Психологический портрет бизнесмена

2

• Содержание 2
• Введение 3
• Глава 1. Общие черты предпринимателей 5
• 1.1 Предприниматель по В. Зомбарту 5
• 1.2 Исследования других ученых по психологическим особенностям предпринимателей 7
• 1.3 Мотивы предпринимателей, способы и средства достижения целей 9
• Глава 2 .Специфические особенности российского предпринимателя 13
• Глава 3. Психологические особенности иностранных предпринимателей 23
• 3.1 США 23
• 3.2 Великобритания 24
• 3.3 Франция 27
• 3.4 Китай 29
• 3.5 Япония 30
• Заключение 32

Предприниматель должен обладать следующими качествами:

завоевателя (духовная свобода, воля и энергия, упорство и постоянство);

организатора (способность правильно оценивать людей, заставлять их работать, координируя их действия);

торговца (способность вербовать людей без принуждения, возбуждать в них интерес к своей продукции, внушать доверие).

Мещанину требуются другие качества:

хозяйственность, связанная с рациональным ведением дел, разумной экономией и бережливостью;

деловая мораль, являемая коммерческой солидностью и благонадежностью, верностью договору и строгим ведением отчетности.

Третья составляющая капиталистического духа -- бюрократия. Черты бюрократа:

преданность корпорации, работа ради ее прибыли -- способ личного карьерного продвижения и благополучия,

коллективный интерес,

дисциплина,

потребность в четкой инструкции,

наличие закрепленных функций.

Примечательно, что при столь разносторонней характеристике капиталистического духа В. Зомбарт поставил предпринимательство на первое место. Если из данной картины устранить предпринимателя, получится другой хозяйственный уклад. Поэтому неудивительно, насколько часто прежние правительства России, стремясь к тоталитаризму, боролись с предпринимательством, устраняя этим малейшую возможность проявления элементов капитализма.

В рамках социально-психологической теории депривации (процесс сокращения или лишения возможности удовлетворения жизненных потребностей индивидов или групп) было установлено, что выходцы из социально ущемленных слоев населения и национальных меньшинств имеют более высокий предпринимательский потенциал, чем представители имущих слоев.

К важным для психологического портрета предпринимателя качествам относятся:

в интеллектуальном блоке: компетентность, комбинаторный дар, развитое воображение, реальная фантазия, развитая интуиция, перспективное мышление;

в коммуникативном блоке: талант координатора усилий сотрудников, способность и готовность к социально лояльному общению с другими людьми и в то же время умение идти против течения;

в мотивационно-волевом блоке: склонность к риску; внутренний локус контроля, стремление бороться и побеждать, потребность в самоактуализации и общественном признании, преобладание мотива достижения над мотивом избегания неудачи.

Предприниматель ассоциируется с хорошим здоровьем, неиссякаемой энергией и оптимизмом По исследованиям западных ученых.. Литературные данные и выполненные исследования доказывают лишь обязательное наличие компонентов, приведенных в мотивационно-волевом блоке, ибо предприниматель, прежде всего, фигура действующая, активная, ищущая. Эти компоненты присутствуют в его психологическом портрете независимо от формы предпринимательства (производственное, коммерческое, финансовое).

Развитие любой организации похоже на рост живого организма, который проходит одинаковые для всех организмов стадии. Рассмотрим некоторые качества российских предпринимателей на всех стадиях:

Стадия 1.

Всем известно: для того чтобы началось новое дело нужен один, единственный человек, которого мы и зовем предпринимателем, который будет смелее других сначала в мысли, потом решится рискнуть своими силами, сбережениями, иногда именем, своим авторитетом перед друзьями, которых позовет с собой в бизнес. На этой стадии пока смешные "потери" _ уйти с работы, поссорится с супругом (супругой) из-за неизвестности бюджета, пропустить отпуск с приятелями…

Стадия 2.

Когда захлестнет волна первых трудностей, единственное что вытащит (хотя многим покажется, что это везение) _ смелость владельца. Она будет источником вдохновения сотрудников, поможет найти и средства, и способы, и ресурсы. Этот прорыв смоет слабых _ и в бизнесе и дома.

Стадия 3.

Потом все будет хорошо. Для всех кроме нее (него). Потребуется смелость, чтобы выстроить организацию (часто, потеряв друзей), распределяя должности и места в бизнесе. Здесь рядом со смелостью возникает неожиданное одиночество. Обычно владелец, по совместительству директор, превращая команду в организацию и страдая от хлопающих дверей и неодобрительных шуток в спину, обманывает себя. Пройдет, потом поймут. Не проходит? Приходится привыкать.

