно змінюються депозитні ставки, нестабільне законодавство.

Я вважаю, що ЗМКБ «Прогрес» веде успішну зовнішньоекономічну господарську діяльність, тому хочеться побажати не поступатися позиціями, а завойовувати усе велику частку ринку. Для цього на підприємстві потрібно удосконалювати структуру персоналу, підвищувати його кваліфікацію. На підприємство можна запросити консультанта по керуванню персоналом.

1. Пакет законів і нормативних актів України по переходу до ринкової економіки і функціонування народного господарства в ринкових умовах.

2. Мескон М.Х. і ін. «Основи менеджменту». - М: Справа, 1998

3. Котлер Ф. «Основи маркетингу». - М: Прогрес, 1996

4. Беличенко А.Г, Остапова Г.М, Фролов В.Ф. «Керування трудовими колективами». - Запорожжя: ЗИИ, 1997

5. В. Портер «Комунікація в організації»

6. Д.А.Лівіла «Ефективність комунікацій»

7. Конспекти лекцій і практичні заняття по дисциплінах «Менеджмент», «Маркетинг», «Психологія і соціологія праці», «Фінанси і кредит».

8. Пеникус Ю.В., Мисько О.Н. «Введення в бізнес». - Північно-Захід, 1997.

9. Карлоф Б.» Ділова стратегія концепція, зміст, символи». Переклад англійського. - М: Економіка, 1997

10. Шепель В.М. «Настільна книга бізнесмена і менеджера.» - М: «Фінанси статистика», 1998

11. «Основи підприємницької справи» під ред. Осипова М.А/ - М: 1998

12. Львів Ю.А. «Основи економіки й організації бізнесу» Санкт-Петербург, ГМП «Формика», 1998

13. Україна: важкі пошуки відновлення парку цивільних літаків // Фінансова Україна, - 24 грудня 2002 р. с. 28

14. «Боинг» проти, боротьба за український ринок // - 15 квітня 2003 р. с. 26

15. «Аербас Индастри»: ввійшла у вирішальну фазу // Фінансова Україна 15 квітня 2003, с. 27-28

16. Кива Д. «Ан-70»: перспективи кооперації // Авіаринок. - 2004. - №7-8

17. Сучасний економічний словник. - М.:Инфра-М, 2002.-С. 158

18. Машини й устаткування // БИКИ №124 (7859), 17 жовтня 2004 р. с. 10-11

19. Літає Україна, а за нею - і слава // Українська газета, - №14 (118), 24 липня, 2003 р.-с. 23

20. Авіабудування України: є ще порох у порохівницях? // Фінансова Україна. - 21 січня 2003. - с. 25

21. Чи бути не бути авіабудуванню України? // Фінансова Україна. - 25 липня, 2001. - с. 27

22. Чи збережеться авіаційна промисловість в Україні? // Дзеркало тижня, 2005. - №10. - с. 12.

23. Україна відкриває «Авіасвіт» // Україна, 2002. - №1, с. 18.

24. У штопорі // Україна, 2002. - №1, з 14.

25. Авіапромисловість України. Вимушена посадка? // Віче, 2002. - №5, с. 12-16.

26. Стаємо на крило // Наше місто, 1998, 22 липня. с. 5.

27. Авіаційна індустрія в Україні - шляхи та перспективи // Година.2001. - 29 сперпня.-с. 5.

28. «ГП ЗМКБ «ПРОГРЕС» - Офіційне видання Асамблеї ділових кіл України. - Східно-Українська Академія бізнесу, 2007

29. Фірмові проспекти компанії.

30. Козлова Е.П., Бабченко Т.Н., Галанина Е.Н. - «Бухгалтерський облік у малому підприємництві» - М.: Фінанси і статистика, 2003. - 208 стор.

31. Алексєєв П.Д., Бикардов В.Л. Фінансово-економічний стан підприємства. - М.: Пріор, 2005.

32. Положення відділу ЗЕЗ.

33. Знание на службе развития. Отчет о мировом развитии 2004 / 2005. Включая выборочные показатели мирового развития. М., «Весь Мир», Всемирный банк, 2005. - с. 256.

34. Турчинов О.В. Тіньова економіка (методологія дослідження та механізми функціонування). Автореферат дисертації на здобуття наукового ступеня доктора економічних наук. Ю, КНЭУ, 2003, - с. 23.

35. Международный менеджмент. Учебник для вузов. СПб., «Питер», 2006. - с. 399.

36. Рут Ф.Р., Філіпенко А. Міжнародна торгівля та інвестиції (Переклад з англійської). К., «Основи», 2004. - с. 265.

37. Мандибура В.О. «Тіньова» економіка Украіни та напрями законодавчої стратегії її обмеження. К., Парламентское издательство, 2004. - с. 66.

38. Черномаз П. Маркетингова географія. «бізнес-інформ» №23, 24, 2003.

39. Яновский Д. О некоторых тенденциях внешнеэкономических связей Украины. «Одесские деловые новости». №44, 2001. - с. 10.

40. Пахомов Ю.М. и др. Національні економіки в глобальному конкурентному середовищі. К., «Україна», 2003. - с. 142-147.

41. Международная экономика. В двух томах. Том 1. Экономика мирохозяйственных связей. Одесса, «Маяк», 2002. - с. 74.

42. Ю.А. Григорьев «Практика внешнеэкономической деятельности». М.: «Паимс», 1999. - с. 312.

43. Основы внешнеэкономических знаний. М.: «Международные отношения», 1996. - с. 23.

44. Устинова И.М. Внешняя торговля развитых капиталистических стран, под ред. М.: «Международные отношения», 1989.

45. Бунько В.А. Валютно-кредитные операции и расчеты по внешнеторговым контрактам. МЦЭНТ, С.-П.: 2001.

46. Внешнеэкономическая деятельность. Общ.ред. Кумок С.И., АОЗТ «ВЕЧЕ», М.: 2000 -336 С.

47. А. Рубан. «О некоторых вопросах и тенденциях современной внешней торговли Украины». // «Экономика Украины». К.: Преса Украины, 2006. - №7. - с. 67-71.