Стадия 4.

Перед этой стадией идет закладка стратегической выживаемости бизнеса. Предприятия делятся на тех, кто просто случайно выживает и увеличивает капитализацию (не зная этого термина), и тех, кто делает серьезные энергетические вложения в менеджмент. На этой стадии бизнесмены разделяются на три условные группы.

Вид первый. “Работающий владелец” _ редкий вид людей, не имеющих пристрастий за пределами своего бизнеса и поглощающих прессинг работы, как наркотик. Чтобы фирма выжила после первого десятилетия своего существования, от этих людей требуется либо много знаний и навыков, либо фантастическое чутье.

В этой группе много хрестоматийных примеров таких как наши соотечественники: покойный Святослав Федоров, Александр Паникин (концерн “Панинтер”), Нуралиев (“1С”), несметное количество мелких, средних, крупных бизнесменов.

Вид второй. “Хозяин” _ человек, имеющий хороший доход и вкус к его расходованию. Освоив основные правила бизнеса, и порядком подустав от прорывов и сбоев, "наигравшись" в руководство, хозяин передает управление наемным менеджерам. Отношения с предприятием у разных хозяев отличается только частотой и эмоциональностью вопроса: “Где мои деньги?”. “Хозяину” практически безразличны отношения с персоналом предприятия, т.к. его круг общения совсем иной.

Самый распространенный представитель этого вида _ акционер. В мелком бизнесе _ традиционный владелец мелких торговых точек.

Вид третий. “Неопределившийся”. Это тот, кто пытается усидеть на обоих стульях. С колебаниями во времени от нескольких дней до нескольких месяцев такой бизнесмен то активно руководит, то улетает на дайвинг или каннский фестиваль (как вариант запой или дача). Сотрудникам приходится наблюдать то внедрение случайных находок от стратегического планирования до формы одежды и системы экономии бензина, то поиска сочувствия в вопросе “разве я не могу себе это позволить?”...

Что интересно, представители всех трех видов интегрированы во все размеры бизнеса _ от коммерческих палаток до транснациональных корпораций.

Видимо, нельзя однозначно сказать, какая ситуация более перспективна. В отечественном бизнесе сейчас, к сожалению, валом нарастает третий вид. Журнал “Карьера” недавно назвал эту ситуацию “дракой у руля”. Самое интересное в этой драке то, что менеджеры, в основном, знают, чего хотят, а именно: получить возможность управлять “без помех”. Владельцы же гоняются за двумя зайцами: сложно описываемой идеей контроля и потребностью в почете и уважении.

На самом деле идея контроля здесь лишь прикрытие. Контроль не имеет ничего общего с частым хождением по организации и выдачей случайных запросов и рекомендаций.

Например, весьма распространенная ситуация: владелец “решил” отойти от дел, нанял управляющего, но продолжает ходить по предприятию, “выяснять, что происходит”, подбрасывать идеи и увеличивать долги. Не имея даже идеи рентабельности, он, тем не менее, влезает в вопросы ежедневных расходов.

Источников у ситуации три:

Первый источник _ элементарное незнание основ контроллинга Контроллинг -- это комплексная система управления предприятием включающая в себя управленческий учёт, учёт и анализ затрат с целью контроля всех статей затрат, всех подразделений и всех составных производимой продукции или услуги и их последующего планирования. Контроллинг обеспечивает информационно-аналитическую поддержку процессов принятия решений при управлении организацией (предприятием, корпорацией, органом государственной власти)., методов оценки ситуации, неумение ставить цели. Все это легко упраздняется грамотными менеджерами.

Второй источник _ страх захвата компании. В нашей ситуации, страх не беспочвенен, т.к. юристы привлекаются лишь для покупки юридических лиц. В число привычек и правил не входят нормальные договорные отношения и бизнес почти полностью нелегален. Эта причина также упраздняется, особенно быстро при помощи хорошего юрисконсульта.

Третий источник _ самый проблемный. Страх одиночества. Непонятность _ куда податься? Человек целыми днями “варившийся в деле”, привыкший “казнить” и “миловать”, быть “отцом родным”, вдруг наблюдает, как его подданные переориентируются на нового управленца (иногда более успешного). Внимание же к собственнику сводится к обычной вежливости. Работник мыслит так: если он не подписывает ведомость на зарплату, не увольняет и не дает отпуска…, о чем с ним говорить, кроме погоды. Наш бизнесмен видит в такой позиции чуть ли не предательство. Он то думал, люди работают не ради денег, что они команда, семья…. Свою семью он за время усиленной работы успел упустить, друзей _ подрастерять. Что же снова одиночество? Способны ли его скрасить дивиденды?

Приходиться констатировать: в нашей стране безнадежно утеряна культура собственника. Нигде не учат, не объясняют _ как быть собственником, если ты не директор. Единственная, пожалуй, возможность _ взять устав АО и представить себя единственным акционером.

И еще, вспомнив былую смелость, взяться искать себе новые увлечения.

Людям близким к бизнесу (властям, прессе, учебным заведениям) тоже неплохо было бы повернуться лицом к проблеме. Интересно было бы узнать статистику: сколько предприятий закрывается из-за усталости бессменных руководителей-владельцев. На мой взгляд, больше половины. Это серьезные потери для экономики и социума.

Существует еще одна классификация отечественных предпринимателей по типам:

Дилетант - наверное, самый распространенный типаж. Это бизнесмен, который стал таковым без какого бы то ни было предшествующего экономического опыта. Биографически Дилетант - бывший журналист, комсомольский, советский (а то и партийный) работник, экс-преподаватель, экс-аспирант, экс-спортсмен... Это не порок, а скорее достоинство - наличие политического или организаторского, исследовательского опыта очень помогает в принятии решений и общении с людьми. Ахиллесова пята Дилетанта - желание компенсировать недостаток знания законов и практики активностью действий.

Дилетант может быть энергичным, открытым, не без вкуса одетым человеком, подчас с отменной репутацией в «прежнем воплощении». Цитируя Форда, Карнеги и газеты «Деловой мир», «Бизнес», «Коммерсантъ», он легко докажет выгодность и простоту предлагаемой сделки. При этом может оказаться, что Дилетант не представляет некоторых аспектов. Дилетант - это не столько тип бизнесмена, сколько этап в его развитии.

Перекупщик - это бизнесмен, специализирующийся исключительно на коммерции. Поскольку «чистая коммерция» находится по сей день под сильным налоговым и юридическим гнетом, Перекупщик неумело маскирует свое лицо. При заключении договора он будет именовать свою фирму «производителем», товар «продукцией». Но стоит навести справки - и окажется, что его «продукция» еще не миновала чужих заводских ворот или далекой таможни.

Перекупщик вынужден жить от операции до операции, у него не может быть далеко идущих перспективных планов. Это накладывает отпечаток на личность: Перекупщик старается «рвать цветы, пока цветут», потреблять, пока есть на что. Фирма Перекупщика устанавливает «приличную» зарплату, тратит недолговечные деньги на подержанные «тойоты» и видики.

Это не вина, а скорее беда - производственных инвестиций нет, будущее туманно... Но все же трудно относиться без иронии к установке: «Гуляй, купечество!» Стремление «проесть» как можно больше средств, жажда потреблять ворохами валютный ширпотреб сродни мотивациям испуганного соотечественника, хватающего с прилавков любой товар. Впрочем, это дело вкуса: один гражданин вложит круглую сумму в новое предприятие, другой - купит «Ниссан Супердизель», разобьет о первый столб, выйдет и пойдет зарабатывать дальше...

Перекупщиком становится человек с достаточно простым экономическим мышлением. Это не стратег, не организатор, не новатор, но при этом обладатель завидной хватки. В общении Перекупщика выдает этакая вальяжность, кожанка или варено-спортивный костюм, нарочитая небрежность и лексикон: «бешеные бабки», «баксы», «прокрутить», «прокачать», «дать на лапу»; «толкнуть», «кусок» и т. п.

Следующий вид - Ездок. Это люди, критерием успеха для которых является частота и продолжительность загранкомандировок. Впрочем, это опять же не их вина: сам убогий образ жизни направляет человеческую активность на прорывы «за бугор», где есть на что подивиться и есть чем отовариться.

Ездоки, как правило, рождаются и плодятся в отделах внешнеэкономических связей крупных предприятий. Такие отделы начали создаваться после принятия постановления правительства, давшего предприятиям внешнеэкономическую самостоятельность. Должность завотделом или зама по ВЭС стала, как правило, «блатной»: директор назначает своего, охочего до загранпоездок любимца, а он формирует свой штат из кандидатов в ездоки.

Ездок избирателен в своих контактах: он довольно пассивен в отношениях с НПО, СП, МП, кооперативами и оживляется, встретив иностранного предпринимателя - пусть залетного, мелкого, «непрофильного». Тут же активизируются переговоры, сдобренные сувенирами и декалитрами спиртного. Успешное завершение - вызов на переговоры «туда». Апофеоз - отрыв лайнера от взлетной полосы. Целесообразность контракта, его выгодность, естественно, отходят на второе место...

Очевиден - наличие Ездоков приносит определенный ущерб. Ущерб исчисляется сотнями тысяч долларов упущенной выгоды. Ущерб дополняется случаями банального подкупа. Ущерб имеет моральную сторону - дельные специалисты, глядя на Ездоков, теряют веру в справедливость и самих себя. Но хочу обратить внимание. Ездоки плодятся столь интенсивно во многом потому, что альтернативой зачастую им выступает еще менее симпатичный тип бизнесмена. Например, Монополист.

Монополист - это предприниматель, основным мотивом поведения которого является простой, как огурец, факт: он «сидит на дефиците». В роли Монополиста могут выступать директора заводов, выпускающих позиции, пользующиеся особым спросом. Да простят меня Боссерт и другие светлые личности, но, по моему разумению, равноправные отношения с автозаводом сегодня ирреальны (если ты не его плановый поставщик). В весьма привилегированном положении пока что находятся руководители полиграфических предприятий, «сидящие» на гарантированных поставках бумаги и печатных мощностях. Монополист может предстать железнодорожным чиновником, работником госстраха, директором издательства, управляющим строительным трестом...

Примеры можно продолжать до бесконечности. Сочетание государственной собственности и дефицита порождают бизнесменов-монополистов в самых разных отраслях.

Чудовищно то, что Монополист вообще ни в чем не заинтересован, если отдает вышестоящей инстанции почти всю прибыль. В этом случае Монополист - сонный тип, равнодушный к наилучшим деловым предложениям. Но если Монополиста «перевели на хозрасчет», это может обернуться для вас только худшими последствиями.

Твердо ощущая свою монополию, Монополист будет вас беззастенчиво обирать. Например, вы - автор и пришли издать на коммерческих началах книгу в единственном местном издательстве.

Монополист-директор поставит условия: бумага ваша, сбыт ваш, расценки работ договорные. И еще намекнет на туманную зависимость успеха вашего издания от возможности приобретения импортной видеотехники... Другой Монополист, зная, что вы представляете предприятие-экспортера, на пороге встретит вас безапелляционным: «Оплата только в инвалютных рублях первой категории!» А оплата, как вы догадываетесь, за более чем купонные товары или услуги.

Несомненно, что Монополист как тип - прямой продукт гос- и партмонополии. Ибо невозможны КООП- или СП-монополия, и кураж Монополиста частенько смахивает на истерику обреченного...

Помимо описанных выше, есть более специфические типы людей бизнеса.

Например, Человек-Таксометр. Это не самостоятельный предприниматель, а клерк, столь высоко оценивающий свои услуги, что не предлагает их, а продает, не торгуясь и набивая себе цену.

Есть не типы, а типичные представители эволюции предпринимателей, например Бизнесмен-Дегенерат. Это определение относится не к умственным способностям, а к изменениям, происходящим с личностью. Руководитель новообразованной фирмы показал себя энергичным и целеустремленным человеком. Его обаяние позволяло быстро достигать выгодных соглашений, его демократизм и добродушие собрали отличную «команду» - классных специалистов и просто порядочных людей. На шефа смотрели не снизу вверх, но с легким дружеским восхищением.

За считанные месяцы фирма от папки с документами выросла до высоты прекрасного административно-производственного комплекса, обросла сервисными участками, складами, автопарком... Рука вчерашнего дебютанта начала распоряжаться судьбами десятков людей, большими средствами и ценностями. Он присмотрелся к себе - не слишком ли я прост? И выстроил кабинет с тамбуром и приемной, где расположилась секретарша - глупая, склочная, но лично преданная особа. Вчерашние друзья-коллеги стали ждать очередь на прием. Личный шофер, он же телохранитель, отнюдь не на «Жигулях» днем и ночью возил его куда прикажут, включая рынок, сауну, магазины. Коллегиальные обсуждения планов сменились директивами.

Дальше - больше. Переоценка самого себя переросла в легкую форму мании величия с непременными ее симптомами: прожектерством и подозрительностью. Директор стал направо-налево раздавать громкие обещания, не подкрепленные реальными ресурсами.

Партнеры стали один за другим отворачиваться от предприятия и его несостоятельного руководителя. Он начал искать вокруг себя врагов и, естественно, их находил. И начал помаленьку увольнять. Атмосфера команды сменилась нервозным духом камеры смертников: кого выведут следующим?

Ну право же, как не назвать этот процесс дегенерацией?! Из активного, современно мыслящего и демократичного предпринимателя наш герой превратился в заурядного госдиректора. Правление фирмы отказалось от услуг этого руководителя. Сегодня он руководит другим, вновь созданным предприятием.

Подведем черту под всем вышесказанным: социально-психологическая ситуация, в которой находится современный российский деловой человек, формирует у него следующие психологические особенности:

– рационалистичность -- стремление все просчитать, предусмотреть, учесть, переоценка роли своего интеллекта, знаний, технологии;

– недоверчивость -- восприятие мира как ненадежного, часто прямо враждебного, гиперконтроль и подозрительность в отношении сотрудников и партнеров по бизнесу;

– автономизация -- прямое следствие недоверия. Закрытость, замкнутость, резкое ограничение неформальных, дружеских связей и свободы пространственного передвижения (это наиболее характерно для наиболее успешных предпринимателей, пользующихся услугами телохранителей);

– агрессивность -- склонность к решению проблем силовыми методами без поиска взаимных компромиссов, подверженность гневным, аффективным вспышкам во взаимоотношениях с персоналом;

– авторитарность -- преобладание авторитарного стиля руководства, распространяющегося и на другие жизненные отношения;

– амбициозность, некритичность -- коммерческий успех порождает завышенную оценку, чувство собственной незаменимости, болезненное восприятие любых попыток критики в свой адрес;

– экстрапунитивность -- склонность искать причину неудач в обстоятельствах или окружающих, но не в самом себе;

– суеверно-мистическая настроенность -- парадоксальное сочетание чрезмерного рационализма и веры в приметы, гадания, порчу, астрологические прогнозы и т. д., которое объясняется отмеченной выше невозможностью полного интеллектуального контроля над социальной, деловой и жизненной ситуацией. Бизнесмену легче признать влияние иррациональных сил, чем свою неспособность рационально осмыслить ситуацию.

Американцы - народ предприимчивый, настойчивый и мужественный.

Американский стиль делового взаимодействия характеризуется утилитаризмом (все должно давать доход!); не делать лишней работы, обходиться без напрасных затрат труда; пренебрежением к традициям; силой данного слова; тщательностью в проработке организации любого дела; разделением и скрупулезной проверкой исполнения; нацеленностью сегодня сделать лучше, чем вчера; большим вниманием к мелочам; специализацией кадров и производства; краткостью и ясностью; конструктивизмом.

Российским бизнесменам, вступающим в незнакомый мир, необходимо придерживаться существующих там правил, чтобы успешно решить свои проблемы.

Постарайтесь вникнуть в суть американских деловых отношений. Американцы считают, что они превосходно разбираются в бизнесе любой страны и любой национальности. При деловых контактах они не дают вам знаний о всех деталях, но ожидают от вас понимания порядка работы и ведения бизнеса по-американски.

Если при ведении деловых переговоров вы не имеете информации, которую вам излагают, то принимайте ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнеров того же. Одним из способов быстрого общения являются факс-аппараты.

В деловых письмах и разговорах всегда используйте имена людей или названия организаций, которые представили вас партнеру. Желательно попросить человека предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

При деловых переговорах обязательно найдите оригинальные черты вашего предложения, отличающие вас от других аналогичных фирм, и всегда фиксируйте внимание партнера на этом. Вы обязаны знать и четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами.

Фиксируйте свое внимание на целях партнера и на вашей помощи в достижении этих целей. Всеобщий принцип американского бизнеса - получение прибыли. Если ваши предложения помогают достижению вашей цели, то они обязательно заинтересуют американского партнера. Но эти предложения должны быть только реальными.

Перед деловыми переговорами определите заранее желаемый результат. Спланируйте разговор так, чтобы он коснулся ваших главных задач и преимуществ, постарайтесь организовать встречу.

При этом американских бизнесменов заинтересует следующая информация:

· способы удешевления продукции для получения большей прибыли;

· пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;

· возможность заключения благоприятных контрактов;

· создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Итак, ищите успеха на американском рынке, соблюдая деловой этикет, четко организуйте свою деятельность как самостоятельно, так и привлекая специалистов, которые всегда готовы предоставить свой опыт и знания.

Для английского бизнеса характерна кастовость, которая, с одной стороны, определяет его высокий профессиональный уровень, а с другой - препятствует притоку "свежей крови".

Бизнесмены Великобритании - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Английские бизнесмены, работающие в промышленности, умеют тщательно и умело анализировать ситуацию, складывающуюся на рынке, составлять краткосрочные и среднесрочные прогнозы.

Английскому бизнесу свойственны социальный консерватизм, приверженность идеям, имеющим многовековую историю.

Отечественным предпринимателям следует хорошо представлять себе портрет английского бизнесмена, четко знать "правила игры" бизнеса этой страны.

Английский бизнесмен - это вышколенный, эрудированный человек, в котором сочетаются высочайшая профессиональная подготовка и своеобразный политический инфантилизм. Чисто человеческие факторы имеют для него огромное значение. Он не замыкается в своей работе, а имеет широкий круг интересов, связанных не только с экономикой, но и спортом, литературой, искусством. Он очень наблюдателен, является хорошим психологом и не приемлет как фальши, так и сокрытия слабой профессиональной подготовки.

В связи с этим вам лучше сразу заявить, что у англичан есть чему поучиться и вы просите своего английского коллегу о практической помощи. Тем более что делятся они своими знаниями и опытом весьма охотно, часто раскрывают секреты своего ремесла и умело вводят вас в тонкости того или иного рынка.

Отечественным предпринимателям очень важно знать, как вести переговоры с англичанами. Прежде всего чем приступить к переговорам с ними, необходимо выяснить хотя бы в общих чертах фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденции их движения, особенности той или иной фирмы, а также о людях, которые там работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Начинайте переговоры не с предмета обсуждения, с чисто человеческих проблем - погода, спор, дети. Постарайтесь расположить к себе английского партнера. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и к идеям, которые этот народ разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны.

Если английский партнер пригласил вас на ланч - не отказывайтесь, но и запомните, что вы должны также организовать подобное мероприятие.

Перед началом встречи поинтересуйтесь, каким временем располагает ваш партнер - тем самым вы покажете, что цените не только свое, но и его время.

Не менее важно не забывать оказывать знаки внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Поздравительная открытка к празднику или по случаю дня рождения, приветы близким вашего английского коллеги поднимут ваш деловой авторитет и укажут на вашу вежливость и хорошие человеческие качества.

Не следует дарить и некоторые подарки, они могут быть расценены как взятка. Например: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, алкогольные напитки. Если в деловых кругах станет известно, что представители каких-то фирм замешаны в таких действиях, то доверие к ним может быть подорвано. И это настолько серьезно, что таким бизнесменам приходится уходить из этой сферы деятельности.

Позиция на переговорах любой английской фирмы, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справочного и статистического материала. Обговариваются и определяются не только все, что связано с контрактом, но также и деятельность, направленная на дальнейшее развитие делового сотрудничества, в частности перспективы заключения других возможных сделок, возможность сотрудничества в производственной и сбытовой сферах.

Хотя британские фирмы принимают решения не так быстро, как, например, европейские, зато степень риска в принятом решении минимальная. И последнее: везде и всегда британский бизнес умело и эффективно проявляет и отстаивает свои интересы.

Один самых основных партнеров России среди промышленно развитых стран.

Прежде чем приступить к установлению деловых отношений с французскими фирмами, необходимо четко поставить цели этих отношений.

Узнав как можно больше об интересующих вас фирмах, пошлите в их адрес комплект рекламной литературы и каталогов по продукции вашего предприятия, а также условия, на которых вы готовы ее поставлять. Все это должно быть изложено на французском языке - французы болезненно реагируют на использование английского или немецкого языков в деловом общении с ними, полагая, что это ущемляет чувство их национального достоинства.

При этом следует помнить, что в деловой жизни Франции большую роль играют связи и знакомства. Поэтому обычно новые контракты устанавливаются через посредников, которые связаны дружественными отношениями с нужным вам лицом. Элита делового мира здесь ограничена, новых людей, никому не знакомых, к себе не допускают.

Если у вас нет прямого выхода на ответственных руководителей и вы ведете переговоры на менее высоком уровне, следует дождаться, пока ваше предложение дойдет до соответствующего управленческого звена и будет выработано решение - здесь решения принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга.

В отличие от американских бизнесменов французские стараются избегать рискованных финансовых операций. Они не сразу позволяют убедить себя в целесообразности сделанного предложения, предпочитая аргументировано и всесторонне обсудить каждую деталь предстоящей сделки.

Иногда во время разговора французские предприниматели перебивают собеседника, высказывая критические замечания. Это не должно восприниматься как проявление неуважения, так у них принято. Но лучше, если вы хорошо подготовитесь к переговорам, овладеете существом дела, не дадите себя сбить с толку и проявите определенную напористость.

При заключении контрактов с крупными предприятиями основное внимание следует уделить техническим характеристикам и долговечности предлагаемых товаров.

Во Франции многие важные решения принимаются не только в служебном кабинете, но и за обеденным столом. Деловые примы могут быть в форме коктейля, завтрака, обеда или ужина. О делах принято говорить только после того, как подадут кофе. Наиболее подходящие темы для застольной беседы - спектакли, книги, выставки, города. Но следует остерегаться затрагивать следующие вопросы: вероисповедание, личные проблемы, доходы, расходы, болезни, семейное положение, политические пристрастия.

Если вас пригласили на ужин - это исключительная честь. Прибыть на ужин следует на четверть часа позже назначенного времени. Следует принести с собой подарки: цветы, (только не белые и не хризантемы, которые во Франции считаются символом скорби), бутылку шампанского (а если вино, то дорогих марок), коробку шоколадных конфет.

Кухня для французов - предмет их национальной гордости. Приветствуются любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не следует оставлять на тарелке еду, подсаливать или пользоваться пряностями.

Культура потребления спиртных напитков, являющихся непременными спутниками французского застолья, предполагает рюмку аперитива (портвейн, анисовый ликер или виски с содовой, к которым подаются соленые орешки, специальное печенье, небольшие сандвичи с сыром или ветчиной), три-четыре бокала вина (белое под рыбу и морепродукты, красное - под мясо и сыр), а после десерта или кофе - рюмка дижестива (фруктовая водка, крепкий ликер или коньяк). Важнейшим требованием является умеренность в употреблении напитков.

Во Франции не принято обращаться к собеседникам по имени, если только они сами не попросили. Обычно употребляют "мсье" - мужчинам и "мадам" - женщинам.

При знакомстве необходимо представить свою визитную карточку. Если на встрече присутствуют несколько человек, визитная карточка вручается лицу, занимающему более высокое положение.

Требования к внешнему виду делового человека во Франции в основном те же, что и в других европейских странах, но есть одно важное правило: одежда должна быть высокого качества из натурального материала. Исключите из вашего гардероба все синтетическое.

Россия - евроазиатская страна. Поэтому особое значение для нас имеет активизация внешнеэкономического сотрудничества с Китаем.

Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью - от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в реальных преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалистов, способных на месте решить технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.

В Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а остальное смешать на тарелке. Подача супа к столу - сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым.

Одеваются в Китае очень просто, костюм с галстуком обязателен лишь на официальные приемы и во время визитов к высшим государственным деятелям.

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от правил и норм делового мира Запада.

Знакомство с представителем японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками.

При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть актуальным - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были бы вызваны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела.

Избегайте рукопожатий при встрече с японцами - они предпочитают поклон.

Следует знать об еще одной особенности японского бизнеса. Японский предприниматель стремится к реализации продукции и получению прибыли так же, как его американские и европейские коллеги, но в отличии от них он старается привнести в деловые отношения дух гармонии, установить между партнерами "человеческие отношения".

При кадровых изменениях в японских фирмах всем имеющим с ними контакты посылаются уведомления об этом. Отечественным предпринимателям следует поучиться у своих японских коллег этой норме деловой этики.

Итак, вот что советуют новичкам от бизнеса, отправляющимся в Японию.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же отношения к ним самим.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Даже если вас довели до "белого каления", оставайтесь холодным и улыбайтесь, пока можете. Нет сил улыбаться - так хоть держите себя в руках и не допускайте воинственных действий и слов. Не давите на японца, не принуждайте его к конкретным действиям.

Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны - эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их не хватает. Совет прост: не разочаровывайте собеседника.

Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Насколько можете, познакомьтесь с Японией.